L'e-mail potrebbe non avere il fascino high-tech all'avanguardia di alcune delle altre tattiche di marketing. Tuttavia, se fatto bene, l'email marketing per i consulenti finanziari può essere notevolmente efficace. Per creare una campagna e-mail produttiva, i consulenti dovrebbero iniziare esaminando le esigenze del loro pubblico. Un approccio "spruzza e prega" su base ampia è il modo più rapido per bruciare la tua lista di e-mail faticosamente guadagnata. D'altra parte, comunicazioni a valore aggiunto altamente mirate ti aiuteranno a creare fiducia, guidare i referral e rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti e clienti. Continua a leggere per le best practice (per tipo di email) e alcuni errori comuni di email marketing da evitare.
Ma cosa significa questo per l'email marketing di advisor finanziario, ora che siamo nel 2020?
L'email è sicuramente diventata una modalità standard di comunicazione con clienti e potenziali clienti, ma è abusata? Le persone si preoccupano delle e-mail che ricevono da un consulente finanziario? Il marketing delle newsletter non è morto? E, soprattutto, se dovessi semplificarti e iscriverti a uno di quei servizi che genereranno e invieranno e-mail di marketing ?
Come per molte cose di marketing, ottenere numeri e dati concreti può fare la differenza tra una grande decisione strategica e una falla per i soldi senza uscita. Quindi, diamo un'occhiata ad alcuni numeri.
Secondo i dati di Campaign Monitor per il 2019, il tasso medio di apertura delle e-mail nei settori intervistati è del 17.92%. I servizi finanziari godono di un open rate leggermente più favorevole rispetto alla media (18.23%).
Nessuna sorpresa qui: è meglio che i potenziali clienti aderiscano alla tua campagna. La stessa risorsa suggerisce che i tassi di apertura per le campagne basate su autorizzazioni (cioè quelle in cui un potenziale cliente o un cliente ti ha dato il permesso di inviarle via email) variano tra il 30% e il 40%. Questo è un aggiornamento significativo!
Secondo HubSpot, il 99% delle persone controlla la posta elettronica almeno una volta al giorno. Ciò significa che hai buone possibilità che il tuo potenziale cliente o cliente veda il tuo messaggio quando arriva (a patto che non venga catturato dai filtri antispam).
CampaignMonitor integra questa statistica: oltre il 50% degli intervistati controlla il proprio account di posta elettronica personale più di 10 volte al giorno ed è di gran lunga il modo preferito per ricevere aggiornamenti dai marchi.
Infine, i marketer che utilizzano campagne segmentate notano un aumento delle entrate fino al 760% (CampaignMonitor, dati 2019).
Quindi, i dati suggerirebbero che la combinazione ottimale per il successo dell'email marketing del consulente finanziario dovrebbe assomigliare a questa: chiedere il permesso, inviare e-mail regolari, rendere i messaggi pertinenti per il destinatario.
Che suona come il buonsenso.
Come sempre, il diavolo è nei dettagli. E così, volevo condividere con voi alcune domande comuni e best practice specifiche per le campagne di email marketing di advisor finanziario. Questi sono i tipi di campagne che un'azienda di qualsiasi dimensione può utilizzare con successo. Le campagne possono essere semplicissime, oppure potresti fare di tutto per farle progettare in modo professionale secondo il tuo stile. Quindi, non pensare che l'email marketing non faccia per te a meno che tu non abbia un grosso budget.
I consulenti finanziari devono creare un elenco e-mail o acquistarne uno?
La maggior parte dei consulenti che conosco preferirebbe fare le cose nel modo più efficiente possibile. Da quel punto di vista, si potrebbe immaginare che l'acquisto di un elenco di prospettive (idealmente) preselezionate da una società di dati sarebbe più veloce e migliore della creazione del proprio elenco tramite un modulo di iscrizione sul proprio sito Web.
La realtà è un po 'più complicata.
Prima di tutto, il CAN SPAM Act del 2003 richiede a chiunque acquisti una mailing list con uno scopo commerciale di rispettare determinate regole. Sebbene tali regole non includano l'ottenimento di un'autorizzazione esplicita dalle persone nell'elenco, richiedono informazioni di trasmissione accurate (ad es. da chi proviene l'e-mail), intestazioni dell'oggetto non ingannevoli, una chiara identificazione che il messaggio è una pubblicità e un opt -out disposizione che dà al destinatario la possibilità di scegliere se desidera ricevere future e-mail da te. Se sei interessato ad approfondire questo argomento, questo articolo delle FAQ contiene buone informazioni. In sintesi, tuttavia, se segui questi requisiti, puoi inviare e-mail fino a quando il destinatario non si disattiva, almeno in teoria.
In pratica, l'acquisto di una lista di email ti espone a ulteriori rischi. C'è il rischio che l'elenco sia stato assemblato con mezzi loschi o apertamente illegali (come la raccolta di indirizzi o gli attacchi al dizionario). Inoltre, c'è una (certamente piccola) possibilità che qualcuno nell'elenco abbia già rinunciato a ricevere email da te prima hai acquistato l'elenco. Uno di questi rischi può esporti a multe ai sensi della legge CAM SPAM.
Che cos'è esattamente l'autorizzazione in questo contesto? Potrebbe essere un'autorizzazione implicita nel caso di destinatari di e-mail che hanno già una relazione con te (facendo affari insieme, conoscendo socialmente o facendo parte della stessa organizzazione di beneficenza o club). Oppure, potrebbe essere un'autorizzazione esplicita, come quando un potenziale cliente digita un indirizzo e-mail per scaricare un white paper o una lista di controllo.
Che ne dici di "affittare" una mailing list?
Esiste un'altra pratica nel settore che è nota come "noleggio di un elenco". Quando "noleggi" l'elenco di e-mail di qualcuno, questi inviano un e-mail al loro elenco di contatti a vostro nome. Non puoi vedere nessuno degli indirizzi email. Pensalo come l'acquisto di un annuncio che qualcuno condividerà con il loro elenco a pagamento.
"Affittare" un elenco è meglio di "acquistare" un elenco? Non necessariamente. È vero che i rischi sono diversi. Per uno, anche se stai semplicemente noleggiando un elenco, i destinatari non hanno dato Tu autorizzazione. Il lettore non si aspetta una tua email, quindi potrebbe sentirsi infastidito e venduto a, non la mentalità di cui hai bisogno per convertire gli scettici in clienti.
E poi c'è l'elefante nella stanza.
Alla fine della giornata, il fornitore dell'elenco (sia che lo vendano o lo affittino) è nel business della vendita o dell'affitto degli elenchi. È nel loro interesse vendere / noleggiare un elenco il più possibile per massimizzare i profitti. Ciò porta le persone nella lista a essere spammate con un alto volume di offerte inaspettate e indesiderate. La tua offerta può perdersi tra loro. Potresti anche riscontrare un alto grado di disiscrizione, rimbalzi e reclami spam. Tutto ciò si aggiunge a un ROI basso.
In conclusione: l'acquisto o il noleggio di una mailing list può sembrare una scorciatoia economica per raggiungere più potenziali clienti. In realtà, ciò può influire negativamente sulla consegna delle e-mail che invii a potenziali clienti legittimi, rovinare la tua reputazione e comportare un ROI scarso.
I nomi in qualsiasi elenco che potresti acquistare o noleggiare potrebbero essere "bruciati" da troppo spam. Pensaci ... Se passassi anni a costruire un solido elenco di persone che avevano optato per ricevere messaggi da te, lo venderesti per soli centesimi per indirizzo email? Quindi, se un elenco è disponibile per la vendita, probabilmente non è la miniera d'oro di alta qualità che la società dell'elenco vorrebbe farti credere.
Cosa dovresti fare invece?
Crea il tuo elenco facendo in modo che le persone scelgano di ricevere email da te. Sì, una mailing list di tipo domestico richiede tempo per essere sviluppata e coltivata. Tuttavia, farlo ti terrà dalla parte giusta delle regole antispam e sarà molto più efficace in termini di ROI e potenziale di crescita delle pratiche a lungo termine. Offri al tuo pubblico molte opportunità per iscriverti alle tue e-mail aggiungendo un modulo a diverse località del tuo sito web. Limitare il volume di dati raccolti in anticipo (il nome e l'indirizzo e-mail sono in genere sufficienti per iniziare). In altre parole, rende molto facile per loro dire "sì" e unirsi alla lista.
Best practice per l'email marketing di advisor finanziario
Quindi, hai sviluppato un elenco di e-mail da potenziali clienti o clienti. Come puoi costruire una campagna di email marketing che favorirà queste relazioni?
Ecco alcune idee che possono funzionare bene per i consulenti finanziari.
1) La newsletter del consulente finanziario è viva!
Che ci crediate o no, il formato di newsletter collaudato è ancora un modo efficace per stabilire una cadenza di comunicazione in corso con i vostri clienti e potenziali clienti. La maggior parte delle società di consulenza finanziaria ha trasferito la newsletter dal tradizionale formato cartaceo / stampato a digitale. Una newsletter digitale è economica e relativamente semplice da mettere insieme. Anche se scegli di investire in un modello di layout professionale, puoi riutilizzarlo più volte, il che può portare a un ROI solido.
Se stai pensando di aggiungere una newsletter (o se ne hai una e ti stai chiedendo se l'hai impostata nel modo giusto), qui ci sono 5 migliori pratiche che possono farlo o rompere una newsletter di un consulente finanziario.
Scegli una frequenza e attieniti ad essa. Potresti non pensarla in questo modo, ma una newsletter può diventare una componente importante per creare fiducia con i potenziali clienti che non ti conoscono ancora. Se prometti loro una newsletter mensile, assicurati di consegnare una newsletter mensile. In generale, è meglio scegliere una frequenza più bassa che sia sostenibile per te, piuttosto che promettere una comunicazione settimanale e non mantenerla.
Crea un tema centrale e una struttura per la tua newsletter. Niente rovina la frequenza di rimbalzo dei tuoi lettori come un mailer disorganizzato o difficile da seguire. Potresti fare un brainstorming di alcune categorie di argomenti riutilizzabili che colpirebbero una corda con il tuo pubblico (magari mettendo in evidenza una decisione imminente o una scadenza per l'azione, condividendo un consiglio per il budget, un aggiornamento delle prestazioni di mercato, un riepilogo e le conclusioni di un libro recente che hai leggere, o una sezione "conoscere" per presentare profili/aggiornamenti dai membri del team).
Crea un percorso chiaro per consentire a qualcuno di rinunciare. Il peccato numero uno quando si esegue una campagna di newsletter digitale è intrappolare il pubblico in una lenta e dolorosa spirale di "morte per e-mail". Niente deteriora il tuo marchio più velocemente dello spam di clienti disinteressati. Dai ai tuoi lettori una chiara via d'uscita. La tua newsletter sarà migliore per questo. Nel peggiore dei casi, saprai che i tuoi messaggi devono essere perfezionati in base a un tasso allarmante di disiscrizioni.
Assegna tag alt alle tue immagini. I client di posta elettronica (come Outlook, Apple Mail o Gmail) possono essere una bestia ingannevole e non sai mai quali impostazioni ha abilitato il tuo destinatario. Se stai cercando di mettere in luce un progetto o se hai investito tempo nella creazione di un bellissimo layout, sicuramente vorrai che i tuoi destinatari lo vedano! Dare a un'immagine un tag alt consentirà la visualizzazione di testo alternativo se l'immagine non viene caricata. Inoltre, assicurati di testare la formattazione della tua newsletter per assicurarti che venga visualizzata su piattaforme diverse.
Riduci i tempi di caricamento. Assicurati di ottimizzare le immagini di alta qualità per la visualizzazione digitale. Comprimi le tue immagini per mantenere la qualità riducendo i lunghi tempi di caricamento delle email. I tuoi clienti e potenziali clienti stanno sperimentando un pesante sovraccarico di informazioni. Hai solo 1-2 secondi per catturare l'attenzione di un potenziale cliente. Non permettere lunghi tempi di caricamento delle tue e-mail per sabotare la tua occasione!
Promuovi la tua newsletter attraverso i tuoi social media. Ogni volta che invii una newsletter, condividi un punto sui tuoi profili sui social media e incoraggia i tuoi follower a iscriversi alla lista. Questo passaggio non richiede praticamente tempo o fatica e può fornire senza problemi abbonati più desiderosi.
2) Sequenze di gocciolamento può anche lavoro.
Dopo che un potenziale cliente si è registrato per un lead magnet (come un rapporto, un white paper o una lista di controllo), alcuni consulenti seguono la consegna iniziale con una breve serie di e-mail (qualcosa noto come sequenza di gocciolamento). Lo scopo di una sequenza di e-mail a goccia è creare fiducia, fornire valore e offrire al potenziale cliente l'opportunità di fare il passo successivo nella relazione se è pronto.
Ecco alcune best practice per le sequenze di gocciolamento e-mail di advisor finanziario.
Segmenta i tuoi potenziali clienti. La pertinenza è il fattore chiave che può fare la differenza tra un'e-mail percepita come preziosa e una che viene prontamente inviata nel cestino. Se ti rivolgi a diverse categorie di clienti o potenziali clienti, assicurati di avere sequenze di gocciolamento diverse per soddisfare le loro esigenze. In altre parole, i prepensionati e gli imprenditori dovrebbero ricevere email diverse. Ciò si collega allo sviluppo della tua proposta di valore come consulente finanziario; vedere questo articolo per ulteriori consigli tattici su questo.
Assicurati che ogni email nella sequenza aggiunga valore. La cartina di tornasole che mi piace usare è se è probabile che il mio pubblico di destinazione salvi l'e-mail, la stampi come riferimento o la inoltri a qualcuno che conosce. Se la risposta è "probabilmente no", allora hai bisogno di un'altra email o rischi di esaurire rapidamente il tuo nuovo abbonato.
Usa tecniche di narrazione per attirare l'attenzione del lettore. Ricorda, non sanno ancora molto di te. Le storie sono un potente strumento di connessione e di fiducia. Una storia ben scelta e ben raccontata può immergere il tuo potenziale cliente in com'è lavorare con te. Pensa a storie personali che daranno al tuo lettore uno sguardo sulla tua personalità, competenza ed esperienza. Ci sono molti ottimi libri sulla struttura efficace della storia e questo argomento da solo potrebbe creare un altro post sul blog. Per ora, tieni presente che una storia è più efficace quando puoi definire chiaramente una sfida o la posta in gioco, guidare il lettore attraverso diverse emozioni diverse e fornire una conclusione.
Le materie sono importanti, Un sacco. Potresti impiegare un paio d'ore a perfezionare la tua e-mail in modo che sia quella giusta, ma se non hai un oggetto intrigante, è probabile che i tuoi tassi di apertura siano deludenti. Secondo una società di consulenza di marketing digitale Convince & Convert, il 35% dei destinatari di e-mail apre un'e-mail in base alla sola riga dell'oggetto. Quindi, investi un po' di tempo per trovare un oggetto che susciti l'interesse del lettore e gli dia la ragione per fare clic su "apri".
Guarda i tuoi tassi di apertura e cancellazioni. Una o due persone che abbandonano l'elenco non sono un grande indicatore, ma se il modello indica che una percentuale significativa di abbonati si ritira dall'elenco sull'e-mail n. 3, forse dovresti rivalutare quell'e-mail specifica.
3) Utilizzare l'e-mail per pre-annunciare gli eventi
Stai pensando di partecipare o ospitare un evento locale? La posta elettronica è uno strumento eccellente per informare potenziali clienti e clienti. Se vai a un evento locale ed è aperto al pubblico, fai sapere ai tuoi lettori e invitali a unirsi a te. Un'esplosione di e-mail mirata può consentirti di iniziare a connetterti a un evento prima che inizi.
Prima di promuovere il tuo evento, tieni a mente queste best practice.
Dai ai tuoi lettori un motivo per preoccuparsi dell'evento. Solo perché hai deciso di ospitare un seminario educativo, una serata sul vino o un'asta d'arte non è sufficiente per invogliare un potenziale cliente a presentarsi. Devi far loro sapere perché non possono permettersi di perderlo. Evidenzia i take-away futuri. Se il tuo punto di forza è raccogliere fondi per un ente di beneficenza o divertirti, concentrati su questo. Non far chiedere al tuo pubblico perché dovrebbero andare.
Personalizza l'evento in base al tuo pubblico. Questa è un'altra opportunità per segmentare il tuo elenco e pensare davvero a ciò che ogni gruppo di clienti potenziali apprezzerebbe di più. Un workshop generico potrebbe non essere abbastanza entusiasmante da invogliare alla partecipazione. Potrebbe essere meglio ospitare due eventi più piccoli e altamente mirati che saranno ben frequentati.
Rendi la tua email fruibile. Non è sufficiente che il cliente o potenziale cliente venga a conoscenza dell'evento. Dai loro un passo successivo specifico. Forse possono registrarsi per l'evento o inviare un'e-mail all'ufficio per i dettagli. Un'e-mail senza un'azione verrà probabilmente dimenticata rapidamente.
Distribuisci un design reattivo. Avanti veloce al giorno dell'evento e ci sono buone probabilità che il tuo cliente utilizzi il proprio smartphone per fare riferimento all'e-mail che gli hai inviato con tutta la logistica. Pianifica in anticipo e assicurati che la tua email sia ottimizzata per la visualizzazione mobile!
Email marketing per consulenti finanziari: raccolta di errori da evitare
Per chiudere questa opinione sull'argomento del marketing via e-mail del consulente finanziario, ecco alcuni errori comuni che ho visto - e modi per evitarli.
Righe dell'oggetto poco chiare o fuorvianti. È raro che i consulenti finanziari utilizzino un oggetto completamente fuorviante, anche se a volte accade. L'errore più comune che vedo è scegliere un oggetto noioso, non sufficientemente descrittivo o ripetitivo. Pensa alla riga dell'oggetto come al trailer di un film: fai in modo che il destinatario volere per aprirlo!
Manca il segno sul contenuto. Non tutti i membri del tuo pubblico sono interessati allo stesso contenuto. Quindi, segmenta il tuo elenco e crea diversi flussi di contenuti che siano rilevanti per i tuoi lettori. Il tuo sistema CRM dovrebbe consentirti di utilizzare i tag per facilitare questo. E ricorda, qualunque strategia di contenuto inizi è solo un'ipotesi! Preparati a monitorare la risposta del tuo pubblico (tassi di apertura, clic sui link, altre interazioni con i contenuti) e adattati di conseguenza.
Comunicazione unidirezionale. Hai mai ricevuto un'e-mail da un indirizzo di posta elettronica "non rispondere"? Questo tipo di tattica risulta impersonale. Non fa nulla per incoraggiare l'interazione. Quando un'azienda invia mailer da un indirizzo "non rispondere", dice al pubblico che non gli interessa avere una vera conversazione. Fai sapere ai tuoi lettori che sei ricettivo al feedback e rimarrai stupito di quanto diventeranno attivi i tuoi abbonati.
Troppi link, nessun chiaro invito all'azione. I collegamenti a contenuti importanti possono essere utili e convenienti per i lettori. Ma, come curatore di contenuti premuroso, è importante procedere con attenzione qui! Troppi link possono distrarre il lettore da contenuti più importanti. Non cercare di sovraccaricare le tue e-mail di informazioni. Scegli invece un punto focale e ottimizza le tue e-mail per indirizzare gli spettatori a un chiaro invito all'azione.
