Se você está lutando para gerar um fluxo constante de leads para o seu negócio B2B, você não está sozinho. 68% das empresas B2B estão no mesmo dilema.

Como um negócio B2B, seu público-alvo provavelmente consiste em CEOs e executivos de negócios. Uma coisa que eles têm em comum? Estão todos ocupados. Portanto, dificilmente você os encontrará navegando em blogs ou mídias sociais procurando o próximo produto em que investir.

Um canal que eles não podem prescindir, no entanto, é o e-mail. É por isso que o email marketing é uma ferramenta poderosa para gerar leads para o seu negócio B2B.

Mas a pessoa média envia e recebe mais de 121 e-mails por dia. Então, como você se destaca em uma caixa de entrada por tempo suficiente para converter seu público em um lead?

Neste artigo, mostrarei como gerar leads B2B por meio de email marketing.

 

Dicas para criar uma estratégia eficaz de e-mail marketing B2B

Se você precisa se destacar na caixa de entrada de alguém, precisa ser inteligente. Mas antes de qualquer coisa, você precisa saber quais empresas você deseja segmentar, o tipo de indústria ou vertical a que pertencem e seus principais pontos problemáticos. Isso ajudará você a adaptar sua campanha de geração de leads na direção certa.

As dicas a seguir ajudarão você a tornar seu marketing por e-mail eficaz o suficiente para se destacar e obter leads qualificados para seu negócio B2B:

 

1. Conheça suas perspectivas

Um erro que muitas empresas cometem é sempre enviar e-mails de marketing para CEOs. Eles não percebem que o pessoal de tomada de decisão difere de empresa para empresa.

O que fazer? Descubra quem está encarregado de tomar decisões para comprar seus produtos ou serviços como os seus e direcione-os diretamente.

Dessa forma, é mais provável que seus e-mails caiam nas mãos certas e forneçam geração de leads e resultados de vendas mais produtivos.

 

2. Segmente suas perspectivas

Dizem que o dinheiro está na lista. Embora isso seja verdade, você também precisa saber como aproveitar ao máximo sua lista de e-mail.

Uma maneira de fazer isso é dividir seus clientes em potencial em segmentos e enviar a eles os e-mails mais relevantes ou apropriados.

Vamos enfrentá-lo, o que funciona para o ganso pode não funcionar necessariamente para o ganso. Se você está tentando liderar o CEO de uma empresa, por exemplo, sua abordagem deve ser diferente de como você abordaria um gerente de marketing. Embora essas duas pessoas possam tomar decisões, um CEO investirá mais em seus negócios do que um gerente de marketing que é funcionário.

Além dos cargos, outros critérios que você pode usar para segmentar sua lista de e-mail são por setor ou vertical, localização, tamanho da empresa e outros que você achar relevantes.

Se você precisa de mais convencimento, saiba que as empresas que segmentam seu público veem um aumento de 760% em sua receita. Então, se você não está segmentando seu público, está deixando muito dinheiro na mesa.

 

3. Use uma linha de assunto efetiva

Como mencionei anteriormente, seus clientes em potencial são pessoas ocupadas que também precisam percorrer e-mails diários. Então, eles não ficam sentados lendo e-mails o dia todo. Eles normalmente percorrem as linhas de assunto enquanto percorrem suas caixas de entrada para decidir qual e-mail abrir.

Portanto, o segredo para fazer com que seu cliente em potencial abra seu e-mail está nas linhas de assunto. Quanto mais relevante e eficaz for sua linha de assunto, maior será a probabilidade de seu e-mail ser aberto.

Não existe uma abordagem única quando se trata de criar linhas de assunto eficazes. No entanto, as seguintes dicas serão úteis:

Mantenha-o curto

Lembre-se de que seus clientes em potencial estão apenas verificando suas caixas de entrada. Portanto, há apenas tantas palavras que eles podem pegar em cada linha de assunto. É por isso que suas linhas de assunto devem ser fáceis de digerir de relance.

Indique o propósito do seu e-mail antecipadamente.

Ao contrário dos prospects B2C, seus prospects B2B geralmente sabem o que querem e são racionais sobre suas decisões. Eles também têm menos tempo para gastar em um e-mail. Então, não adianta ficar enrolando.

Portanto, é inteligente ser direto desde o início do seu e-mail. Essa é a melhor maneira de fisgar seus prospects antecipadamente e transformá-los em leads.

Não use iscas de clique.

Há sempre a tentação de fazer qualquer coisa para que seus clientes em potencial abram seus e-mails. No entanto, iscas de clique são um não-não.

O uso de iscas de clique faz com que seus e-mails pareçam spams e faça com que seus leads em potencial os joguem no lixo antes que você possa piscar.

Evite erros de digitação.

Erros de digitação em sua linha de assunto são a maneira mais rápida de perder credibilidade, especialmente se for seu primeiro email. Então, você quer ser meticuloso e evitá-los a todo custo.

 

4. Considere o tempo

O tempo é uma consideração importante quando você está gerando leads com email marketing. Você deseja garantir que seus e-mails entrem nas caixas de entrada de seus clientes em potencial quando eles provavelmente os verão imediatamente.

Enviar seus e-mails a qualquer momento pode enviá-los para o final de uma longa lista de e-mails não lidos. E você pode precisar de um pouco de sorte para abri-lo se isso acontecer.

Geralmente, os empresários abrem suas caixas de entrada de e-mail pela manhã antes de iniciar as atividades do dia. Portanto, esse geralmente é um excelente momento para chamar a atenção deles com seu e-mail.

Você também precisa saber em que épocas do ano seu produto estará em alta demanda. Aproveite esses períodos para uma geração efetiva de leads por meio de seu email marketing. Você pode criar ofertas especiais para obter ainda mais leads nesses períodos.

 

5. Sempre dê valor

Ninguém gosta de ser vendido, nem mesmo empresários ou executivos. Além disso, muitas outras empresas como a sua já estão bombardeando-as com e-mails de vendas de qualquer maneira. Então, por que aumentar o ruído?

Uma maneira de superar isso é dar valor aos seus clientes potenciais desde o início de sua comunicação. É o segredo para gerar interesse em seu produto com antecedência e estabelecer um relacionamento positivo com seus clientes potenciais. Um relacionamento positivo construído ao fornecer valor facilita a geração de leads.

Dê valor aos seus clientes potenciais enviando-lhes conteúdo que eles acharão útil para seus negócios. Você nem sempre precisa criá-los do zero.

Compartilhar conteúdo de outras fontes também funciona bem. Isso mostra que você não está apenas faminto por uma venda, mas primeiro comprometido em tornar a vida deles mais fácil.

Um dos maiores desafios na geração de leads é conseguir leads “qualificados”. Quando você fornece conteúdo valioso para seus clientes em potencial desde o início, pode ter certeza de que as pessoas que interagem com seus e-mails são seus clientes ideais e têm maior probabilidade de gerar leads qualificados.

Não acaba aí; isso torna seus clientes potenciais mais abertos às suas ofertas no futuro.

 

6. Automatize e-mails de acompanhamento

Quer saber como você manterá aberta a linha de comunicação com seus clientes potenciais? Envie e-mails de acompanhamento.

Mas isso traz um problema: encontrar tempo para investir no envio dos e-mails. Afinal, a geração de leads não é a única coisa que você faz na sua empresa. Você também tem outras tarefas para fazer. É aí que entra a automação.

Automatizar seus e-mails de acompanhamento é uma maneira inteligente de gerar leads a partir de seu e-mail marketing sem estresse. Ele também permite que você dimensione seu marketing por e-mail sem esforço extra.

Para fazer isso, use softwares de email marketing como Mailchimp, SendinBlue, ConvertKit e assim por diante.

Com essas ferramentas, você pode enviar e-mails para segmentos específicos de sua lista de e-mail em um horário e intervalo predefinidos. Tudo o que você precisa fazer é carregar sua lista de e-mail, configurar seus e-mails de acompanhamento e condições de envio, e o resto se encaixará.

 

7. Teste novas ideias

É bom experimentar novas ideias ao gerar leads B2B. No entanto, certifique-se de testá-los antes de aplicá-los.

Ao testar, você pode identificar facilmente o que funciona e o que não funciona. Portanto, se você deseja introduzir uma ideia não convencional à tendência usual em seu setor, o teste é uma maneira segura de permitir erros em potencial e corrigi-los rapidamente.

Experimente diferentes linhas de assunto, títulos, CTAs e designs de e-mail na mesma campanha de geração de leads para ver qual deles oferece mais leads.

Muitos softwares de email marketing vêm com um recurso de teste A/B.

 

8. Adicione um apelo à ação claro e atraente

Cada e-mail que você envia tem um propósito – mesmo que você ainda não esteja tentando vender nada. Portanto, você deve ter um objetivo em mente para cada e-mail que enviar.

Um call-to-action diz ao seu cliente potencial o que fazer depois de ler seu e-mail. Isso ajuda você a orientá-los para se tornarem leads e dar os próximos passos em sua jornada de compra.

Torne sua frase de chamariz clara e atraente o suficiente para que seus clientes em potencial cliquem nela. Como este é o clímax do seu e-mail, você só precisa construir o que já tem no corpo do seu e-mail e dizer aos seus clientes potenciais o que fazer.

Se você não tiver certeza de qual call to action usar, basta testar as opções que você tem e usar a mais eficaz.

Pro ponta: incorpore seu link de call-to-action em um botão em vez de usar um texto de link – ou, pior ainda, colando o link simples.

 

9. Use layouts de e-mail compatíveis com dispositivos móveis

Não pense que seus prospects B2B estão presos na frente dos computadores o dia todo. Eles também acessam seus e-mails e outras informações por meio de seus telefones e outros dispositivos móveis.

Portanto, você precisa considerar isso ao criar seus e-mails para geração de leads. Certifique-se de que o tamanho e a fonte do texto, o design geral do e-mail e os botões de call to action estejam bem otimizados para dispositivos móveis.

Suas páginas de destino e seu site também devem ser compatíveis com dispositivos móveis para que, quando sua frase de chamariz levar seus clientes em potencial a uma página da web, eles não tenham dificuldade em interagir com seu conteúdo da web.

 

10. Acompanhe métricas importantes e analise seus resultados

A melhor maneira de tornar sua geração de leads eficaz é conduzi-la com dados. O rastreamento e a análise de métricas importantes fornecem um suprimento constante de dados para trabalhar.

Métricas importantes para medir e acompanhar são o número de e-mails enviados, taxa de abertura, taxa de cliques, número de respostas (quando aplicável), taxa de rejeição, taxa de conversão, taxa de cancelamento de assinatura, número de leads gerados e qualquer outra métrica relevante para o seu negócio.

Se essas métricas já parecem esmagadoras, não se preocupe. O software de marketing por e-mail que você usa o ajudará a analisar essas métricas para ajudá-lo a entendê-las facilmente.

Em alguns casos, você pode até gerar relatórios para facilitar o acesso às informações exatas que você precisa por vez.

Conhecer seus números facilitará a identificação de brechas em seu marketing. Você também saberá o que continuar fazendo para obter um número previsível de leads.

 

Benefícios do Email Marketing para Empresas B2B

Mesmo com o surgimento de novas estratégias de marketing digital, o email marketing não está desatualizado como muitas pessoas gostam de pensar.

Aqui estão alguns benefícios de usar o email marketing em seu negócio B2B:

1. É econômico

Considerando a eficácia de uma campanha de e-mail bem pensada, ela é mais econômica do que a maioria das estratégias de marketing digital.

Se você está apenas começando seu negócio, o email marketing é uma das melhores maneiras de expandir sua base de clientes com um investimento mínimo.

Além disso, a maioria dos provedores de serviços de email marketing vem com planos gratuitos que você pode usar como uma pequena empresa ou nova start-up com financiamento limitado. Isso significa que você pode ter acesso à automação de marketing por e-mail gratuitamente. Então, à medida que sua receita cresce, você pode aumentar sua assinatura de acordo com suas necessidades.

2. Concentra-se na construção de relacionamentos

Como empresa, você deve estar mais interessado em construir um relacionamento duradouro do que em obter vendas pontuais. O marketing por e-mail ajuda você a conseguir isso.

Ele faz isso ajudando você a estabelecer uma linha de comunicação entre sua empresa e seus clientes.

Por meio dessa linha de comunicação, você pode fornecer conteúdo valioso para facilitar o negócio e a vida pessoal deles. Você também pode notificar seus clientes sobre ofertas atraentes, brindes ou programas de fidelidade.

Essa é outra maneira de atraí-los para o seu negócio e fazer com que eles permaneçam com sua marca.

3. Fácil de rastrear

O que é uma estratégia de marketing digital se você não consegue acompanhar seu desempenho? Somente acompanhando seu desempenho você pode identificar onde está acertando e onde está perdendo.

Com o marketing por e-mail, existem muitas métricas que você pode acompanhar para fornecer as informações necessárias.

É ainda mais fácil porque os provedores de serviços de marketing por e-mail têm ferramentas analíticas e de rastreamento para medir o desempenho de cada e-mail que você envia.

Com os resultados das métricas, você pode identificar o estágio da jornada de cada cliente e como impulsioná-lo para a próxima etapa. Você também pode melhorar o engajamento com seu conteúdo e aumentar sua taxa de conversão.

4. Permite Personalização

Seus clientes potenciais B2B podem ser diferentes tipos de empresas com necessidades semelhantes para seu produto ou serviço. Nesse caso, você não deve aplicar uma abordagem única para convertê-los em leads.

Uma das maiores vantagens do email marketing em comparação com outras estratégias de marketing digital é a facilidade de personalizar o conteúdo para diferentes clientes ou prospects.

Com o marketing por e-mail, é fácil agrupar seus destinatários de e-mail em segmentos e enviar a cada um deles e-mails adaptados especificamente ao seu tipo de negócio ou personalidade.

5. Fácil de projetar e lançar

Uma das coisas bonitas do marketing por e-mail é que você pode começar a usá-lo rapidamente sem ter que se preocupar tanto com o design.

Tudo o que você precisa é de uma lista de e-mail, boa pesquisa de mercado, conteúdo relevante, software de marketing por e-mail e você estará pronto para começar.

Seus e-mails podem ser tão simples quanto um corpo de texto simples. Se você decidir aumentar as coisas (o que você absolutamente deve fazer), você pode usar modelos de design de email que vêm com muitos softwares de email marketing.

Portanto, não é necessário muito para projetar e lançar um plano de marketing por e-mail.

6. Os e-mails são fáceis de otimizar para dispositivos móveis

Outra grande vantagem do email marketing é a facilidade de torná-lo compatível com dispositivos móveis. Como mais pessoas de negócios estão começando a usar seus dispositivos móveis para acessar informações no trabalho e em trânsito, faz sentido optar por campanhas de marketing compatíveis com dispositivos móveis.

Com o marketing por e-mail, você pode garantir que suas comunicações de marketing sejam facilmente acessíveis por seus clientes em potencial e em nível pessoal. É também uma maneira segura de construir relacionamentos B2B sólidos e convenientemente agregar valor aos seus clientes potenciais.

Conclusão

Não há dois negócios iguais. Portanto, não tenha medo de usar suas próprias ideias. No entanto, certifique-se de testar antes de estabelecê-lo como parte de sua estratégia de marketing por e-mail B2B para gerar leads.

Com as dicas mencionadas aqui, espero ter estabelecido uma estrutura prática para você usar na geração de leads qualificados para o seu negócio B2B. Se você achou útil, não se esqueça de compartilhá-lo com sua rede.