Ако се борите да генерирате постоянен поток от потенциални клиенти за вашия B2B бизнес, не сте сами. 68% от B2B бизнесите са пред същата дилема.

Като B2B бизнес, вашата целева аудитория вероятно се състои от изпълнителни директори и бизнес мениджъри. Имат ли нещо общо? Всички са заети. Така че едва ли ще ги намерите да разглеждат блогове или социални медии да търсят следващия продукт, в който да инвестират.

Един канал, без който обаче не могат, е имейлът. Ето защо имейл маркетингът е мощен инструмент за генериране на потенциални клиенти за вашия B2B бизнес.

Но средният човек изпраща и получава над 121 имейла на ден. И така, как да се откроите във входящата кутия достатъчно дълго, за да превърнете аудиторията си във водещ?

В тази статия ще ви покажа как да генерирате B2B потенциални клиенти чрез имейл маркетинг.

 

Съвети за създаване на ефективна B2B стратегия за имейл маркетинг

Ако трябва да изпъкнете в нечия пощенска кутия, трябва да сте умни. Но преди всичко трябва да знаете към кои компании искате да се насочите, към какъв тип индустрии или вертикали принадлежат и основните им болни точки. Това ще ви помогне да настроите кампанията си за генериране на потенциални клиенти в правилната посока.

Следните съвети ще ви помогнат да направите своя имейл маркетинг достатъчно ефективен, за да се откроите и да получите квалифицирани потенциални клиенти за вашия B2B бизнес:

 

1. Опознайте своите перспективи

Една грешка, която много фирми допускат, е винаги да адресират маркетингови имейли до главните изпълнителни директори. Те не успяват да осъзнаят, че персоналът, който взема решения, е различен в различните компании.

Какво да правя? Разберете кой отговаря за вземането на решения за закупуване на вашите продукти или услуги като вашите и се насочете директно към тях.

По този начин е по-вероятно вашите имейли да попаднат в правилните ръце и да ви дадат по-продуктивно генериране на потенциални клиенти и резултати от продажби.

 

2. Сегментирайте потенциалните си клиенти

Казват, че парите са в списъка. Въпреки че това е вярно, вие също трябва да знаете как да се възползвате максимално от списъка си с имейли.

Един от начините да направите това е като разделите потенциалните си клиенти на сегменти и им изпратите най-подходящите или подходящи имейли.

Нека си признаем, това, което работи за гъската, не е задължително да работи за гусака. Ако се опитвате да направите преднина от главния изпълнителен директор на компания, например, вашият подход трябва да е различен от начина, по който бихте подходили към маркетинг мениджър. Въпреки че тези двама души може да вземат решения, главният изпълнителен директор ще бъде инвестиран повече в бизнеса си, отколкото маркетинг мениджърът, който е служител.

Освен длъжностите, други критерии, които можете да използвате, за да сегментирате списъка си с имейли, са по индустрия или сектор, местоположение, размер на компанията и други, които намирате за подходящи.

Ако имате нужда от повече убедителност, трябва да знаете, че бизнесите, които сегментират аудиторията си, виждат 760% увеличение на приходите си. Така че, ако не сегментирате аудиторията си, оставяте много пари на масата.

 

3. Използвайте ефективна тема

Както споменах по-рано, вашите потенциални клиенти са заети хора, които също трябва да се справят с ежедневните имейли. Така че те не седят и четат имейли по цял ден. Те обикновено преглеждат редовете за теми, докато превъртат през входящите си кутии, за да решат кой имейл да отворят.

Следователно тайната да накарате потенциалния си клиент да отвори имейла ви се крие във вашите теми. Колкото по-уместен и ефективен е редът ви за тема, толкова по-вероятно е имейлът ви да бъде отворен.

Няма универсален подход, когато става въпрос за създаване на ефективни теми. Въпреки това, следните съвети ще бъдат полезни:

Дръжте го кратко

Не забравяйте, че вашите потенциални клиенти сканират само своите входящи кутии. Така че има само толкова много думи, които те могат да уловят от всяка тема. Ето защо темите ви трябва да са лесни за разбиране с един поглед.

Посочете предварително целта на вашия имейл.

За разлика от B2C перспективите, вашите B2B перспективи обикновено знаят какво искат и са рационални по отношение на решенията си. Освен това имат по-малко време за имейл. Така че, няма смисъл да се биете около храста.

Следователно е умно да бъдете откровени от самото начало на вашия имейл. Това е най-добрият начин да закачите потенциалните си клиенти рано и да ги превърнете в потенциални клиенти.

Не използвайте примамки за кликване.

Винаги има изкушението да направите всичко, за да накарате потенциалните си клиенти да отворят имейлите ви. Примамките за щракване обаче са не-не.

Използването на примамки за щракане кара вашите имейли да изглеждат като нежелана поща и вашите потенциални клиенти да ги изхвърлят в кошчето, преди да можете да мигнете.

Избягвайте правописни грешки.

Печатните грешки в темата са най-бързият начин да загубите доверие, особено ако това е първият ви имейл. Така че искате да бъдете щателни и да ги избягвате на всяка цена.

 

4. Помислете за времето

Времето е важно съображение, когато генерирате потенциални клиенти с имейл маркетинг. Искате да сте сигурни, че вашите имейли влизат във входящите кутии на вашите потенциални клиенти, когато те вероятно ще ги видят веднага.

Изпращането на вашите имейли по всяко време може да ги изпрати в края на дълъг списък с непрочетени имейли. И може да ви трябва малко късмет, за да го отворите, ако това се случи.

Обикновено бизнесмените отварят имейл кутиите си сутрин, преди да започнат дейностите за деня. Така че това обикновено е отличен момент да привлечете вниманието им с вашия имейл.

Освен това трябва да знаете по кое време на годината вашият продукт ще бъде много търсен. Възползвайте се от тези периоди за ефективно генериране на потенциални клиенти чрез вашия имейл маркетинг. Можете да създадете специални оферти, за да получите още повече потенциални клиенти в тези периоди.

 

5. Винаги давайте стойност

Никой не обича да бъде продаван, дори собствениците на фирми или ръководителите. Освен това много други фирми като вашия така или иначе вече ги бомбардират с имейли за продажби. И така, защо да добавяме към шума?

Един от начините да преодолеете това е да дадете стойност на потенциалните си клиенти от самото начало на вашата комуникация. Това е тайната за генериране на интерес към вашия продукт предварително и установяване на положителна връзка с вашите потенциални клиенти. Положителната връзка, изградена чрез предоставяне на стойност, улеснява генерирането на потенциални клиенти.

Дайте стойност на потенциалните си клиенти, като им изпратите съдържание, което те ще намерят за полезно за бизнеса си. Не винаги е необходимо да ги създавате от нулата.

Споделянето на съдържание от други източници също работи добре. Това показва, че не просто сте гладни за разпродажба, но първо сте се ангажирали да направите живота им по-лесен.

Едно от основните предизвикателства при генерирането на потенциални клиенти е получаването на „квалифицирани“ потенциални клиенти. Когато предоставите ценно съдържание на потенциалните си клиенти от самото начало, можете да сте сигурни, че хората, взаимодействащи с вашите имейли, са вашите идеални клиенти и е по-вероятно да направят квалифицирани потенциални клиенти.

Не свършва само дотук; това прави вашите перспективи по-отворени към вашите предложения в бъдеще.

 

6. Автоматизирайте последващи имейли

Чудите се как ще поддържате отворена комуникационната линия с потенциалните си клиенти? Изпращайте последващи имейли.

Но това създава проблем: намирането на време за инвестиране в изпращането на имейлите. В крайна сметка генерирането на потенциални клиенти не е единственото нещо, което правите във вашата компания. Също така имате други задачи, за да стигнете до тях. Тук идва автоматизацията.

Автоматизирането на вашите последващи имейли е интелигентен начин за генериране на потенциални клиенти от вашия имейл маркетинг без стрес. Освен това ви позволява да мащабирате своя имейл маркетинг без допълнителни усилия.

За да направите това, използвайте софтуер за имейл маркетинг като Mailchimp, SendinBlue, ConvertKit и т.н.

С тези инструменти можете да изпращате имейли до конкретни сегменти от списъка си с имейли в предварително зададено време и интервал. Всичко, което трябва да направите, е да качите имейл списъка си, да настроите последващите си имейли и условията за изпращане и останалото ще си дойде на мястото.

 

7. Тествайте нови идеи

Добре е да експериментирате с нови идеи, когато генерирате B2B потенциални клиенти. Въпреки това, не забравяйте да ги тествате, преди да ги приложите.

Чрез тестване можете лесно да определите кое работи и кое не. Така че, ако искате да въведете нетрадиционна идея в обичайната тенденция във вашата индустрия, тестването е безопасен начин да позволите потенциални грешки и бързо да ги коригирате.

Изпробвайте различни теми, заглавия, CTA и имейл дизайни в една и съща кампания за генериране на потенциални клиенти, за да видите кой от тях ви дава повече потенциални клиенти.

Много софтуер за имейл маркетинг идват с функция за A/B тестване.

 

8. Добавете ясен и завладяващ призив за действие

Всеки имейл, който изпращате, има цел – дори ако все още не се опитвате да продадете нищо. Така че трябва да имате предвид цел за всеки имейл, който изпращате.

Призивът към действие казва на вашия потенциален клиент какво да прави, след като прочете имейла ви. Помага ви да ги насочите към това да станат потенциални клиенти и да предприемат следващите стъпки в пътя си към покупка.

Направете призива си за действие ясен и достатъчно завладяващ, за да накарате потенциалните си клиенти да кликнат върху него. Тъй като това е кулминацията на вашия имейл, трябва само да надграждате върху това, което вече имате в тялото на имейла си, и да кажете на потенциалните си клиенти какво да правят.

Ако не сте сигурни какъв призив за действие да използвате, просто тествайте опциите, които имате, и използвайте най-ефективния.

Pro tip: Вградете връзката си с подканваща фраза в бутон, вместо да използвате текст на връзката – или още по-лошо, да поставите голата връзка.

 

9. Използвайте удобни за мобилни устройства оформления на имейли

Не си мислете, че вашите B2B перспективи стоят цял ​​ден пред компютрите. Те също имат достъп до своите имейли и друга информация чрез своите телефони и други мобилни устройства.

Следователно трябва да имате предвид това, когато създавате вашите имейли за генериране на потенциални клиенти. Уверете се, че вашият размер и шрифт на текста, цялостният дизайн на имейла, бутоните с призиви за действие са добре оптимизирани за мобилни устройства.

Вашите целеви страници и уебсайт също трябва да са удобни за мобилни устройства, така че когато призивът ви за действие отведе вашите потенциални клиенти към уеб страница, те няма да изпитват затруднения при взаимодействието с вашето уеб съдържание.

 

10. Проследявайте важни показатели и анализирайте вашите резултати

Най-добрият начин да направите генерирането на потенциални клиенти ефективно е да го управлявате с данни. Проследяването и анализирането на важни показатели ви дава постоянен запас от данни, с които да работите.

Важни показатели за измерване и проследяване са броят изпратени имейли, процент на отваряне, честота на кликване, брой отговори (където е приложимо), процент на отпадане, процент на реализация, процент на отписване, брой генерирани потенциални клиенти и всеки друг показател, подходящ за вашия бизнес.

Ако тези показатели вече звучат непосилно, не се притеснявайте. Софтуерът за имейл маркетинг, който използвате, ще ви помогне да анализирате тези показатели, за да ги разберете лесно.

В някои случаи можете дори да генерирате отчети, за да ви даде лесен достъп до точната информация, от която се нуждаете за даден момент.

Познаването на вашите цифри ще ви улесни да забележите вратички в маркетинга си. Освен това ще знаете какво да правите, за да получите предвидим брой потенциални клиенти.

 

Предимства на имейл маркетинга за B2B компании

Дори с появата на нови дигитални маркетингови стратегии, имейл маркетингът не е остарял, както много хора обичат да мислят.

Ето някои предимства от използването на имейл маркетинг във вашия B2B бизнес:

1. Рентабилно е

Имайки предвид колко ефективна може да бъде една добре обмислена имейл кампания, тя е по-рентабилна от повечето дигитални маркетингови стратегии.

Ако тепърва стартирате своя бизнес, имейл маркетингът е един от най-добрите начини да разширите клиентската си база с минимални инвестиции.

Освен това повечето доставчици на услуги за имейл маркетинг идват с безплатни планове, които можете да използвате като малък бизнес или ново стартиране с ограничено финансиране. Това означава, че можете да имате безплатен достъп до автоматизацията на имейл маркетинга. След това, когато приходите ви растат, можете да увеличите абонамента си според вашите нужди.

2. Фокусира се върху изграждането на взаимоотношения

Като бизнес трябва да сте по-заинтересовани от изграждането на трайни взаимоотношения, отколкото от еднократни продажби. Имейл маркетингът ви помага да постигнете това.

Той прави това, като ви помага да установите линия за комуникация между вашата компания и вашите клиенти.

Чрез тази линия за комуникация можете да предоставите ценно съдържание, за да улесните техния бизнес и личен живот. Можете също така да уведомявате клиентите си за атрактивни оферти, безплатни предложения или програми за лоялност.

Това е друг начин да ги харесате на вашия бизнес и да ги накарате да останат с вашата марка.

3. Лесен за проследяване

Каква е дигиталната маркетингова стратегия, ако не можете да проследите ефективността й? Само чрез проследяване на ефективността ви можете да определите къде го правите правилно и къде го пропускате.

С имейл маркетинга има много показатели, които можете да проследявате, за да ви дадат информацията, от която се нуждаете.

Още по-лесно е, защото доставчиците на услуги за имейл маркетинг разполагат с инструменти за проследяване и анализ за измерване на ефективността на всеки имейл, който изпращате.

С резултатите от показателите можете да идентифицирате етапа от пътуването на всеки клиент и как да го подтикнете към следващата стъпка. Можете също така да подобрите ангажираността със съдържанието си и да увеличите процента си на реализация.

4. Позволява персонализиране

Вашите B2B перспективи може да са различни видове компании с подобна нужда от вашия продукт или услуга. В този случай не трябва да прилагате универсален подход за превръщането им в потенциални клиенти.

Едно от най-големите предимства на имейл маркетинга в сравнение с други дигитални маркетингови стратегии е лекотата на персонализиране на съдържание за различни клиенти или потенциални клиенти.

С имейл маркетинга е лесно да групирате вашите получатели на имейли в сегменти и да изпращате на всеки имейли, които са специално пригодени за техния вид бизнес или личност.

5. Лесен за проектиране и стартиране

Едно от красивите неща на имейл маркетинга е, че можете да започнете да работите с него бързо, без да се налага да се занимавате толкова много с дизайна.

Всичко, от което се нуждаете, е имейл списък, добро проучване на пазара, подходящо съдържание, софтуер за имейл маркетинг и ще сте готови.

Вашите имейли могат да бъдат толкова прости, колкото обикновен текст. Ако решите да подобрите нещата (което непременно трябва да направите), можете да използвате шаблони за дизайн на имейли, които идват с много софтуер за имейл маркетинг.

Така че не се изисква много за проектиране и стартиране на имейл маркетинг план.

6. Имейлите са лесни за оптимизиране за мобилни устройства

Друго основно предимство на имейл маркетинга е колко лесно е да го направите удобен за мобилни устройства. Тъй като все повече бизнесмени започват да използват мобилните си устройства за достъп до информация както на работа, така и в движение, има смисъл да изберете маркетингови кампании, удобни за мобилни устройства.

С имейл маркетинга можете да гарантирате, че вашите маркетингови комуникации са лесно достъпни за вашите потенциални клиенти и на лично ниво. Това също е сигурен начин да изградите солидни B2B взаимоотношения и удобно да дадете стойност на вашите потенциални клиенти.

Заключение

Няма два еднакви бизнеса. Така че не се страхувайте да използвате собствените си идеи. Не забравяйте обаче да тествате, преди да го установите като част от вашата B2B имейл маркетингова стратегия за генериране на потенциални клиенти.

Със съветите, споменати тук, се надявам, че съм създал практическа рамка, която да използвате при генерирането на квалифицирани потенциални клиенти за вашия B2B бизнес. Ако го намерите за полезно, не забравяйте да го споделите с вашата мрежа.