Es posible que el correo electrónico no tenga el atractivo de vanguardia y alta tecnología de algunas de las otras tácticas de marketing. Sin embargo, cuando se hace correctamente, el marketing por correo electrónico para asesores financieros puede ser muy eficaz. Para construir una campaña de correo electrónico productiva, los asesores deben comenzar por examinar las necesidades de su audiencia. Un enfoque amplio de "rociar y orar" es la forma más rápida de quemar su lista de correo electrónico que tanto le costó ganar. Por otro lado, las comunicaciones de valor agregado altamente específicas lo ayudarán a generar confianza, generar referencias y mantenerse conectado con sus prospectos y clientes. Siga leyendo para conocer las mejores prácticas (por tipo de correo electrónico) y algunos errores comunes de marketing por correo electrónico que debe evitar.
Pero, ¿qué significa eso para el asesor financiero de marketing por correo electrónico, ahora que estamos en 2020?
El correo electrónico ciertamente se ha convertido en un modo estándar de comunicación con clientes y prospectos, pero ¿se usa en exceso? ¿Las personas se preocupan por los correos electrónicos que reciben de un asesor financiero? ¿No está muerto el marketing de boletines? Y, lo más importante, si se lo pone fácil y se inscribe en uno de esos servicios que generarán y enviarán correos electrónicos de marketing. a sus necesidades?
Al igual que con muchas cosas de marketing, obtener números y datos concretos puede marcar la diferencia entre una gran decisión estratégica y un pozo de dinero sin salida. Entonces, veamos algunos números.
Según los datos de Campaign Monitor para 2019, la tasa promedio de apertura de correo electrónico en las industrias encuestadas es del 17.92%. Los servicios financieros disfrutan de una tasa de apertura ligeramente más favorable que la media (18.23%).
No es de extrañar aquí: es mejor que los clientes potenciales opten por su campaña. El mismo recurso sugiere que las tasas de apertura para campañas basadas en permisos (es decir, aquellas en las que un cliente potencial o un cliente le ha dado permiso para enviarles un correo electrónico) oscilan entre el 30% y el 40%. ¡Esa es una mejora significativa!
Según HubSpot, el 99% de las personas revisan su correo electrónico al menos una vez al día. Eso significa que tiene una buena posibilidad de que su cliente potencial o cliente vea su mensaje cuando llega (siempre que no quede atrapado por los filtros de correo no deseado).
CampaignMonitor complementa esa estadística: más del 50% de los encuestados revisan su cuenta de correo electrónico personal más de 10 veces al día y es, con mucho, su forma preferida de recibir actualizaciones de las marcas.
Finalmente, los especialistas en marketing que usan campañas segmentadas notan un aumento de hasta un 760% en los ingresos (CampaignMonitor, datos de 2019).
Por lo tanto, los datos sugerirían que la combinación óptima para el éxito del marketing por correo electrónico de asesores financieros debería tener este aspecto: pedir permiso, enviar correos electrónicos regulares, hacer que sus mensajes sean relevantes para el destinatario.
Lo que suena a sentido común.
Como siempre, el diablo está en los detalles. Por lo tanto, quería compartir con ustedes algunas preguntas comunes y las mejores prácticas específicas para las campañas de marketing por correo electrónico de asesores financieros. Estos son los tipos de campañas que una empresa de cualquier tamaño puede usar con éxito. Las campañas pueden ser súper simples, o puede hacer todo lo posible y tenerlas diseñadas profesionalmente para adaptarse a su estilo. Por lo tanto, no sienta que el marketing por correo electrónico no es para usted a menos que tenga un gran presupuesto.
¿Deben los asesores financieros crear una lista de correo electrónico o comprar una?
La mayoría de los asesores que conozco preferirían hacer las cosas de la manera más eficiente posible. Desde esa perspectiva, uno podría imaginar que comprar una lista de prospectos (idealmente) previamente seleccionados de una compañía de datos sería más rápido y mejor que construir su propia lista a través de un formulario de registro en su sitio web.
La realidad es un poco más complicada.
En primer lugar, la Ley CAN SPAM de 2003 requiere que cualquier persona que compre una lista de correo electrónico con un propósito comercial cumpla con ciertas reglas. Si bien esas reglas no incluyen la obtención del permiso explícito de las personas en la lista, sí requieren información de transmisión precisa (es decir, de quién es el correo electrónico), encabezados de asunto no engañosos, una identificación clara de que el mensaje es un anuncio y una opción. -outilización que le da al destinatario la posibilidad de elegir si desea recibir correos electrónicos suyos en el futuro. Si está interesado en profundizar en este tema, este artículo de preguntas frecuentes contiene buena información. Sin embargo, en resumen, siempre que cumpla con esos requisitos, puede enviar correos electrónicos hasta que el destinatario opte por no participar, al menos en teoría.
En la práctica, comprar una lista de correos electrónicos lo expone a riesgos adicionales. Existe el riesgo de que la lista se haya elaborado a través de medios sospechosos o totalmente ilegales (como la recolección de direcciones o ataques de diccionario). Además, existe una posibilidad (ciertamente pequeña) de que alguien en la lista ya haya optado por no recibir correos electrónicos suyos. antes compraste la lista Cualquiera de esos riesgos puede exponerlo a multas bajo la Ley CAM SPAM.
¿Qué es exactamente el permiso en este contexto? Podría ser un permiso implícito en el caso de destinatarios de correo electrónico que ya tienen una relación con usted (a través de negocios juntos, conociendo socialmente o formando parte de la misma organización benéfica o club). O podría ser un permiso explícito, como cuando un cliente potencial escribe una dirección de correo electrónico para descargar un documento técnico o una lista de verificación.
¿Qué hay de "alquilar" una lista de correo electrónico?
Hay otra práctica en la industria que se conoce como "alquilar una lista". Cuando "alquila" la lista de correo electrónico de alguien, esta envía su lista de contactos. en tu nombre. No puede ver ninguna de las direcciones de correo electrónico. Piense en ello como comprar un anuncio que alguien compartirá con su lista por una tarifa.
¿Es "alquilar" una lista mejor que "comprar" una lista? No necesariamente. Es cierto que los riesgos son diferentes. Por un lado, incluso si simplemente está alquilando una lista, los destinatarios no dieron Usted permiso. El lector no espera un correo electrónico de usted, por lo que puede sentirse molesto y vendido, no la mentalidad que necesita para convertir a los escépticos en clientes.
Y luego está el elefante en la habitación.
Al final del día, el proveedor de la lista (ya sea que lo vendan o lo alquilen) está en el negocio de vender o alquilar listas. Les conviene vender / alquilar una lista tanto como puedan para maximizar sus ganancias. Eso lleva a las personas en la lista a recibir spam con un alto volumen de ofertas inesperadas y no solicitadas. Tu oferta puede perderse entre ellos. También puede experimentar un alto grado de bajas, quejas y reclamos de spam. Todo eso se suma a un ROI bajo.
En pocas palabras: comprar o alquilar una lista de correo electrónico puede parecer un atajo económico para llegar a más clientes potenciales. En realidad, hacer esto puede afectar negativamente la capacidad de entrega de los correos electrónicos que envía a clientes potenciales legítimos, estropear su reputación y resultar en un bajo retorno de la inversión.
Es probable que los nombres en cualquier lista que pueda comprar o alquilar estén "agotados" por demasiado spam. Piénselo ... Si pasara años construyendo una lista sólida de personas que habían optado por recibir mensajes de usted, ¿lo vendería por solo centavos por dirección de correo electrónico? Por lo tanto, si una lista está disponible para la venta, probablemente no sea la mina de oro de alta calidad lo que la compañía de la lista le haría creer.
¿Qué deberías hacer en su lugar?
Cree su propia lista haciendo que las personas opten por recibir correos electrónicos de usted. Sí, una lista de correo electrónico propia toma tiempo para desarrollarse y nutrirse. Sin embargo, hacer esto lo mantendrá en el lado correcto de las reglas antispam, y será mucho más efectivo en términos de ROI y potencial de crecimiento de práctica a largo plazo. Ofrezca a su público muchas oportunidades para suscribirse a sus correos electrónicos agregando un formulario a varias ubicaciones en su sitio web. Limite el volumen de datos que recopila por adelantado (el nombre y la dirección de correo electrónico suelen ser suficientes para comenzar). En otras palabras, haga que sea muy fácil para ellos decir "sí" y unirse a la lista.
Las mejores prácticas para el asesor financiero de marketing por correo electrónico
Entonces, ha desarrollado una lista de correos electrónicos de clientes potenciales o clientes. ¿Cómo puede crear una campaña de marketing por correo electrónico que fomente esas relaciones?
Aquí hay algunas ideas que pueden funcionar bien para los asesores financieros.
1) ¡El boletín del asesor financiero está vivo!
Lo creas o no, el formato de boletín probado y verdadero sigue siendo una forma efectiva de establecer una cadencia de comunicación continua con tus clientes y posibles clientes. La mayoría de las empresas de asesoramiento financiero han hecho la transición del boletín del formato tradicional impreso o impreso a digital. Un boletín digital es económico y relativamente sencillo de reunir. Incluso si elige invertir en una plantilla de diseño profesional, puede reutilizarla varias veces, lo que puede generar un ROI sólido.
Si está considerando agregar un boletín informativo (o si tiene uno y se pregunta si lo configuró de la manera correcta), aquí hay 5 mejores prácticas que pueden hacerlo o romper un boletín informativo de asesor financiero.
Elija una frecuencia y cúmplala. Puede que no lo piense de esta manera, pero un boletín puede convertirse en un componente importante para generar confianza con los prospectos que aún no lo conocen. Si les promete un boletín de noticias mensual, asegúrese de entregar un boletín de noticias mensual. En general, es mejor elegir una frecuencia más baja que sea sostenible para usted, que prometer una comunicación semanal y no mantenerla.
Cree un tema central y una estructura para su boletín. Nada arruina su tasa de rebote de lectores como un anuncio publicitario desorganizado o difícil de seguir. Puede hacer una lluvia de ideas sobre algunas categorías de temas reutilizables que tocarían la fibra sensible de su audiencia (tal vez destacando una próxima decisión o fecha límite de acción, compartiendo un consejo de presupuesto, una actualización del desempeño del mercado, un resumen y conclusiones de un libro reciente que haya publicado). leer, o una sección de "familiarización" para presentar perfiles / actualizaciones de los miembros del equipo).
Deje un camino claro para que alguien pueda optar por no participar. El pecado número uno al ejecutar una campaña de boletín digital es atrapar a su audiencia en una lenta y dolorosa espiral de "muerte por correo electrónico". Nada deteriora su marca más rápido que enviar spam a los clientes desconectados. Ofrezca a sus lectores una vía de salida despejada. Su boletín será mejor para ello. En el peor de los casos, sabrá que sus mensajes deben perfeccionarse en función de una tasa alarmante de cancelaciones de suscripciones.
Dale a tus imágenes etiquetas alt. Los clientes de correo electrónico (como Outlook, Apple Mail o Gmail) pueden ser una bestia engañosa y nunca se sabe qué configuraciones ha habilitado su destinatario. Si está tratando de destacar un proyecto, o si ha invertido tiempo en crear un diseño hermoso, ¡seguramente querrá que sus destinatarios lo vean! Darle a una imagen una etiqueta alt permitirá que aparezca texto alternativo si la imagen no se carga. Además, asegúrese de probar el formato de su boletín para asegurarse de que se muestre en diferentes plataformas.
Reducir los tiempos de carga. Asegúrese de optimizar imágenes de alta calidad para visualización digital. Comprima sus imágenes para mantener la calidad mientras reduce los tiempos de carga de correo electrónico prolongados. Sus clientes y prospectos están experimentando una gran sobrecarga de información. Tiene solo 1-2 segundos para captar la atención de un cliente potencial. ¡No permita que los tiempos de carga prolongados en sus correos electrónicos saboteen su oportunidad!
Promociona tu newsletter a través de tus redes sociales. Cada vez que envíe un boletín, comparta un punto en sus perfiles de redes sociales y anime a sus seguidores a suscribirse a la lista. Este paso prácticamente no requiere tiempo ni esfuerzo, y puede brindar sin problemas suscriptores más ansiosos.
2) secuencias de goteo podemos trabajo también.
Una vez que un cliente potencial se ha inscrito en un imán de clientes potenciales (como un informe, un documento técnico o una lista de verificación), algunos asesores hacen un seguimiento de la entrega inicial con una breve serie de correos electrónicos (algo que se conoce como secuencia de goteo). El propósito de una secuencia de correo electrónico por goteo es generar confianza, ofrecer valor y darle al cliente potencial la oportunidad de dar el siguiente paso en la relación si está listo.
Estas son algunas de las mejores prácticas para las secuencias de goteo de correo electrónico del asesor financiero.
Segmenta tus prospectos. La relevancia es el factor clave que puede marcar la diferencia entre un correo electrónico que se percibe como valioso y uno que se envía rápidamente a la basura. Si se comunica con diferentes categorías de clientes o prospectos, asegúrese de tener diferentes secuencias de goteo para satisfacer sus necesidades. En otras palabras, los prejubilados y los dueños de negocios deberían recibir correos electrónicos diferentes. Esto se relaciona con el desarrollo de su propuesta de valor como asesor financiero; consulte este artículo para obtener más consejos tácticos al respecto.
Asegúrese de que todos los correos electrónicos de la secuencia agreguen valor. La prueba de fuego que me gusta usar es si es probable que mi público objetivo guarde el correo electrónico, lo imprima como referencia o lo reenvíe a alguien que conozca. Si la respuesta es "probablemente no", entonces necesita un correo electrónico diferente, o corre el riesgo de quemar a su nuevo suscriptor rápidamente.
Utilice técnicas de narración para llamar la atención del lector. Recuerda, todavía no saben mucho sobre ti. Las historias son una herramienta poderosa para la conexión y el fomento de la confianza. Una historia bien elegida y bien contada puede sumergir a su cliente potencial en lo que es trabajar con usted. Piense en historias personales que le darán a su lector una idea de su personalidad, pericia y experiencia. Hay muchos libros excelentes sobre la estructura efectiva de la historia, y este tema por sí solo podría ser una publicación de blog completamente diferente. Por ahora, tenga en cuenta que una historia es más efectiva cuando puede definir claramente un desafío o lo que está en juego, guiar al lector a través de varias emociones diferentes y brindar un cierre.
Las líneas de asunto importan, bastante. Puede pasar un par de horas refinando su correo electrónico para que sea el correcto, pero si no tiene una línea de asunto intrigante, es probable que sus tasas de apertura sean decepcionantemente bajas. Según una empresa de consultoría de marketing digital Convince & Convert, el 35% de los destinatarios de correo electrónico abren un correo electrónico basándose únicamente en la línea del asunto. Por lo tanto, invierta algo de tiempo en encontrar una línea de asunto que despierte el interés del lector y le dé la razón para hacer clic en "abrir".
Mire sus tasas de apertura y cancelaciones de suscripción. Una o dos personas que abandonan la lista no es un gran indicador, pero si el patrón indica que un porcentaje significativo de suscriptores se excluye de su lista en el correo electrónico n. ° 3, tal vez debería reevaluar ese correo electrónico específico.
3) Use el correo electrónico para anunciar eventos previamente
¿Estás planeando asistir o organizar un evento local? El correo electrónico es una excelente herramienta para informar a los clientes potenciales y potenciales al respecto. Si va a un evento local y está abierto al público, informe a sus lectores e invítelos a unirse a usted. Una explosión de correo electrónico dirigida puede permitirle comenzar a establecer contactos en un evento antes de que comience.
Antes de promocionar su propio evento, tenga en cuenta estas mejores prácticas.
Dé a sus lectores una razón para preocuparse por el evento. El hecho de que haya decidido organizar un seminario educativo, una noche de vinos o una subasta de arte no es suficiente para atraer a un prospecto para que se presente. Debe hacerles saber por qué no pueden permitirse el lujo de perdérselo. Resalte las conclusiones futuras. Si su punto de venta clave es recaudar dinero para una organización benéfica o divertirse, concéntrese en eso. No hagas que tu audiencia se pregunte por qué deberían ir.
Adapte el evento a su audiencia. Esta es otra oportunidad para segmentar su lista y pensar realmente en lo que cada cliente / cliente potencial valoraría más. Un taller genérico puede no ser lo suficientemente emocionante para atraer la participación. Puede ser mejor organizar dos eventos más pequeños, altamente dirigidos y que contarán con una buena asistencia.
Haga que su correo electrónico sea procesable. No es suficiente que el cliente o prospecto se entere del evento. Dales un siguiente paso específico. Quizás puedan registrarse para el evento o enviar un correo electrónico a la oficina para obtener más detalles. Un correo electrónico sin una acción probablemente se olvidará rápidamente.
Implementar un diseño receptivo. Avance rápido hasta el día del evento, y es muy probable que su cliente esté usando su teléfono inteligente para consultar el correo electrónico que le envió con toda la logística. ¡Planifique con anticipación y asegúrese de que su correo electrónico esté optimizado para la visualización móvil!
Marketing por correo electrónico de asesores financieros: resumen de errores a evitar
Para cerrar esta visión sobre el tema del marketing por correo electrónico de asesores financieros, he aquí algunos errores comunes que he visto, y formas de evitarlos.
Líneas de asunto poco claras o engañosas. Es poco común que los asesores financieros utilicen una línea de asunto completamente engañosa, aunque a veces sucede. El error más común que veo es elegir una línea de asunto que sea aburrida, no lo suficientemente descriptiva o repetitiva. Piense en su línea de asunto como el avance de una película: haga que el destinatario quieres ¡Para abrirlo!
Perder la marca en el contenido. No todos los miembros de su audiencia están interesados en el mismo contenido. Por lo tanto, segmente su lista y cree diferentes flujos de contenido que sean relevantes para sus lectores. Su sistema CRM debería permitirle utilizar etiquetas para facilitar esto. Y recuerda, cualquier estrategia de contenido con la que comiences es solo una hipótesis. Esté preparado para monitorear la respuesta de su audiencia (tasas de apertura, clics de enlaces, otras interacciones con el contenido) y adáptese en consecuencia.
Comunicación unidireccional. ¿Ha recibido alguna vez un correo electrónico de una dirección de correo electrónico de "no responder"? Este tipo de táctica resulta impersonal. No hace nada para fomentar la interacción. Cuando una empresa envía correos desde una dirección de "no responder", le dice a la audiencia que no le importa tener una conversación real. Hágales saber a sus lectores que está receptivo a los comentarios y se sorprenderá de lo activos que se volverán sus suscriptores.
Demasiados enlaces, sin un llamado a la acción claro. Los enlaces a contenido importante pueden ser útiles y convenientes para los lectores. Pero, como curador de contenido reflexivo, ¡es importante andar con cuidado aquí! Demasiados enlaces pueden distraer al lector de contenido más importante. No intente sobrecargar sus correos electrónicos con información. En su lugar, elija un punto de enfoque y optimice sus correos electrónicos para llevar a los espectadores a un llamado a la acción claro.
