กุญแจ 7 ประการในการทำการตลาดแบรนด์หรูให้กับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงเป็นพิเศษ
| April 9, 2023
คนรุ่นมิลเลนเนียลและเจเนอเรชั่น Z ได้รับการคาดการณ์อย่างกว้างขวางว่าจะคิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 40% ของยอดขายสินค้าฟุ่มเฟือยทั้งหมดภายในปี 2025 แต่ชิ้นส่วนขนาดใหญ่นั้นอาจขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจเป็นส่วนใหญ่ ในขณะที่บุคคลที่มีรายได้สุทธิสูงพิเศษ (UHNWI) มีช่องทางในการใช้จ่ายตามต้องการกับสินค้าฟุ่มเฟือยแม้ในตลาดที่ตกต่ำ ทำให้พวกเขาเป็นเจ้าข้าวเจ้าของเหนือกลุ่มประชากรอื่นๆ ทั้งหมด ท่ามกลางการค้าปลีกที่ลดลงอย่างเป็นประวัติการณ์ในปี 2020 UHNWI มีหน้าที่รับผิดชอบส่วนใหญ่ในการเดินเรือให้กับแบรนด์หรูมากมาย ทั้งเล็กและใหญ่ โดยพิจารณาจากว่าพวกเขาทำการตลาดกับบุคคลเหล่านี้ได้ดีเพียงใด เนื่องจากการฟื้นตัวทางเศรษฐกิจอย่างเต็มรูปแบบจากการแพร่ระบาดของโควิดที่คาดว่าจะใช้เวลาหลายปี การมุ่งเน้นที่การเอาใจใส่และรักษา UHNWIs โดยเฉพาะควรกลายเป็นจุดสนใจหลัก นอกเหนือจากการได้รับความสนใจจากกลุ่มผู้บริโภคในวงกว้างซึ่งการใช้จ่ายจะกำหนดรูปแบบมากขึ้นตามสถานการณ์ โปรไฟล์ตัวละครที่ตัดจากทุกกลุ่มอายุ ภูมิศาสตร์ เพศ และภูมิหลัง อย่างไรก็ตาม UHNWI ไม่ใช่ปริศนา และไม่ใช่ยูนิคอร์นอย่างแน่นอน การวิจัยจำนวนมากได้เข้าไปติดตามและกำหนดลักษณะของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะใช้เวลาโดยเฉลี่ย 3 ชั่วโมงต่อวันบนโซเชียลมีเดีย แต่สมาร์ทโฟน แท็บเล็ต และแล็ปท็อปของพวกเขาไม่ใช่ที่เดียวที่พวกเขาจับจ่าย แบรนด์หรูจะต้องมีช่องทางออนไลน์และโลกแห่งความเป็นจริงที่บูรณาการอย่างสมบูรณ์ เพื่อให้ทันกับโลกที่เพิ่มมากขึ้นในด้านอีคอมเมิร์ซ และคาดหวังว่าจะต้องประทับใจกับเวลาที่ใช้ในร้านค้า ให้เราได้สรุปหลักการสำคัญบางประการในการเข้าถึง UHNWI และอาจขจัดความเข้าใจผิดบางประการไปพร้อมกัน
สร้างประสบการณ์
ผู้บริโภคสินค้าฟุ่มเฟือยต่างต้องการประสบการณ์ภายในร้านที่เพิ่มมากขึ้น เราเห็นร้านค้าหรูหรามากขึ้นเรื่อยๆ ที่ผสมผสานองค์ประกอบไลฟ์สไตล์เข้ากับร้านค้าปลีก ตั้งแต่เครื่องดื่มและร้านอาหารไปจนถึงงานศิลปะและดนตรี สร้างสภาพแวดล้อมที่ผสมผสานที่เน้นประสบการณ์ ผู้ค้าปลีกควรถามว่าข้อเสนอเชิงประสบการณ์ใดที่จะทำให้ลูกค้าดื่มด่ำกับแบรนด์ของเราได้อย่างแท้จริง
เพิ่มทางเลือกของลูกค้า
HNWIs คาดหวังความเอาใจใส่และเอาใจใส่เป็นรายบุคคล สำหรับความหรูหรา พื้นที่ทางกายภาพยังคงเป็นโอกาสสำคัญในการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ เพื่อตรวจสอบ สัมผัส และดูคุณภาพและคุณค่าโดยตรง ลูกค้าจากทุกกลุ่มประชากรสามารถสลับระหว่างการเข้าชมหน้าร้านจริงและพื้นที่ดิจิทัลได้หลายครั้งก่อนตัดสินใจซื้อ อย่างไรก็ตาม HNWIs คาดหวังความหลากหลายและความยืดหยุ่นในการช็อปปิ้งและตัวเลือกการซื้อ ทันสมัยอยู่เสมอด้วยคุณสมบัติออนไลน์ เช่น หน้าจอสัมผัสในร้านค้าที่ให้คุณปรับแต่งและสั่งซื้อได้ทันที แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากกำลังเลิกใช้โต๊ะเก็บเงินเพื่อหันมาใช้แท็บเล็ตและบริการเฉพาะบุคคล
ใช้ประโยชน์จากช่องของคุณ
การคิดว่าออนไลน์มีอยู่เพื่อดึงดูดลูกค้าเข้าร้านนั้นล้าสมัยและเป็นสูตรสำเร็จของความซบเซาอย่างแน่นอน จากการวิจัยของ McKinsey พบว่าช่องทางติดต่อลูกค้าทางออนไลน์มีอิทธิพลต่อ 40% ของการซื้อของฟุ่มเฟือยทั้งหมด กลยุทธ์ Omni-Channel ที่แท้จริงช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมจากออนไลน์สู่ร้านค้า และจากในร้านค้าสู่ออนไลน์ คุณต้องการให้ช่องของคุณมีเสน่ห์ ชวนหลงใหล และยั่วยวนอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นสิ่งที่ดึงดูด UHNWI ให้ช้อปปิ้งต่อไป สร้างวงที่ไร้รอยต่อ
รักษาความพิเศษเฉพาะตัว
เพื่อไม่ให้สูญเสียแก่นแท้ของแบรนด์ของคุณ อย่าลืมต่อต้านการถูกดึงดูดเข้าสู่การตลาดมวลชนและการสูญเสียความพิเศษเฉพาะตัว ปรับแต่งประสบการณ์และการสื่อสารทุกที่ที่เป็นไปได้ และกำหนดเป้าหมายการใช้จ่ายดิจิทัลของคุณอย่างล้นหลาม คุณไม่จำเป็นต้องพูดคุยกับทุกคน แค่บางคนที่ได้รับเลือกเท่านั้น ความพิเศษของแบรนด์ของคุณจะบ่งบอกถึงความปรารถนาของผู้ที่มีความทะเยอทะยาน
ค้นหาความสมดุล
มีความสมดุลสำหรับทุกธุรกิจระหว่างการเป็นศูนย์กลางออนไลน์มากเกินไปและการเป็นศูนย์กลางออฟไลน์มากเกินไป ค้นหาจุดสมดุลที่เหมาะสมสำหรับลูกค้า UHNWI ของคุณด้วยการรับฟังความคิดเห็นของพวกเขาอย่างกระตือรือร้น และบูรณาการบทเรียนที่ได้เรียนรู้มาเพื่อเติมเต็มช่องว่างสำหรับลูกค้าโดยเฉพาะ เป้าหมายคือการสร้างประสบการณ์ที่น่าปรารถนามากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งตารอที่จะเข้ามาที่ร้านและแทบรอไม่ไหวที่จะเปิดอีเมลฉบับถัดไปของคุณ
สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่เป็นหนึ่งเดียว
เพื่อให้ UHNWI ไว้วางใจแบรนด์ของคุณอย่างเต็มที่ในหลายช่องทาง พวกเขาต้องสัมผัสได้ว่าสิ่งที่พวกเขาเชื่อมต่ออยู่นั้นมีตัวตนที่มั่นคง องค์ประกอบของแบรนด์ เช่น ภาพถ่ายและเสียงของแบรนด์ จะต้องสอดคล้องกับมูลค่าของแบรนด์และไม่เปลี่ยนแปลง ความแปลกประหลาดของการรู้จักคุณของลูกค้าเหล่านี้สามารถพัฒนาและสำรวจได้ แต่ไม่ควรมองข้ามหรือล้อเล่น
พบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอาศัยอยู่
จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทราบให้แน่ชัดว่า HNWI ใช้งานแพลตฟอร์มใดอยู่ ความเข้าใจผิดที่สำคัญประการหนึ่งคือการตลาดดิจิทัลเข้ากันไม่ได้กับความหรูหรา แต่ 98% ของ HNWIs เข้าถึงอินเทอร์เน็ตทุกวัน และการตลาดดิจิทัลก็ให้ ROI ที่ดีกว่าสื่อแบบเดิม ไม่ว่าจะเป็นการซื้อโซเชียลแบบชำระเงิน การวางสองหน้าใน Vogue หรือการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO คาดหวังว่า HNWI จะมีความเฉพาะเจาะจงตามความสนใจของพวกเขา และมีความเฉพาะเจาะจงในตำแหน่งที่คุณกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วย กำหนดคำหลักที่ชัดเจนที่พวกเขาใช้ สร้างเรื่องราวที่พวกเขาสนใจ และวางบทความในสิ่งพิมพ์ที่พวกเขาฟัง
