E-mail heeft misschien niet de geavanceerde, hightech aantrekkingskracht van sommige van de andere marketingtactieken. Als het echter goed wordt gedaan, kan e-mailmarketing voor financieel adviseurs opmerkelijk effectief zijn. Om een ​​productieve e-mailcampagne op te bouwen, moeten adviseurs beginnen met het onderzoeken van de behoeften van hun publiek. Een brede "spray and pray"-aanpak is de snelste manier om je zuurverdiende e-maillijst te verbranden. Aan de andere kant zal zeer gerichte communicatie met toegevoegde waarde u helpen vertrouwen op te bouwen, verwijzingen te stimuleren en in contact te blijven met uw prospects en klanten. Lees verder voor best practices (per e-mailtype) en enkele veelvoorkomende fouten bij e-mailmarketing die u moet vermijden.

Maar wat betekent dat voor financieel adviseur e-mailmarketing, nu we in 2020 zijn?

E-mail is zeker een standaard manier van communiceren met klanten en prospects geworden, maar wordt het te veel gebruikt? Geven mensen iets aan de e-mails die ze van een financieel adviseur krijgen? Is nieuwsbriefmarketing niet dood? En, belangrijker nog, moet u het uzelf gemakkelijk maken en u aanmelden voor een van die services die marketing-e-mails genereert en verzendt ?

Zoals met veel marketingzaken, kan het verkrijgen van harde cijfers en gegevens het verschil maken tussen een geweldige strategische beslissing en een doodlopende geldput. Laten we dus eens kijken naar enkele cijfers.

• Volgens gegevens van Campaign Monitor voor 2019 is het gemiddelde openpercentage van e-mail in de onderzochte sectoren 17.92%. Financiële diensten genieten een iets gunstigere open rate dan het gemiddelde (18.23%).
• Geen verrassing hier: het is beter om potentiële klanten zich aan te melden voor uw campagne. Dezelfde bron suggereert dat de openingspercentages voor op toestemming gebaseerde campagnes (dwz campagnes waarbij een prospect of een klant u toestemming heeft gegeven om ze te e-mailen) tussen 30% en 40% liggen. Dat is een flinke upgrade!
• Volgens HubSpot checkt 99% van de mensen hun e-mail minstens één keer per dag. Dat betekent dat je een goede kans hebt dat je prospect of klant je bericht ziet als het binnenkomt (zolang het niet door de spamfilters wordt opgevangen).
• CampaignMonitor vult die statistiek aan: meer dan 50% van hun respondenten checkt hun persoonlijke e-mailaccount meer dan 10 keer per dag, en het is verreweg hun favoriete manier om updates van merken te ontvangen.
• Ten slotte noteren marketeers die gesegmenteerde campagnes gebruiken een omzetstijging van 760% (CampaignMonitor, 2019-gegevens).

De gegevens suggereren dus dat de optimale combinatie voor succesvolle e-mailmarketing voor financieel adviseurs er als volgt uit zou moeten zien: vraag om toestemming, stuur regelmatig e-mails, maak uw berichten relevant voor de ontvanger.

Wat klinkt als gezond verstand.

Zoals altijd zit de duivel in de details. Daarom wilde ik enkele veelgestelde vragen en specifieke best practices voor e-mailmarketingcampagnes voor financieel adviseurs met u delen. Dit zijn de soorten campagnes die een bedrijf van elke omvang met succes kan gebruiken. Campagnes kunnen supereenvoudig zijn, of u kunt er alles aan doen en ze professioneel laten ontwerpen om bij uw stijl te passen. Denk dus niet dat e-mailmarketing niets voor u is, tenzij u een groot budget heeft.

Moeten financiële adviseurs een e-maillijst maken - of er een kopen?

De meeste adviseurs die ik ken, zouden dingen het liefst zo efficiënt mogelijk doen. Vanuit dat perspectief zou je je kunnen voorstellen dat het kopen van een lijst met (idealiter) vooraf gescreende prospects van een databedrijf sneller en beter zou zijn dan het maken van je eigen lijst via een aanmeldingsformulier op je website.

De realiteit is iets gecompliceerder.

Ten eerste vereist de CAN SPAM-wet van 2003 dat iedereen die een e-maillijst koopt met een commercieel doel, zich aan bepaalde regels moet houden. Hoewel die regels niet het verkrijgen van expliciete toestemming van de personen op de lijst omvatten, vereisen ze wel nauwkeurige transmissie-informatie (dwz van wie de e-mail afkomstig is), niet-misleidende onderwerpkoppen, een duidelijke identificatie dat het bericht een advertentie is en een opt -out-voorziening die de ontvanger de keuze geeft of hij toekomstige e-mails van u wil ontvangen. Als je geïnteresseerd bent in een diepere duik in dit onderwerp, bevat dit FAQ-artikel goede informatie. Samengevat, zolang u zich aan die vereisten houdt, kunt u e-mails verzenden totdat de ontvanger zich afmeldt - althans in theorie.

In de praktijk stelt het kopen van een lijst met e-mails u bloot aan extra risico's. Het risico bestaat dat de lijst is samengesteld met duistere of ronduit illegale middelen (zoals het verzamelen van adressen of woordenboekaanvallen). Bovendien is er een (weliswaar kleine) kans dat iemand op de lijst zich al heeft afgemeld voor het ontvangen van e-mails van u vaardigheden je hebt de lijst gekocht. Elk van deze risico's kan u blootstellen aan boetes op grond van de CAM SPAM Act.

Wat is toestemming in deze context precies? Het kan impliciete toestemming zijn in het geval van e-mailontvangers die al een relatie met u hebben (door samen zaken te doen, sociale kennis te hebben of lid te zijn van hetzelfde goede doel of dezelfde club). Of het kan expliciete toestemming zijn, zoals wanneer een prospect een e-mailadres intypt om een ​​whitepaper of een checklist te downloaden.

Hoe zit het met het "huren" van een e-maillijst?

Er is nog een praktijk in de branche die bekend staat als 'het huren van een lijst'. Wanneer je iemands e-maillijst "huurt", e-mailen ze hun lijst met contacten namens u. Je krijgt geen van de e-mailadressen te zien. Zie het als het kopen van een advertentie die iemand tegen een vergoeding met zijn lijst deelt.

Is een lijst "huren" beter dan een lijst "kopen"? Niet noodzakelijk. Het is waar dat de risico's verschillend zijn. Ten eerste, zelfs als u alleen een lijst huurt, hebben de ontvangers niet gegeven helpen toestemming. De lezer verwacht geen e-mail van je, dus ze voelen zich misschien geïrriteerd en verkocht aan - niet de mentaliteit die je nodig hebt om sceptici in klanten te veranderen.

En dan is er nog de olifant in de kamer.

Uiteindelijk is de aanbieder van de lijst (of ze deze nu verkopen of verhuren) bezig met het verkopen of verhuren van lijsten. Het is in hun eigen belang om een ​​lijst zoveel mogelijk te verkopen/huren om hun winst te maximaliseren. Dat leidt ertoe dat de mensen op de lijst worden gespamd met een groot aantal onverwachte en ongevraagde aanbiedingen. Uw aanbod kan er tussenin verdwalen. U kunt ook een hoge mate van afmeldingen, bounces en spamklachten ervaren. Dit alles zorgt voor een lage ROI.

Kortom: het kopen of huren van een e-maillijst lijkt misschien een goedkope snelkoppeling om meer prospects te bereiken. In werkelijkheid kan dit een negatieve invloed hebben op de bezorgbaarheid van de e-mails die u naar legitieme prospects verzendt, uw reputatie bederven en resulteren in een slechte ROI.

De namen op elke lijst die u koopt of huurt, zijn waarschijnlijk "opgebrand" door te veel spam. Denk er eens over na... Als u jaren bezig zou zijn geweest met het opbouwen van een solide lijst van mensen die ervoor hadden gekozen berichten van u te ontvangen, zou u die dan voor slechts centen per e-mailadres verkopen? Dus als een lijst te koop is, is het waarschijnlijk niet de hoogwaardige goudmijn die het lijstbedrijf u wil doen geloven.

Wat moet je in plaats daarvan doen?

Stel uw eigen lijst samen door mensen ervoor te laten kiezen e-mails van u te ontvangen. Ja, een zelfgemaakte e-maillijst kost tijd om te ontwikkelen en te koesteren. Als u dit echter doet, blijft u aan de goede kant van de antispamregels - en het zal veel effectiever zijn in termen van ROI en groeipotentieel op de lange termijn. Geef uw publiek voldoende mogelijkheden om zich te abonneren op uw e-mails door een formulier toe te voegen aan verschillende locaties op uw website. Beperk de hoeveelheid gegevens die u van tevoren verzamelt (voornaam en e-mailadres zijn meestal voldoende om aan de slag te gaan). Met andere woorden, maak het ze heel gemakkelijk om "ja" te zeggen en zich op de lijst aan te sluiten.

Best practices voor e-mailmarketing voor financieel adviseurs

U hebt dus een lijst met e-mails van prospects of klanten ontwikkeld. Hoe kunt u een e-mailmarketingcampagne opzetten die deze relaties koestert?

Hier zijn enkele ideeën die goed kunnen werken voor financieel adviseurs.

1) De financieel adviseur nieuwsbrief leeft!

Geloof het of niet, het beproefde nieuwsbriefformaat is nog steeds een effectieve manier om een ​​continue communicatiecadans met uw klanten en prospects tot stand te brengen. De meeste financiële adviesbureaus hebben de nieuwsbrief overgezet van het traditionele papieren/gedrukte formaat naar digitaal. Een digitale nieuwsbrief is goedkoop en relatief eenvoudig samen te stellen. Zelfs als u ervoor kiest om te investeren in een professionele lay-outsjabloon, kunt u deze meerdere keren hergebruiken, wat kan leiden tot een solide ROI.

Als je overweegt een nieuwsbrief toe te voegen (of als je er een hebt en je je afvraagt ​​of je deze op de juiste manier hebt opgezet), zijn hier 5 best practices die een nieuwsbrief voor financieel adviseurs kunnen maken of breken.

• Kies een frequentie en houd je eraan. U denkt er misschien niet zo over, maar een nieuwsbrief kan een belangrijk onderdeel worden van het opbouwen van vertrouwen bij de prospects die u nog niet kennen. Als u hen een maandelijkse nieuwsbrief belooft, zorg er dan voor dat u een maandelijkse nieuwsbrief bezorgt. Over het algemeen is het beter om een ​​lagere frequentie te kiezen die voor u duurzaam is - dan een wekelijkse communicatie te beloven en deze niet vol te houden.
• Creëer een centraal thema en een structuur voor je nieuwsbrief. Niets verpest het bouncepercentage van uw lezers zo goed als een ongeorganiseerde of moeilijk te volgen mailer. U kunt brainstormen over enkele herbruikbare onderwerpcategorieën die een snaar bij uw publiek zouden raken (misschien het benadrukken van een aanstaande beslissing of actiedeadline, het delen van een budgettip, een update van de marktprestaties, een samenvatting en take-aways uit een recent boek dat u lezen, of een gedeelte "leren kennen" om profielen/updates van teamleden te presenteren).
• Maak een duidelijk pad voor iemand om zich af te melden. De grootste zonde bij het uitvoeren van een digitale nieuwsbriefcampagne is het gevangen houden van uw publiek in een langzame en pijnlijke 'death by email'-spiraal. Niets verslechtert uw merk sneller dan niet-betrokken klanten spammen. Geef uw lezers een duidelijke afslag. Je nieuwsbrief wordt er beter van. In het ergste geval weet u dat uw berichten moeten worden verfijnd op basis van een alarmerend aantal afmeldingen.
• Geef je afbeeldingen alt-tags. E-mailclients (zoals Outlook, Apple Mail of Gmail) kunnen een lastig beest zijn en je weet nooit welke instellingen je ontvanger heeft ingeschakeld. Als je een project in de spotlights probeert te zetten, of als je tijd hebt geïnvesteerd in het maken van een mooie lay-out, dan wil je zeker dat je ontvangers het zien! Door een afbeelding een alt-tag te geven, kan alternatieve tekst verschijnen als de afbeelding niet laadt. Zorg er ook voor dat u de opmaak van uw nieuwsbrief test om ervoor te zorgen dat deze op verschillende platforms wordt weergegeven.
• Verminder laadtijden. Zorg ervoor dat u afbeeldingen van hoge kwaliteit optimaliseert voor digitale weergave. Comprimeer uw afbeeldingen om de kwaliteit te behouden en de lange laadtijden van e-mail te verminderen. Uw klanten en prospects ervaren een grote informatie-overload. U heeft slechts 1-2 seconden om de aandacht van een prospect te trekken. Sta lange laadtijden op uw e-mails niet toe om uw kans te saboteren!
• Promoot uw nieuwsbrief via uw sociale media. Elke keer dat u een nieuwsbrief verzendt, deelt u één punt op uw sociale-mediaprofielen - en moedigt u uw volgers aan zich op de lijst te abonneren. Deze stap kost vrijwel geen tijd of moeite - en kan naadloos meer enthousiaste abonnees opleveren.

2) Druppelsequenties blikje werk ook.

Nadat een prospect zich heeft aangemeld voor een leadmagneet (zoals een rapport, een whitepaper of een checklist), volgen sommige adviseurs de eerste levering op met een korte reeks e-mails (iets dat bekend staat als een infuusreeks). Het doel van een drip-e-mailreeks is om vertrouwen op te bouwen, waarde te leveren en de prospect de kans te geven de volgende stap in de relatie te zetten als hij of zij er klaar voor is.

Hier zijn enkele best practices voor e-mailinfuusreeksen van financieel adviseurs.

• Segmenteer uw prospects. Relevantie is de belangrijkste factor die het verschil kan maken tussen een e-mail die als waardevol wordt beschouwd - en een e-mail die onmiddellijk naar de prullenbak wordt gestuurd. Als u contact opneemt met verschillende categorieën klanten of prospects, zorg er dan voor dat u verschillende infuusreeksen heeft om aan hun behoeften te voldoen. Met andere woorden, pre-gepensioneerden en bedrijfseigenaren zouden verschillende e-mails moeten krijgen. Dit sluit aan bij het ontwikkelen van uw waardepropositie als financieel adviseur; zie dit artikel voor meer tactisch advies hierover.
• Zorg ervoor dat elke e-mail in de reeks waarde toevoegt. De lakmoesproef die ik graag gebruik, is of mijn doelgroep de e-mail waarschijnlijk zal bewaren, afdrukken ter referentie of doorsturen naar iemand die ze kennen. Als het antwoord "waarschijnlijk niet" is, hebt u een ander e-mailadres nodig, anders loopt u het risico uw nieuwe abonnee snel op te branden.
• Gebruik storytelling-technieken om de aandacht van de lezer te trekken. Onthoud dat ze nog niet veel over je weten. Verhalen zijn een krachtig hulpmiddel om verbinding te maken en vertrouwen op te bouwen. Een goed gekozen en goed verteld verhaal kan uw prospect onderdompelen in hoe het is om met u samen te werken. Denk aan persoonlijke verhalen die uw lezer een kijkje geven in uw persoonlijkheid, expertise en ervaring. Er zijn veel geweldige boeken over een effectieve verhaalstructuur, en alleen dit onderwerp zou een hele andere blogpost kunnen opleveren. Houd er voorlopig rekening mee dat een verhaal het meest effectief is als je een uitdaging of de inzet duidelijk kunt definiëren, de lezer door verschillende emoties kunt leiden en een afsluiting kunt bieden.
• Onderwerpregels zijn belangrijk, veel geld. U kunt een paar uur besteden aan het verfijnen van uw e-mail om precies goed te zijn, maar als u geen intrigerende onderwerpregel heeft, is de kans groot dat uw open tarieven teleurstellend laag zullen zijn. Volgens een digitaal marketingadviesbureau Convince & Convert opent 35% van de e-mailontvangers een e-mail alleen op basis van de onderwerpregel. Investeer dus wat tijd om een ​​onderwerpregel te bedenken die de interesse van de lezer wekt en de reden geeft om op 'openen' te klikken.
• Let op uw open tarieven en afmeldingen. Een of twee mensen die van de lijst afhaken, is geen grote indicator, maar als het patroon aangeeft dat een aanzienlijk percentage van de abonnees zich afmeldt van uw lijst op e-mail # 3, moet u misschien die specifieke e-mail opnieuw beoordelen.

3) Gebruik e-mail om evenementen vooraf aan te kondigen

Bent u van plan een lokaal evenement bij te wonen of te organiseren? E-mail is een uitstekend hulpmiddel om prospects en klanten hierover te informeren. Als je naar een plaatselijk evenement gaat en het is open voor het publiek, laat het je lezers dan weten en nodig ze uit om mee te doen. Met een gerichte e-mailexplosie kun je beginnen met netwerken op een evenement voordat het ooit begint.

Houd deze best practices in gedachten voordat u uw eigen evenement promoot.

• Geef je lezers een reden om om het evenement te geven. Alleen omdat je hebt besloten om een ​​educatief seminar, een wijnavond of een kunstveiling te organiseren, is niet genoeg om een ​​prospect te verleiden om te komen opdagen. Je moet ze laten weten waarom ze het zich niet kunnen veroorloven om het te missen. Markeer toekomstige afhaalrestaurants. Als je belangrijkste verkoopargument geld inzamelen voor een goed doel of plezier maken is, focus je daar dan op. Laat je publiek zich niet afvragen waarom ze zouden moeten gaan.
• Stem het evenement af op je publiek. Dit is nog een kans om uw lijst te segmenteren en echt na te denken over wat elke klant/prospect-set het meest zou waarderen. Een generieke workshop is misschien niet spannend genoeg om tot deelname te verleiden. Het is misschien beter om twee kleinere, zeer gerichte evenementen te organiseren die goed worden bezocht.
• Maak uw e-mail actiegericht. Het is niet genoeg dat de klant of prospect het evenement leert kennen. Geef ze een specifieke volgende stap. Misschien kunnen ze zich inschrijven voor het evenement of het kantoor e-mailen voor meer informatie. Een e-mail zonder actie zal waarschijnlijk snel worden vergeten.
• Responsief ontwerp implementeren. Snel vooruit naar de dag van het evenement, en de kans is groot dat uw klant zijn smartphone gebruikt om terug te verwijzen naar de e-mail die u hem hebt gestuurd met alle logistiek. Plan vooruit en zorg ervoor dat uw e-mail is geoptimaliseerd voor mobiele weergave!

E-mailmarketing voor financieel adviseur: overzicht van te vermijden fouten

Om deze kijk op het onderwerp van e-mailmarketing voor financieel adviseurs af te sluiten, volgen hier enkele veelvoorkomende fouten die ik heb gezien - en manieren om ze te vermijden.

1. Onduidelijke of misleidende onderwerpregels. Het is ongebruikelijk dat financiële adviseurs een ronduit misleidende onderwerpregel gebruiken, hoewel het soms voorkomt. De meest voorkomende fout die ik zie, is het kiezen van een onderwerpregel die saai, niet voldoende beschrijvend of repetitief is. Zie je onderwerpregel als een filmtrailer: Maak de ontvanger willen om het te openen!
2. De markering op de inhoud missen. Niet elk lid van uw publiek is geïnteresseerd in dezelfde inhoud. Segmenteer uw lijst dus en maak verschillende contentstreams die relevant zijn voor uw lezerspubliek. Uw CRM-systeem moet het mogelijk maken om tags te gebruiken om dit te vergemakkelijken. En onthoud, welke contentstrategie je ook begint, het is slechts een hypothese! Wees klaar om de reactie van uw publiek te volgen (open tarieven, klikken op links, andere interactie met inhoud) — en pas u dienovereenkomstig aan.
3. Eenrichtingscommunicatie. Heb je ooit een e-mail ontvangen van een "beantwoord niet" e-mailadres? Dit soort tactiek komt onpersoonlijk over. Het bevordert de interactie niet. Wanneer een bedrijf mailings verstuurt vanaf een "niet antwoorden"-adres, vertelt het de toehoorders dat het geen zin heeft om een ​​echt gesprek te voeren. Laat uw lezers weten dat u ontvankelijk bent voor feedback - en u zult versteld staan ​​hoe actief uw abonnees zullen worden.
4. Te veel links, geen duidelijke call-to-action. Links naar belangrijke inhoud kunnen nuttig en handig zijn voor lezers. Maar als doordachte contentcurator is het belangrijk om hier voorzichtig mee om te gaan! Te veel links kunnen de lezer afleiden van belangrijkere inhoud. Probeer uw e-mails niet te vol met informatie. Kies in plaats daarvan een focuspunt en optimaliseer uw e-mails om kijkers naar een duidelijke call-to-action te leiden.