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अनुमान है कि 40 तक सभी लग्जरी गुड की बिक्री में मिलेनियल्स और जेनरेशन Z का हिस्सा 2025% से ज़्यादा होगा। फिर भी, पाई का यह बड़ा हिस्सा अर्थव्यवस्था में होने वाले बदलावों के अधीन हो सकता है। जबकि अल्ट्रा-हाई-नेट-वर्थ इंडिविजुअल (UHNWI) के पास डाउन मार्केट में भी लग्जरी पर अपनी मर्जी से खर्च करने का साधन है - जो उन्हें अन्य सभी जनसांख्यिकी से ऊपर प्रतिष्ठित बनाता है। खुदरा क्षेत्र में 2020 की ऐतिहासिक गिरावट के बीच, UHNWI कई लग्जरी ब्रैंड्स - बड़े और छोटे - के लिए जहाज़ों को चलाने के लिए काफ़ी हद तक ज़िम्मेदार थे, जो इस बात पर आधारित था कि उन्होंने इन व्यक्तियों को कितनी अच्छी तरह से मार्केटिंग की। COVID महामारी से पूरी तरह से आर्थिक सुधार के कई वर्षों तक चलने का अनुमान है, UHNWI को आकर्षित करने और बनाए रखने पर समर्पित फ़ोकस एक प्राथमिक फ़ोकस बन जाना चाहिए, इसके अलावा व्यापक उपभोक्ता समूहों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए, जिनका खर्च ज़्यादातर परिस्थितियों के हिसाब से होता है। एक ऐसा चरित्र प्रोफ़ाइल जो उम्र, भूगोल, लिंग और पृष्ठभूमि के सभी वर्गों में फैला हुआ है - हालाँकि UHNWI कोई रहस्य नहीं है, और निश्चित रूप से एक यूनिकॉर्न नहीं है। उनके लक्षणों को ट्रैक करने और परिभाषित करने में पर्याप्त शोध किया गया है। और जबकि वे सोशल मीडिया पर औसतन 3 घंटे प्रतिदिन बिताते हैं, उनके स्मार्टफोन, टैबलेट और लैपटॉप शायद ही एकमात्र ऐसी जगह हैं जहाँ वे खरीदारी करते हैं। लक्जरी ब्रांडों को ई-कॉमर्स में तेजी से आगे बढ़ रही दुनिया के साथ तालमेल रखने के लिए ऑनलाइन और वास्तविक दुनिया के चैनलों को पूरी तरह से एकीकृत करना होगा और स्टोर में बिताए गए समय से प्रभावित होने की उम्मीद करनी होगी। हमें UHNWI तक पहुँचने के कुछ प्रमुख सिद्धांतों को रेखांकित करने दें और शायद इस दौरान कुछ गलतफहमियों को दूर करें।

एक अनुभव बनाएँ

लग्जरी उपभोक्ता स्टोर में बेहतर अनुभव के लिए तरस रहे हैं। हम देख रहे हैं कि ज़्यादा से ज़्यादा लग्जरी स्टोर रिटेल के साथ लाइफ़स्टाइल तत्वों को मिला रहे हैं - ड्रिंक्स और डाइनिंग से लेकर आर्ट और म्यूज़िक तक - जो अनुभव पर ज़ोर देने वाले मिश्रित वातावरण बनाते हैं। खुदरा विक्रेताओं को पूछना चाहिए: कौन सी अनुभवात्मक पेशकश वास्तव में ग्राहकों को हमारे ब्रांड में डुबो देगी?

ग्राहक विकल्पों को बढ़ाएं

एचएनडब्ल्यूआई व्यक्तिगत ध्यान और देखभाल की अपेक्षा करते हैं। विलासिता के लिए, भौतिक स्थान अभी भी किसी उत्पाद के साथ बातचीत करने का वह महत्वपूर्ण अवसर प्रदान करते हैं - गुणवत्ता और मूल्य की जांच, अनुभव और प्रत्यक्ष रूप से देखने के लिए। सभी जनसांख्यिकी के ग्राहक अपनी खरीदारी करने से पहले कई बार ईंट-और-मोर्टार और डिजिटल स्थानों पर जा सकते हैं। फिर भी एचएनडब्ल्यूआई खरीदारी और खरीद विकल्पों में अधिक रेंज और लचीलेपन की अपेक्षा करते हैं। इन-स्टोर टचस्क्रीन डिस्प्ले जैसी ऑनलाइन सुविधाओं के साथ अपडेट रहें जो अनुकूलन और तत्काल ऑर्डर करने की अनुमति देते हैं। कई सफल ब्रांड टैबलेट और व्यक्तिगत सेवा के पक्ष में कैश रैप डेस्क से छुटकारा पा रहे हैं।

अपने चैनलों का लाभ उठाएँ

यह सोचना कि ऑनलाइन स्टोर में ट्रैफ़िक लाने के लिए मौजूद है, पुराना हो चुका है और ठहराव का पक्का नुस्खा है। मैकिन्से के शोध के अनुसार, किसी तरह से, ऑनलाइन टचपॉइंट ने सभी लक्जरी खरीदारी के 40% को प्रभावित किया है। एक सच्ची ओमनी-चैनल रणनीति ऑनलाइन से इन-स्टोर और इन-स्टोर से ऑनलाइन ट्रैफ़िक लाती है। आप चाहते हैं कि आपके चैनल लगातार मंत्रमुग्ध, मंत्रमुग्ध और ललचाते रहें - UHNWI को खरीदारी जारी रखने के लिए मजबूर करें। एक निर्बाध लूप बनाएँ।

विशिष्टता बनाए रखें

अपने ब्रांड के शानदार सार को न खोने के लिए, बड़े पैमाने पर मार्केटिंग और विशिष्टता के नुकसान में फंसने से बचना याद रखें। जहाँ भी संभव हो, अनुभवों और संचार को अनुकूलित करें और अपने डिजिटल खर्च में अत्यधिक लक्षित रहें। आपको हर किसी से बात करने की ज़रूरत नहीं है, बस कुछ चुनिंदा लोगों से बात करें। आपके ब्रांड की विशिष्टता आकांक्षी की इच्छाओं को सूचित करेगी।

संतुलन खोजें

हर व्यवसाय के लिए बहुत ज़्यादा ऑनलाइन-केंद्रित और बहुत ज़्यादा ऑफ़लाइन-केंद्रित होने के बीच संतुलन बनाना ज़रूरी है। अपने UHNWI ग्राहकों के लिए सही संतुलन पाने के लिए उनकी प्रतिक्रिया को सक्रिय रूप से सुनें और उनके लिए ख़ास तौर पर कमियों को पूरा करने के लिए सीखे गए सबक को एकीकृत करें। लक्ष्य एक ज़्यादा आकर्षक अनुभव बनाना है, ताकि वे स्टोर में आने के लिए उत्सुक हों और आपका अगला ईमेल खोलने के लिए बेताब हों।

एकीकृत ब्रांड उपस्थिति बनाएं

UHNWI को आपके ब्रांड पर कई चैनलों पर पूरी तरह से भरोसा करने के लिए, उन्हें यह महसूस होना चाहिए कि वे जिस चीज़ से जुड़ रहे हैं वह एक ठोस उपस्थिति है। फोटोग्राफी और ब्रांड की आवाज़ जैसे ब्रांड तत्वों को ब्रांड के मूल्य के साथ प्रतिध्वनित होना चाहिए और अडिग होना चाहिए। इन ग्राहकों के बीच आपकी पहचान कैसे है, इसकी विशिष्टता को विकसित और खोजा जा सकता है, लेकिन इसे कभी भी हल्के में नहीं लिया जाना चाहिए या इसके साथ खिलवाड़ नहीं किया जाना चाहिए।

उनसे वहीं मिलें जहां वे रहते हैं

यह जानना ज़रूरी है कि HNWI किस प्लेटफ़ॉर्म पर सक्रिय हैं। एक बड़ी ग़लतफ़हमी यह है कि डिजिटल मार्केटिंग विलासिता के साथ असंगत है। फिर भी 98% HNWI रोज़ाना इंटरनेट का उपयोग करते हैं और डिजिटल मार्केटिंग उन्हें पारंपरिक मीडिया की तुलना में बेहतर ROI प्रदान करती है। फिर भी चाहे पेड सोशल खरीदना हो, वोग में दो-पेज का प्रसार करना हो, या SEO को अनुकूलित करना हो - HNWI से अपेक्षा करें कि वे अपनी रुचियों के बारे में विशिष्ट हों, और आप उन्हें कहाँ लक्षित करते हैं, इस बारे में भी उतने ही विशिष्ट हों। उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले सटीक कीवर्ड निर्धारित करें। ऐसी कहानियाँ बनाएँ जो उन्हें पसंद हों। और उन प्रकाशनों में लेख डालें जिन्हें वे सुनते हैं।

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