Если вы изо всех сил пытаетесь создать стабильный поток потенциальных клиентов для своего бизнеса B2B, вы не одиноки. 68% предприятий B2B сталкиваются с той же дилеммой.

Ваша целевая аудитория как B2B-бизнеса, вероятно, состоит из генеральных директоров и руководителей предприятий. У них есть что-то общее? Они все заняты. Таким образом, вы вряд ли найдете их, просматривающих блоги или социальные сети в поисках следующего продукта для инвестиций.

Однако один канал, без которого они не могут обойтись, — это электронная почта. Вот почему электронный маркетинг является мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B.

Но в среднем человек отправляет и получает более 121 электронного письма в день. Так как же выделиться в папке «Входящие» достаточно долго, чтобы превратить вашу аудиторию в потенциальных клиентов?

В этой статье я покажу вам, как генерировать потенциальных клиентов B2B с помощью электронного маркетинга.

 

Советы по созданию эффективной стратегии электронного маркетинга B2B

Если вы должны выделиться в чьей-либо электронной почте, вы должны быть умными. Но прежде всего вам нужно знать, на какие компании вы хотите ориентироваться, к каким отраслям или вертикалям они принадлежат, а также их основные болевые точки. Это поможет вам настроить кампанию по лидогенерации в правильном направлении.

Следующие советы помогут вам сделать ваш электронный маркетинг достаточно эффективным, чтобы выделиться и получить квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B:

 

1. Знайте свои перспективы

Одна ошибка, которую совершают многие компании, заключается в том, что они всегда адресуют маркетинговые электронные письма генеральным директорам. Они не понимают, что персонал, принимающий решения, отличается от компании к компании.

Что делать? Узнайте, кто отвечает за принятие решений о покупке ваших товаров или услуг, подобных вашим, и нацельтесь на них напрямую.

Таким образом, ваши электронные письма с большей вероятностью попадут в нужные руки и обеспечат вам более продуктивное привлечение потенциальных клиентов и результаты продаж.

 

2. Сегментируйте потенциальных клиентов

Говорят, деньги есть в списке. Хотя это правда, вам также нужно знать, как максимально использовать свой список адресов электронной почты.

Один из способов сделать это — разделить ваших потенциальных клиентов на сегменты и отправить им наиболее релевантные или подходящие электронные письма.

Посмотрим правде в глаза, то, что работает для гуся, может не обязательно работать для гусака. Например, если вы пытаетесь привлечь генерального директора компании, ваш подход должен отличаться от того, как вы подошли бы к менеджеру по маркетингу. Хотя эти два человека могут принимать решения, генеральный директор будет больше инвестировать в свой бизнес, чем менеджер по маркетингу, который является наемным работником.

Помимо названий должностей, другие критерии, которые вы можете использовать для сегментации своего списка адресов электронной почты, — это отрасли или вертикали, местоположение, размер компании и другие критерии, которые вы считаете значимыми.

Если вам нужно больше убедительности, вы должны знать, что компании, которые сегментируют свою аудиторию, получают увеличение своего дохода на 760%. Итак, если вы не сегментируете свою аудиторию, вы оставляете много денег на столе.

 

3. Используйте эффективную тему письма

Как я упоминал ранее, ваши потенциальные клиенты — занятые люди, которым также приходится продираться сквозь ежедневные электронные письма. Таким образом, они не сидят и не читают электронные письма весь день. Обычно они просматривают строки темы, когда просматривают свои почтовые ящики, чтобы решить, какое письмо открыть.

Следовательно, секрет того, как заставить вашего потенциального клиента открыть вашу электронную почту, заключается в ваших строках темы. Чем актуальнее и эффективнее будет ваша тема, тем больше шансов, что они откроют ваше письмо.

Когда дело доходит до создания эффективных сюжетных линий, не существует универсального подхода. Тем не менее, следующие советы будут полезны:

Будьте кратки

Помните, что ваши потенциальные клиенты только просматривают свои почтовые ящики. Таким образом, из каждой темы письма они могут уловить не так много слов. Вот почему ваши темы должны легко восприниматься с первого взгляда.

Заранее укажите цель вашего электронного письма.

В отличие от потенциальных клиентов B2C, ваши потенциальные клиенты B2B обычно знают, чего они хотят, и рационально подходят к своим решениям. У них также меньше времени на электронную почту. Так что нет смысла ходить вокруг да около.

Следовательно, разумно быть заранее с самого начала вашей электронной почты. Это лучший способ заранее привлечь потенциальных клиентов и превратить их в потенциальных клиентов.

Не используйте кликбейты.

Всегда есть соблазн сделать что-нибудь, чтобы ваши потенциальные клиенты открыли ваши электронные письма. Тем не менее, кликбейты - нет-нет.

Использование кликбейтов заставляет ваши электронные письма выглядеть как спам, а ваши потенциальные лиды выбрасывают их в корзину, прежде чем вы успеете моргнуть.

Избегайте опечаток.

Опечатки в строке темы — самый быстрый способ потерять доверие, особенно если это ваше первое электронное письмо. Итак, вы хотите быть дотошным и избегать их любой ценой.

 

4. Учитывайте время

Время является важным фактором, когда вы генерируете потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга. Вы хотите убедиться, что ваши электронные письма попадают в почтовые ящики ваших потенциальных клиентов, когда они, скорее всего, увидят их сразу.

Отправка ваших писем в любое время может привести к тому, что они окажутся в конце длинного списка непрочитанных писем. И вам может понадобиться удача, чтобы открыть его, если это произойдет.

Как правило, деловые люди открывают свои электронные почтовые ящики утром, прежде чем приступить к повседневным делам. Так что, как правило, это отличное время, чтобы привлечь их внимание своим электронным письмом.

Также необходимо знать, в какое время года ваш товар будет пользоваться повышенным спросом. Воспользуйтесь этими периодами для эффективного привлечения потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга. Вы можете создавать специальные предложения, чтобы получить еще больше потенциальных клиентов в эти периоды.

 

5. Всегда цените

Никто не любит, когда его продают, даже владельцы бизнеса или руководители. Кроме того, многие другие компании, подобные вашей, уже засыпают их электронными письмами о продажах. Так зачем добавлять шума?

Один из способов превзойти это — дать вашим потенциальным клиентам ценность с самого начала вашего общения. Это секрет того, как заблаговременно вызвать интерес к вашему продукту и установить позитивные отношения с вашими потенциальными клиентами. Позитивные отношения, построенные на предоставлении ценности, облегчают лидогенерацию.

Цените своих потенциальных клиентов, отправляя им контент, который они сочтут полезным для своего бизнеса. Вам не всегда нужно создавать их с нуля.

Обмен контентом из других источников тоже работает нормально. Это показывает, что вы не просто жаждете распродажи, но в первую очередь стремитесь облегчить их жизнь.

Одной из основных проблем в лидогенерации является получение «квалифицированных» лидов. Когда вы с самого начала даете ценный контент своим потенциальным клиентам, вы можете быть уверены, что люди, взаимодействующие с вашими электронными письмами, являются вашими идеальными клиентами и с большей вероятностью приведут к квалифицированным лидам.

Это не просто заканчивается там; это делает ваши перспективы более открытыми для ваших предложений в будущем.

 

6. Автоматизируйте последующие электронные письма

Хотите знать, как вы будете поддерживать линию связи с вашими потенциальными клиентами? Отправляйте последующие электронные письма.

Но это создает проблему: найти время, чтобы инвестировать в отправку электронных писем. В конце концов, лидогенерация — не единственное, чем вы занимаетесь в своей компании. У вас также есть другие задачи. Тут на помощь приходит автоматизация.

Автоматизация ваших последующих электронных писем — это разумный способ без стресса генерировать потенциальных клиентов из вашего электронного маркетинга. Это также позволяет вам масштабировать свой электронный маркетинг без дополнительных усилий.

Для этого используйте программное обеспечение для электронного маркетинга, такое как Mailchimp, SendinBlue, ConvertKit и т. д.

С помощью этих инструментов вы можете отправлять электронные письма в определенные сегменты вашего списка адресов электронной почты в заданное время и с заданным интервалом. Все, что вам нужно сделать, это загрузить свой список адресов электронной почты, настроить последующие электронные письма и условия отправки, а все остальное встанет на свои места.

 

7. Тестируйте новые идеи

Хорошо экспериментировать с новыми идеями при создании потенциальных клиентов B2B. Тем не менее, обязательно протестируйте их перед применением.

Тестируя, вы можете легко определить, что работает, а что нет. Итак, если вы хотите внедрить нестандартную идею в обычный тренд в вашей отрасли, тестирование — это безопасный способ допустить возможные ошибки и быстро их исправить.

Попробуйте разные темы, заголовки, призывы к действию и дизайны электронных писем в одной и той же кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы увидеть, какой из них дает вам больше потенциальных клиентов.

Многие программы для электронного маркетинга имеют функцию A/B-тестирования.

 

8. Добавьте четкий и убедительный призыв к действию

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, имеет цель, даже если вы еще не пытаетесь ничего продать. Таким образом, у вас должна быть цель для каждого отправляемого вами электронного письма.

Призыв к действию говорит вашему потенциальному клиенту, что делать после прочтения вашего письма. Это поможет вам направить их к тому, чтобы стать лидами и сделать следующие шаги на пути к покупке.

Сделайте ваш призыв к действию ясным и убедительным, чтобы ваши потенциальные клиенты нажали на него. Поскольку это кульминация вашего электронного письма, вам нужно только опираться на то, что у вас уже есть в теле вашего электронного письма, и говорить своим потенциальным клиентам, что делать.

Если вы не знаете, какой призыв к действию использовать, просто протестируйте имеющиеся у вас варианты и выберите наиболее эффективный.

Pro наконечником: вставьте ссылку с призывом к действию в кнопку вместо использования текста ссылки или, что еще хуже, вставьте голую ссылку.

 

9. Используйте удобные для мобильных устройств макеты электронной почты

Не думайте, что ваши потенциальные клиенты B2B торчат перед компьютерами весь день. Они также получают доступ к своей электронной почте и другой информации через свои телефоны и другие мобильные устройства.

Следовательно, вы должны учитывать это при создании своих электронных писем для лидогенерации. Убедитесь, что размер и шрифт вашего текста, общий дизайн электронной почты, кнопки призыва к действию хорошо оптимизированы для мобильных устройств.

Ваши целевые страницы и веб-сайт также должны быть адаптированы для мобильных устройств, чтобы, когда ваш призыв к действию привел ваших потенциальных клиентов на веб-страницу, они не испытывали трудностей при взаимодействии с вашим веб-контентом.

 

10. Отслеживайте важные показатели и анализируйте свои результаты

Лучший способ сделать лидогенерацию эффективной — управлять ею с помощью данных. Отслеживание и анализ важных показателей дает вам постоянный источник данных для работы.

Важными показателями для измерения и отслеживания являются количество отправленных электронных писем, рейтинг открытия, рейтинг кликов, количество ответов (где применимо), показатель отказов, коэффициент конверсии, коэффициент отказа от подписки, количество созданных потенциальных клиентов и любые другие показатели, относящиеся к вашему бизнесу.

Если эти показатели уже кажутся ошеломляющими, не волнуйтесь. Программное обеспечение для электронного маркетинга, которое вы используете, поможет вам проанализировать эти показатели, чтобы вы могли легко их понять.

В некоторых случаях вы даже можете создавать отчеты, чтобы предоставить вам легкий доступ к точной информации, которая вам нужна в определенный момент времени.

Зная свои цифры, вы сможете легко обнаружить лазейки в своем маркетинге. Вы также будете знать, что нужно делать, чтобы получить предсказуемое количество лидов.

 

Преимущества электронного маркетинга для компаний B2B

Даже с появлением новых стратегий цифрового маркетинга электронный маркетинг не устарел, как многие думают.

Вот некоторые преимущества использования электронного маркетинга в вашем бизнесе B2B:

1. Это рентабельно

Учитывая, насколько эффективной может быть хорошо продуманная кампания по электронной почте, она более рентабельна, чем большинство стратегий цифрового маркетинга.

Если вы только начинаете свой бизнес, электронный маркетинг — один из лучших способов расширить клиентскую базу с минимальными вложениями.

Кроме того, большинство поставщиков услуг электронного маркетинга предлагают бесплатные планы, которые вы можете использовать в качестве малого бизнеса или нового стартапа с ограниченным финансированием. Это означает, что вы можете получить доступ к автоматизации электронного маркетинга бесплатно. Затем, по мере роста вашего дохода, вы можете масштабировать свою подписку в соответствии со своими потребностями.

2. Фокусируется на построении отношений

Как бизнес, вы должны быть больше заинтересованы в построении долгосрочных отношений, чем в получении разовых продаж. Email-маркетинг поможет вам в этом.

Он делает это, помогая вам установить линию связи между вашей компанией и вашими клиентами.

С помощью этой линии связи вы можете предоставить ценный контент, который поможет облегчить их деловую и личную жизнь. Вы также можете уведомлять своих клиентов о привлекательных предложениях, бесплатных предложениях или программах лояльности.

Это еще один способ привлечь их внимание к вашему бизнесу и заставить их остаться с вашим брендом.

3. Легко отслеживать

Что такое стратегия цифрового маркетинга, если вы не можете отследить ее эффективность? Только отслеживая свою производительность, вы можете определить, где вы делаете все правильно, а где нет.

В электронном маркетинге есть много показателей, которые вы можете отслеживать, чтобы предоставить вам необходимую информацию.

Это еще проще, потому что у поставщиков услуг электронного маркетинга есть инструменты отслеживания и аналитики для измерения эффективности каждого отправляемого вами электронного письма.

С результатами метрик вы можете определить этап пути каждого клиента и то, как подтолкнуть его к следующему шагу. Вы также можете улучшить взаимодействие с вашим контентом и повысить коэффициент конверсии.

4. Позволяет персонализировать

Вашими потенциальными клиентами B2B могут быть компании разных типов со схожими потребностями в вашем продукте или услуге. В этом случае не следует применять универсальный подход к конвертации их в потенциальных клиентов.

Одним из самых больших преимуществ электронного маркетинга по сравнению с другими стратегиями цифрового маркетинга является простота персонализации контента для разных клиентов или потенциальных клиентов.

С помощью электронного маркетинга легко сгруппировать получателей электронной почты в сегменты и отправить каждому электронное письмо, специально предназначенное для его типа бизнеса или личности.

5. Простота разработки и запуска

Одна из прекрасных особенностей электронного маркетинга заключается в том, что вы можете быстро приступить к работе, не беспокоясь о дизайне.

Все, что вам нужно, это список адресов электронной почты, хорошее исследование рынка, соответствующий контент, программное обеспечение для электронного маркетинга, и все готово.

Ваши электронные письма могут быть такими же простыми, как обычный текст. Если вы решите подняться на ступеньку выше (что вам обязательно нужно сделать), вы можете использовать шаблоны дизайна электронной почты, которые поставляются со многими программами для электронного маркетинга.

Таким образом, для разработки и запуска плана маркетинга по электронной почте не требуется многого.

6. Электронные письма легко оптимизировать для мобильных устройств

Еще одним важным преимуществом электронного маркетинга является то, насколько легко сделать его мобильным. Поскольку все больше деловых людей начинают использовать свои мобильные устройства для доступа к информации как на работе, так и в пути, имеет смысл выбирать мобильные маркетинговые кампании.

С помощью электронного маркетинга вы можете обеспечить легкий доступ к своим маркетинговым сообщениям вашим потенциальным клиентам и на личном уровне. Кроме того, это верный способ построить прочные отношения B2B и удобно оценить своих потенциальных клиентов.

Заключение

Нет двух одинаковых предприятий. Так что не бойтесь использовать свои собственные идеи. Тем не менее, обязательно протестируйте его, прежде чем использовать его как часть своей маркетинговой стратегии электронной почты B2B для привлечения потенциальных клиентов.

Я надеюсь, что с советами, упомянутыми здесь, я создал практическую основу, которую вы можете использовать для получения квалифицированных лидов для вашего бизнеса B2B. Если вы нашли это полезным, не забудьте поделиться им со своей сетью.