Espalhar o amor

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O e-mail pode não ter o apelo de ponta e alta tecnologia de algumas das outras táticas de marketing. No entanto, quando bem feito, o marketing por email para consultores financeiros pode ser extremamente eficaz. Para construir uma campanha de e-mail produtiva, os consultores devem começar examinando as necessidades de seu público. Uma abordagem ampla de “pulverizar e orar” é a maneira mais rápida de queimar sua lista de e-mail arduamente conquistada. Por outro lado, comunicações de valor agregado altamente direcionadas o ajudarão a construir confiança, direcionar referências e permanecer conectado a seus clientes em potencial e clientes. Leia as práticas recomendadas (por tipo de e-mail) e alguns erros comuns de marketing por e-mail a serem evitados.

Mas o que isso significa para o marketing por e-mail do consultor financeiro, agora que estamos em 2020?

O e-mail certamente se tornou um modo padrão de comunicação com clientes e clientes potenciais, mas é usado demais? As pessoas se preocupam com os e-mails que recebem de um consultor financeiro? O marketing de boletins informativos não está morto? E, o mais importante, você deve facilitar para si mesmo e se inscrever em um desses serviços que irão gerar e enviar e-mails de marketing ?

Como acontece com muitas coisas de marketing, obter números e dados concretos pode fazer a diferença entre uma grande decisão estratégica e um beco sem saída. Então, vamos dar uma olhada em alguns números.

• De acordo com dados do Campaign Monitor para 2019, as taxas médias de abertura de e-mail nos setores pesquisados ​​é de 17.92%. Os serviços financeiros gozam de uma taxa de abertura ligeiramente mais favorável do que a média (18.23%).
• Nenhuma surpresa aqui: é melhor fazer com que os clientes em potencial aceitem sua campanha. O mesmo recurso sugere que as taxas de abertura para campanhas baseadas em permissão (ou seja, aquelas em que um cliente em potencial ou um cliente lhe deu permissão para enviá-los por email) variam entre 30% e 40%. Essa é uma atualização significativa!
• De acordo com o HubSpot, 99% das pessoas checam seus e-mails pelo menos uma vez por dia. Isso significa que você tem uma boa chance de seu cliente em potencial ou cliente ver sua mensagem quando ela chegar (contanto que não seja capturada pelos filtros de spam).
• O CampaignMonitor complementa essa estatística: Mais de 50% dos respondentes da pesquisa verificam sua conta de e-mail pessoal mais de 10 vezes por dia e é de longe a forma preferida de receber atualizações de marcas.
• Por fim, os profissionais de marketing que usam campanhas segmentadas observam um aumento de até 760% na receita (CampaignMonitor, dados de 2019).

Portanto, os dados sugerem que a combinação ideal para um marketing de e-mail de consultor financeiro bem-sucedido deve ser semelhante a esta: peça permissão, envie e-mails regulares, torne sua mensagem relevante para o destinatário.

O que parece bom senso.

Como sempre, o diabo está nos detalhes. Portanto, gostaria de compartilhar com vocês algumas perguntas comuns e práticas recomendadas específicas para campanhas de marketing por e-mail de consultores financeiros. Esses são os tipos de campanha que uma empresa de qualquer tamanho pode usar com sucesso. As campanhas podem ser super simples ou você pode fazer tudo e projetá-las profissionalmente para se adequar ao seu estilo. Portanto, não pense que o marketing por e-mail não é para você, a menos que você tenha um grande orçamento.

Os consultores financeiros devem criar uma lista de e-mail - ou comprar uma?

A maioria dos consultores que conheço prefere fazer as coisas da maneira mais eficiente possível. Dessa perspectiva, pode-se imaginar que comprar uma lista de clientes em potencial pré-selecionados (idealmente) de uma empresa de dados seria mais rápido e melhor do que construir sua própria lista por meio de um formulário de inscrição em seu site.

A realidade é um pouco mais complicada.

Em primeiro lugar, o CAN SPAM Act de 2003 exige que qualquer pessoa que adquira uma lista de e-mail com uma finalidade comercial cumpra certas regras. Embora essas regras não incluam a obtenção de permissão explícita dos indivíduos na lista, elas exigem informações de transmissão precisas (ou seja, de quem é o e-mail), cabeçalhos de assunto não enganosos, uma identificação clara de que a mensagem é um anúncio e uma opção -out provisão que dá ao destinatário uma escolha sobre se deseja receber futuros e-mails de você. Se você estiver interessado em um mergulho mais profundo neste assunto, este artigo de FAQ contém boas informações. Em resumo, no entanto, contanto que você siga esses requisitos, você pode enviar e-mails até que o destinatário desista - pelo menos em teoria.

Na prática, comprar uma lista de e-mails expõe você a riscos adicionais. Existe o risco de a lista ter sido montada por meios obscuros ou totalmente ilegais (como coleta de endereços ou ataques de dicionário). Além disso, há uma chance (reconhecidamente pequena) de que alguém na lista já tenha optado por não receber seus e-mails antes você comprou a lista. Qualquer um desses riscos pode expô-lo a multas de acordo com a lei CAM SPAM.

O que exatamente é permissão neste contexto? Pode ser uma permissão implícita no caso de destinatários de e-mail que já tenham um relacionamento com você (por fazer negócios juntos, se conhecerem socialmente ou por fazerem parte da mesma instituição de caridade ou clube). Ou pode ser uma permissão explícita, como quando um cliente em potencial digita um endereço de e-mail para baixar um white paper ou uma lista de verificação.

Que tal “alugar” uma lista de e-mail?

Existe outra prática na indústria conhecida como “alugar uma lista”. Quando você “aluga” a lista de e-mail de alguém, essa pessoa manda um e-mail para sua lista de contatos em seu nome. Você não consegue ver nenhum dos endereços de e-mail. Pense nisso como comprar um anúncio que alguém compartilhará com sua lista por uma taxa.

“Alugar” uma lista é melhor do que “comprar” uma lista? Não necessariamente. É verdade que os riscos são diferentes. Por um lado, mesmo que você esteja apenas alugando uma lista, os destinatários não deram Você permissão. O leitor não está esperando um e-mail seu, então ele pode se sentir irritado e convencido - não a mentalidade de que você precisa para converter céticos em clientes.

E então há o elefante na sala.

No final das contas, o fornecedor da lista (se ele a vende ou aluga) está no ramo de venda ou aluguel de listas. É do seu interesse vender / alugar uma lista o máximo possível para maximizar o lucro. Isso faz com que as pessoas da lista recebam spam com um alto volume de ofertas inesperadas e não solicitadas. Sua oferta pode se perder entre eles. Você também pode enfrentar um alto grau de cancelamentos de inscrições, rejeições e reclamações de spam. Tudo isso resulta em um baixo ROI.

Resumindo: comprar ou alugar uma lista de e-mail pode parecer um atalho barato para alcançar mais clientes em potencial. Na realidade, isso pode afetar negativamente a capacidade de entrega dos e-mails que você envia para clientes potenciais legítimos, prejudicar sua reputação e resultar em um ROI ruim.

Os nomes em qualquer lista que você possa comprar ou alugar provavelmente serão “queimados” por muito spam. Pense nisso ... Se você passasse anos construindo uma lista sólida de pessoas que optaram por receber mensagens suas, você a venderia por apenas alguns centavos por endereço de e-mail? Portanto, se uma lista está disponível para venda, provavelmente não é a mina de ouro de alta qualidade que a empresa da lista gostaria que você acreditasse.

O que você deve fazer em vez disso?

Crie sua própria lista fazendo com que as pessoas optem por receber seus e-mails. Sim, uma lista de e-mail criada em casa leva tempo para ser desenvolvida e cultivada. No entanto, isso o manterá do lado certo em relação às regras anti-spam - e será muito mais eficaz em termos de ROI e potencial de crescimento da prática de longo prazo. Dê ao seu público muitas oportunidades de se inscrever em seus e-mails, adicionando um formulário a vários locais em seu site. Limite o volume de dados que você coleta antecipadamente (o primeiro nome e o endereço de e-mail geralmente são suficientes para começar). Em outras palavras, torne muito fácil para eles dizerem “sim” e entrar na lista.

Melhores práticas para marketing por e-mail de consultor financeiro

Portanto, você desenvolveu uma lista de e-mails de clientes em potencial ou clientes. Como você pode construir uma campanha de marketing por e-mail que nutrirá esses relacionamentos?

Aqui estão algumas idéias que podem funcionar bem para consultores financeiros.

1) O boletim informativo do consultor financeiro está vivo!

Acredite ou não, o formato de boletim informativo testado e comprovado ainda é uma maneira eficaz de estabelecer uma cadência de comunicação contínua com seus clientes e clientes potenciais. A maioria das empresas de consultoria financeira fez a transição do boletim informativo do formato tradicional em papel / impresso para o digital. Um boletim informativo digital é barato e relativamente simples de reunir. Mesmo se você decidir investir em um modelo de layout profissional, poderá reutilizá-lo várias vezes, o que pode levar a um ROI sólido.

Se você está pensando em adicionar um boletim informativo (ou se tiver um e está se perguntando se você o configurou da maneira certa), aqui estão as 5 melhores práticas que podem dar certo ou quebrar um boletim informativo de consultor financeiro.

• Escolha uma frequência e cumpra-a. Você pode não pensar dessa forma, mas um boletim informativo pode se tornar um componente importante para construir confiança com os clientes em potencial que ainda não o conhecem. Se você prometer a eles um boletim informativo mensal, certifique-se de entregar um boletim informativo mensal. Geralmente, é melhor escolher uma frequência mais baixa que seja sustentável para você - do que prometer uma comunicação semanal e deixar de mantê-la.
• Crie um tema central e uma estrutura para seu boletim informativo. Nada destrói sua taxa de rejeição de leitores como uma mala direta desorganizada ou difícil de acompanhar. Você pode pensar em algumas categorias de tópicos reutilizáveis ​​que afetariam seu público (talvez destacando uma decisão futura ou prazo de ação, compartilhando uma dica de orçamento, uma atualização de desempenho de mercado, um resumo e lições de um livro recente que você leia ou uma seção “conheça” para apresentar perfis / atualizações dos membros da equipe).
• Crie um caminho claro para alguém desistir. O pecado número um ao executar uma campanha de boletim informativo digital é prender seu público em uma espiral lenta e dolorosa de “morte por e-mail”. Nada deteriora sua marca mais rápido do que enviar spam para clientes não engajados. Dê a seus leitores uma rampa de saída desimpedida. Seu boletim informativo será melhor para isso. Na pior das hipóteses, você saberá que suas mensagens precisam ser refinadas com base em uma taxa alarmante de cancelamentos.
• Dê às suas imagens tags alt. Os clientes de e-mail (como Outlook, Apple Mail ou Gmail) podem ser complicados e você nunca sabe quais configurações o destinatário ativou. Se você está tentando destacar um projeto, ou se investiu tempo na criação de um belo layout, certamente deseja que seus destinatários o vejam! Atribuir a uma imagem uma tag alt permitirá que um texto alternativo apareça se a imagem não carregar. Além disso, certifique-se de testar a formatação de seu boletim informativo para garantir que ele será exibido em diferentes plataformas.
• Reduza os tempos de carregamento. Certifique-se de otimizar imagens de alta qualidade para visualização digital. Compacte suas imagens para manter a qualidade enquanto reduz os longos tempos de carregamento de e-mail. Seus clientes atuais e potenciais estão enfrentando uma grande sobrecarga de informações. Você tem apenas 1 a 2 segundos para chamar a atenção de um cliente em potencial. Não permita longos tempos de carregamento em seus e-mails para sabotar sua chance!
• Promova o seu boletim informativo através das redes sociais. Cada vez que você enviar um boletim informativo, compartilhe um ponto em seus perfis de mídia social - e incentive seus seguidores a se inscreverem na lista. Essa etapa praticamente não exige nenhum tempo ou esforço - e pode, de maneira integrada, oferecer assinantes mais ansiosos.

2) Sequências de gotejamento pode trabalho também.

Depois que um cliente em potencial se inscreve para um lead magnet (como um relatório, um white paper ou uma lista de verificação), alguns consultores acompanham a entrega inicial com uma curta série de e-mails (algo conhecido como sequência de gotejamento). O objetivo de uma sequência de email indireto é construir confiança, agregar valor e dar ao cliente potencial a oportunidade de dar o próximo passo no relacionamento, se ele estiver pronto.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para sequências de gotejamento de e-mail de consultor financeiro.

• Segmente seus clientes em potencial. A relevância é o fator principal que pode fazer a diferença entre um e-mail considerado valioso e aquele que é enviado imediatamente para a lixeira. Se você atingir diferentes categorias de clientes ou clientes potenciais, certifique-se de ter sequências de gotejamento diferentes para atender às necessidades deles. Em outras palavras, pré-aposentados e proprietários de empresas devem receber e-mails diferentes. Isso está relacionado ao desenvolvimento de sua proposta de valor como consultor financeiro; consulte este artigo para obter mais conselhos táticos sobre isso.
• Certifique-se de que cada e-mail na sequência agrega valor. O teste decisivo que gosto de usar é se meu público-alvo provavelmente salvará o e-mail, o imprimirá para referência ou o encaminhará para alguém conhecido. Se a resposta for “provavelmente não”, então você precisa de um e-mail diferente - ou corre o risco de esgotar seu novo assinante rapidamente.
• Use técnicas de narrativa para chamar a atenção do leitor. Lembre-se de que eles ainda não sabem muito sobre você. As histórias são uma ferramenta poderosa para conexão e construção de confiança. Uma história bem escolhida e bem contada pode mergulhar seu cliente potencial em como é trabalhar com você. Pense em histórias pessoais que darão ao leitor um vislumbre de sua personalidade, conhecimento e experiência. Existem muitos livros excelentes sobre a estrutura eficaz de histórias, e esse tópico por si só poderia ser uma postagem totalmente diferente. Por enquanto, tenha em mente que uma história é mais eficaz quando você pode definir claramente um desafio ou o que está em jogo, conduzir o leitor por várias emoções diferentes e fornecer um encerramento.
• Os assuntos são importantes, muito. Você pode passar algumas horas refinando seu e-mail para que fique certo, mas se você não tiver uma linha de assunto intrigante, é provável que suas taxas de abertura sejam decepcionantemente baixas. De acordo com uma empresa de consultoria de marketing digital, Convince & Convert, 35% dos destinatários de e-mail abrem um e-mail apenas com base no assunto. Portanto, invista algum tempo para encontrar uma linha de assunto que desperte o interesse do leitor e dê a ele um motivo para clicar em “abrir”.
• Observe suas taxas de abertura e cancelamentos. Uma ou duas pessoas desistindo da lista não é um grande indicador, mas se o padrão indicar que uma porcentagem significativa de assinantes desistiu de sua lista no e-mail nº 3, talvez você deva reavaliar esse e-mail específico.

3) Use e-mail para pré-anunciar eventos

Você está planejando participar ou hospedar um evento local? O e-mail é uma excelente ferramenta para informar os clientes e clientes em potencial sobre isso. Se você estiver indo a um evento local aberto ao público, avise seus leitores e convide-os para participar. Uma explosão de e-mail direcionada pode permitir que você comece a fazer networking em um evento antes mesmo de ele começar.

Antes de promover seu próprio evento, lembre-se dessas práticas recomendadas.

• Dê a seus leitores um motivo para se preocupar com o evento. Só porque você decidiu hospedar um seminário educacional, uma noite de vinhos ou um leilão de arte não é suficiente para atrair um cliente potencial. Você precisa deixá-los saber por que eles não podem perder isso. Destaque futuras conclusões. Se o seu principal argumento de venda é arrecadar dinheiro para uma instituição de caridade ou se divertir, concentre-se nisso. Não faça seu público se perguntar por que eles deveriam ir.
• Adapte o evento ao seu público. Esta é outra oportunidade de segmentar sua lista e realmente pensar sobre o que cada cliente / cliente potencial mais valorizaria. Um workshop genérico pode não ser estimulante o suficiente para atrair a participação. Pode ser melhor hospedar dois eventos menores e altamente direcionados que serão bem atendidos.
• Torne seu e-mail acionável. Não basta que o cliente ou cliente potencial fique sabendo do evento. Dê a eles uma próxima etapa específica. Talvez eles possam se inscrever para o evento ou enviar um e-mail para o escritório para obter detalhes. Um e-mail sem ação provavelmente será esquecido rapidamente.
• Implante um design responsivo. Avance para o dia do evento e há uma boa chance de seu cliente usar o smartphone para consultar o e-mail que você enviou com toda a logística. Planeje com antecedência e certifique-se de que seu e-mail esteja otimizado para visualização em dispositivos móveis!

Consultor financeiro e-mail marketing: resumo de erros para evitar

Para encerrar esta abordagem sobre o assunto do marketing por e-mail do consultor financeiro, aqui estão alguns erros comuns que tenho visto - e maneiras de evitá-los.

1. Linhas de assunto confusas ou enganosas. É incomum que consultores financeiros usem uma linha de assunto totalmente enganosa, embora isso aconteça às vezes. O erro mais comum que vejo é escolher uma linha de assunto chata, não suficientemente descritiva ou repetitiva. Pense em sua linha de assunto como um trailer de filme: Faça o destinatário queremos para abri-lo!
2. Faltando a marca no conteúdo. Nem todos os membros do seu público estão interessados ​​no mesmo conteúdo. Portanto, segmente sua lista e crie diferentes fluxos de conteúdo que sejam relevantes para seus leitores. Seu sistema de CRM deve permitir que você use tags para facilitar isso. E lembre-se, qualquer estratégia de conteúdo com a qual você comece é apenas uma hipótese! Esteja pronto para monitorar a resposta de seu público (taxas de abertura, cliques em links, outras interações com o conteúdo) - e se adapte de acordo.
3. Comunicação unilateral. Você já recebeu um e-mail de um endereço de e-mail “não responda”? Esse tipo de tática parece impessoal. Não faz nada para encorajar a interação. Quando uma empresa envia mala direta de um endereço “não responda”, ela diz ao público que não se importa em ter uma conversa real. Deixe seus leitores saberem que você está receptivo a feedback - e você ficará surpreso com o quão ativos seus assinantes se tornarão.
4. Muitos links, nenhuma frase de chamariz clara. Links para conteúdo importante podem ser úteis e convenientes para os leitores. Mas, como um curador de conteúdo atencioso, é importante ter cuidado aqui! Muitos links podem distrair o leitor de conteúdos mais importantes. Não tente sobrecarregar seus e-mails com informações. Em vez disso, escolha um ponto de foco - e otimize seus e-mails para direcionar os espectadores a uma frase de chamariz clara.

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