Si vous avez du mal à générer un flux constant de prospects pour votre entreprise B2B, vous n'êtes pas seul. 68% des entreprises B2B sont dans le même dilemme.

En tant qu'entreprise B2B, votre public cible est probablement composé de PDG et de dirigeants d'entreprise. Une chose qu'ils ont en commun ? Ils sont tous occupés. Ainsi, vous les trouverez à peine en train de parcourir des blogs ou des médias sociaux à la recherche du prochain produit dans lequel investir.

Cependant, un canal dont ils ne peuvent pas se passer est le courrier électronique. C'est pourquoi le marketing par e-mail est un outil puissant pour générer des prospects pour votre entreprise B2B.

Mais la personne moyenne envoie et reçoit plus de 121 e-mails par jour. Alors, comment vous démarquer suffisamment longtemps dans une boîte de réception pour convertir votre audience en prospect ?

Dans cet article, je vais vous montrer comment générer des leads B2B grâce au marketing par e-mail.

 

Conseils pour créer une stratégie de marketing par e-mail B2B efficace

Si vous devez vous démarquer dans la boîte de réception de quelqu'un, vous devez être intelligent. Mais avant toute chose, vous devez savoir quelles entreprises vous souhaitez cibler, le type d'industries ou de marchés verticaux auxquels elles appartiennent et leurs principaux points faibles. Cela vous aidera à adapter votre campagne de génération de leads dans la bonne direction.

Les conseils suivants vous aideront à rendre votre marketing par e-mail suffisamment efficace pour vous démarquer et obtenir des prospects qualifiés pour votre entreprise B2B :

 

1. Connaissez vos prospects

Une erreur que commettent de nombreuses entreprises est de toujours adresser des e-mails marketing aux PDG. Ils ne se rendent pas compte que le personnel décisionnel diffère d'une entreprise à l'autre.

Que faire? Découvrez qui est en charge de prendre les décisions d'achat de vos produits ou services comme les vôtres et ciblez-les directement.

De cette façon, vos e-mails sont plus susceptibles de tomber entre de bonnes mains et vous donnent une génération de prospects et des résultats de vente plus productifs.

 

2. Segmentez vos prospects

Ils disent que l'argent est dans la liste. Bien que cela soit vrai, vous devez également savoir comment tirer le meilleur parti de votre liste de diffusion.

Une façon d'y parvenir consiste à diviser vos prospects en segments et à leur envoyer les e-mails les plus pertinents ou les plus appropriés.

Avouons-le, ce qui fonctionne pour l'oie ne fonctionne pas nécessairement pour le jars. Si vous essayez d'attirer l'attention du PDG d'une entreprise, par exemple, votre approche doit être différente de celle que vous adopteriez avec un responsable marketing. Si ces deux personnes peuvent être des décideurs, un PDG sera plus investi dans son entreprise qu'un responsable marketing salarié.

Outre les intitulés de poste, d'autres critères que vous pouvez utiliser pour segmenter votre liste de diffusion sont par secteur ou secteur vertical, emplacement, taille de l'entreprise et autres critères que vous jugez pertinents.

Si vous avez besoin de plus de conviction, sachez que les entreprises qui segmentent leur audience voient leurs revenus augmenter de 760 %. Donc, si vous ne segmentez pas votre public, vous laissez beaucoup d'argent sur la table.

 

3. Utilisez une ligne d'objet efficace

Comme je l'ai mentionné plus tôt, vos prospects sont des personnes occupées qui doivent également parcourir des e-mails quotidiens. Ainsi, ils ne restent pas assis à lire des e-mails toute la journée. Ils parcourent généralement les lignes d'objet lorsqu'ils parcourent leurs boîtes de réception pour décider quel e-mail ouvrir.

Par conséquent, le secret pour amener votre prospect à ouvrir votre e-mail réside dans vos lignes d'objet. Plus votre ligne d'objet est pertinente et efficace, plus votre e-mail sera susceptible d'être ouvert.

Il n'y a pas d'approche unique lorsqu'il s'agit de créer des lignes d'objet efficaces. Cependant, les conseils suivants vous seront utiles :

Soyez bref

N'oubliez pas que vos prospects ne font que parcourir leurs boîtes de réception. Ainsi, il n'y a qu'un nombre limité de mots qu'ils peuvent attraper dans chaque ligne d'objet. C'est pourquoi vos lignes d'objet doivent être faciles à digérer en un coup d'œil.

Indiquez le but de votre e-mail dès le départ.

Contrairement aux prospects B2C, vos prospects B2B savent généralement ce qu'ils veulent et sont rationnels dans leurs décisions. Ils ont également moins de temps à consacrer à un e-mail. Donc, inutile de tourner autour du pot.

Par conséquent, il est judicieux d'être franc dès le départ de votre e-mail. C'est le meilleur moyen d'accrocher vos prospects tôt et de les transformer en prospects.

N'utilisez pas d'appâts à clic.

Il y a toujours la tentation de tout faire pour que vos prospects ouvrent vos e-mails. Cependant, les appâts à clic sont un non-non.

L'utilisation d'appâts à clics fait apparaître vos e-mails comme des spams et oblige vos prospects potentiels à les jeter à la poubelle avant que vous ne puissiez cligner des yeux.

Évitez les fautes de frappe.

Les fautes de frappe dans votre ligne d'objet sont le moyen le plus rapide de perdre votre crédibilité, surtout s'il s'agit de votre premier e-mail. Donc, vous voulez être méticuleux et les éviter à tout prix.

 

4. Tenez compte du moment

Le timing est une considération importante lorsque vous générez des prospects avec le marketing par e-mail. Vous voulez vous assurer que vos e-mails entrent dans les boîtes de réception de vos prospects lorsqu'ils les verront probablement immédiatement.

L'envoi de vos e-mails à tout moment peut les envoyer au bas d'une longue liste d'e-mails non lus. Et vous pourriez avoir besoin d'un peu de chance pour l'ouvrir si cela se produit.

Généralement, les gens d'affaires ouvrent leur boîte de courriel le matin avant de commencer les activités de la journée. Donc, c'est généralement un excellent moment pour attirer leur attention avec votre e-mail.

Vous devez également savoir à quelles périodes de l'année votre produit sera très demandé. Profitez de ces périodes pour générer efficacement des leads grâce à votre marketing par e-mail. Vous pouvez créer des offres spéciales pour obtenir encore plus de prospects à ces périodes.

 

5. Donnez toujours de la valeur

Personne n'aime être vendu, pas même les propriétaires d'entreprise ou les cadres. De plus, de nombreuses autres entreprises comme la vôtre les bombardent déjà d'e-mails de vente de toute façon. Alors, pourquoi ajouter du bruit ?

Une façon de l'emporter sur cela est de donner de la valeur à vos prospects dès le début de votre communication. C'est le secret pour générer à l'avance de l'intérêt pour votre produit et établir une relation positive avec vos prospects. Une relation positive construite en apportant de la valeur facilite la génération de leads.

Donnez de la valeur à vos prospects en leur envoyant du contenu qu'ils trouveront utile à leur entreprise. Vous n'avez pas toujours à les créer à partir de zéro.

Le partage de contenu provenant d'autres sources fonctionne également très bien. Cela montre que vous n'êtes pas seulement avide de vendre, mais que vous vous engagez d'abord à leur faciliter la vie.

L'un des défis majeurs de la génération de leads est d'obtenir des leads « qualifiés ». Lorsque vous donnez un contenu précieux à vos prospects dès le début, vous pouvez être sûr que les personnes qui interagissent avec vos e-mails sont vos clients idéaux et sont plus susceptibles de créer des prospects qualifiés.

Cela ne s'arrête pas là; cela rend vos prospects plus ouverts à vos offres à l'avenir.

 

6. Automatisez les e-mails de suivi

Vous vous demandez comment vous allez garder la ligne de communication ouverte avec vos prospects ? Envoyez des e-mails de suivi.

Mais cela pose un problème : trouver le temps à investir dans l'envoi des emails. Après tout, la génération de leads n'est pas la seule chose que vous faites dans votre entreprise. Vous avez également d'autres tâches à accomplir. C'est là qu'intervient l'automatisation.

L'automatisation de vos e-mails de suivi est un moyen intelligent de générer des prospects à partir de votre marketing par e-mail sans stress. Il vous permet également de faire évoluer votre marketing par e-mail sans effort supplémentaire.

Pour ce faire, utilisez un logiciel de marketing par e-mail comme Mailchimp, SendinBlue, ConvertKit, etc.

Avec ces outils, vous pouvez envoyer des e-mails à des segments spécifiques de votre liste de diffusion à une heure et à un intervalle prédéfinis. Tout ce que vous aurez à faire est de télécharger votre liste de diffusion, de configurer vos e-mails de suivi et vos conditions d'envoi, et le reste se mettra en place.

 

7. Testez de nouvelles idées

Il est bon d'expérimenter de nouvelles idées lors de la génération de prospects B2B. Cependant, assurez-vous de les tester avant de les appliquer.

En testant, vous pouvez facilement identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ainsi, si vous souhaitez introduire une idée non conventionnelle dans la tendance habituelle de votre secteur, les tests sont un moyen sûr d'autoriser les erreurs potentielles et de les corriger rapidement.

Essayez différentes lignes d'objet, titres, CTA et conceptions d'e-mails dans la même campagne de génération de prospects pour voir lequel vous donne le plus de prospects.

De nombreux logiciels de marketing par e-mail sont dotés d'une fonction de test A/B.

 

8. Ajoutez un appel à l'action clair et convaincant

Chaque e-mail que vous envoyez a un but, même si vous n'essayez pas encore de vendre quoi que ce soit. Vous devez donc avoir un objectif en tête pour chaque e-mail que vous envoyez.

Un appel à l'action indique à votre prospect quoi faire après avoir lu votre e-mail. Cela vous aide à les orienter vers le développement de prospects et à franchir les prochaines étapes de leur parcours d'achat.

Rendez votre appel à l'action suffisamment clair et convaincant pour que vos prospects cliquent dessus. Comme il s'agit du point culminant de votre e-mail, il vous suffit de vous appuyer sur ce que vous avez déjà dans le corps de votre e-mail et de dire à vos prospects quoi faire.

Si vous ne savez pas quel appel à l'action utiliser, testez simplement les options dont vous disposez et utilisez la plus efficace.

Conseil professionnel: Intégrez votre lien d'appel à l'action dans un bouton au lieu d'utiliser un texte de lien - ou pire, de coller le lien nu.

 

9. Utilisez des mises en page d'e-mails adaptées aux mobiles

Ne pensez pas que vos prospects B2B sont bloqués devant des ordinateurs toute la journée. Ils accèdent également à leurs e-mails et à d'autres informations via leurs téléphones et autres appareils mobiles.

Par conséquent, vous devez en tenir compte lors de la création de vos e-mails pour la génération de leads. Assurez-vous que la taille et la police de votre texte, la conception globale de votre e-mail et les boutons d'appel à l'action sont bien optimisés pour les appareils mobiles.

Vos pages de destination et votre site Web doivent également être adaptés aux mobiles afin que lorsque votre appel à l'action mène vos prospects vers une page Web, ils n'éprouvent aucune difficulté à interagir avec votre contenu Web.

 

10. Suivez les mesures importantes et analysez vos résultats

La meilleure façon de rendre votre génération de leads efficace est de la piloter avec des données. Le suivi et l'analyse des métriques importantes vous offrent un approvisionnement régulier en données avec lesquelles travailler.

Les mesures importantes à mesurer et à suivre sont le nombre d'e-mails envoyés, le taux d'ouverture, le taux de clics, le nombre de réponses (le cas échéant), le taux de rebond, le taux de conversion, le taux de désinscription, le nombre de prospects générés et toute autre mesure pertinente pour votre entreprise.

Si ces mesures semblent déjà accablantes, ne vous inquiétez pas. Le logiciel d'email marketing que vous utilisez vous aidera à analyser ces métriques pour vous aider à les comprendre facilement.

Dans certains cas, vous pouvez même générer des rapports pour vous donner un accès facile aux informations exactes dont vous avez besoin à chaque fois.

Connaître vos chiffres vous permettra de repérer facilement les lacunes de votre marketing. Vous saurez également ce qu'il faut continuer à faire pour obtenir un nombre prévisible de prospects.

 

Avantages du marketing par e-mail pour les entreprises B2B

Même avec l'émergence de nouvelles stratégies de marketing numérique, le marketing par e-mail n'est pas dépassé comme beaucoup de gens aiment le penser.

Voici quelques avantages de l'utilisation du marketing par e-mail dans votre entreprise B2B :

1. C'est rentable

Compte tenu de l'efficacité d'une campagne par e-mail bien pensée, elle est plus rentable que la plupart des stratégies de marketing numérique.

Si vous venez de démarrer votre entreprise, le marketing par e-mail est l'un des meilleurs moyens d'élargir votre clientèle avec un investissement minimal.

En outre, la plupart des fournisseurs de services de marketing par e-mail proposent des plans gratuits que vous pouvez utiliser en tant que petite entreprise ou nouvelle start-up avec un financement limité. Cela signifie que vous pouvez accéder gratuitement à l'automatisation du marketing par e-mail. Ensuite, à mesure que vos revenus augmentent, vous pouvez augmenter votre abonnement en fonction de vos besoins.

2. Se concentre sur l'établissement de relations

En tant qu'entreprise, vous devriez être plus intéressé à établir une relation durable qu'à obtenir des ventes ponctuelles. Le marketing par e-mail vous aide à y parvenir.

Pour ce faire, il vous aide à établir une ligne de communication entre votre entreprise et vos clients.

Grâce à cette ligne de communication, vous pouvez fournir un contenu précieux pour faciliter leur vie professionnelle et personnelle. Vous pouvez également informer vos clients des offres attractives, des cadeaux ou des programmes de fidélité.

C'est une autre façon de les attacher à votre entreprise et de les amener à rester avec votre marque.

3. Facile à suivre

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing numérique si vous ne pouvez pas suivre ses performances ? Ce n'est qu'en suivant vos performances que vous pourrez identifier où vous réussissez et où vous manquez.

Avec le marketing par e-mail, il existe de nombreuses mesures que vous pouvez suivre pour vous donner les informations dont vous avez besoin.

C'est encore plus facile car les fournisseurs de services de marketing par e-mail disposent d'outils de suivi et d'analyse pour mesurer les performances de chaque e-mail que vous envoyez.

Grâce aux résultats des métriques, vous pouvez identifier l'étape du parcours de chaque client et comment le propulser à l'étape suivante. Vous pouvez également améliorer l'engagement avec votre contenu et augmenter votre taux de conversion.

4. Permet la personnalisation

Vos prospects B2B peuvent être différents types d'entreprises ayant un besoin similaire pour votre produit ou service. Dans ce cas, vous ne devez pas appliquer une approche unique pour les convertir en prospects.

L'un des plus grands avantages du marketing par e-mail par rapport aux autres stratégies de marketing numérique est la facilité de personnalisation du contenu pour différents clients ou prospects.

Avec le marketing par e-mail, il est facile de regrouper vos destinataires d'e-mails en segments et d'envoyer à chacun des e-mails adaptés spécifiquement à leur type d'entreprise ou à leur personnalité.

5. Facile à concevoir et à lancer

L'une des belles choses à propos du marketing par e-mail est que vous pouvez vous lancer rapidement sans avoir à vous soucier autant de la conception.

Tout ce dont vous avez besoin est une liste de diffusion, une bonne étude de marché, un contenu pertinent, un logiciel de marketing par e-mail, et vous serez prêt à partir.

Vos e-mails peuvent être aussi simples qu'un corps de texte brut. Si vous décidez d'aller plus loin (ce que vous devez absolument faire), vous pouvez utiliser des modèles de conception d'e-mails fournis avec de nombreux logiciels d'e-mail marketing.

Ainsi, il ne faut pas grand-chose pour concevoir et lancer un plan de marketing par e-mail.

6. Les e-mails sont faciles à optimiser pour les mobiles

Un autre avantage majeur du marketing par e-mail est la facilité avec laquelle il est adapté aux mobiles. Étant donné que de plus en plus de gens d'affaires commencent à utiliser leurs appareils mobiles pour accéder aux informations au travail et en déplacement, il est logique d'opter pour des campagnes de marketing adaptées aux mobiles.

Avec le marketing par e-mail, vous pouvez vous assurer que vos communications marketing sont facilement accessibles par vos prospects et à un niveau personnel. C'est aussi un moyen sûr d'établir de solides relations B2B et de donner de la valeur à vos prospects.

Pour aller plus loin

Il n'y a pas deux entreprises identiques. Alors, n'ayez pas peur d'utiliser vos propres idées. Cependant, assurez-vous de le tester avant de l'établir dans le cadre de votre stratégie de marketing par e-mail B2B pour générer des prospects.

Avec les conseils mentionnés ici, j'espère avoir établi un cadre pratique que vous pourrez utiliser pour générer des prospects qualifiés pour votre entreprise B2B. Si vous l'avez trouvé utile, n'oubliez pas de le partager avec votre réseau.