Имейл маркетинг за финансови съветници: Най-добри практики за 2020 г.
| Май 30, 2020Имейлът може да няма авангардна, високотехнологична привлекателност на някои от другите маркетингови тактики. Въпреки това, когато се направи правилно, имейл маркетингът за финансови съветници може да бъде изключително ефективен. За да изградят продуктивна имейл кампания, съветниците трябва да започнат с проучване на нуждите на своята аудитория. Широкообхватният подход „пръскай и се моли“ е най-бързият начин да изгорите своя трудно спечелен имейл списък. От друга страна, силно насочените комуникации с добавена стойност ще ви помогнат да изградите доверие, да стимулирате препоръки и да останете свързани с вашите перспективи и клиенти. Прочетете за най-добрите практики (по тип имейл) и някои често срещани грешки в имейл маркетинга, които да избягвате.
Но какво означава това за имейл маркетинга на финансов съветник, сега, когато сме през 2020 г.?
Имейлът със сигурност се е превърнал в стандартен режим на комуникация с клиенти и потенциални клиенти, но е прекалено използван? Дали хората се интересуват от имейлите, които получават от финансов съветник? Не е ли мъртъв маркетингът на бюлетини? И, най-важното, трябва да улесните себе си и да се регистрирате за една от онези услуги, които ще генерират и изпращат маркетингови имейли за теб?
Както при много неща при маркетинга, получаването на твърди цифри и данни може да направи разликата между страхотно стратегическо решение и задънена улица. И така, нека разгледаме някои числа.
- Според данните на Campaign Monitor за 2019 г. средният процент на отворени имейли в изследваните индустрии е 17.92%. Финансовите услуги се радват на малко по-благоприятна отворена ставка от средната (18.23%).
- Тук няма изненада: по-добре е потенциалните клиенти да се включат във вашата кампания. Същият ресурс предполага, че отворените проценти за кампании, базирани на разрешение (т.е. такива, при които потенциален клиент или клиент ви е дал разрешение да им изпратите имейл) варират между 30% и 40%. Това е значително подобрение!
- Според HubSpot 99% от хората проверяват имейла си поне веднъж на ден. Това означава, че имате добър шанс вашият потенциален клиент или клиент да види съобщението ви, когато пристигне (стига да не бъде уловено от спам филтрите).
- CampaignMonitor допълва тази статистика: Повече от 50% от респондентите в тяхното проучване проверяват личния си имейл акаунт повече от 10 пъти на ден и това е техният предпочитан начин да получават актуализации от марки.
- И накрая, търговците, които използват сегментирани кампании, отбелязват до 760% увеличение на приходите (CampaignMonitor, данни от 2019 г.).
И така, данните предполагат, че оптималната комбинация за успешен маркетинг по имейл на финансов съветник трябва да изглежда така: Поискайте разрешение, изпращайте редовни имейли, направете вашите съобщения подходящи за получателя.
Което звучи като здрав разум.
Както винаги, дяволът е в детайлите. И така, исках да споделя с вас някои често срещани въпроси и конкретни най-добри практики за маркетингови кампании по имейл на финансови консултанти. Това са типовете кампании, които фирма от всякакъв размер може да използва с успех. Кампаниите могат да бъдат супер прости или да излезете и да ги накарате да бъдат професионално проектирани да отговарят на вашия стил. Така че, не смятайте, че имейл маркетингът не е за вас, освен ако нямате голям бюджет.
Трябва ли финансовите съветници да създадат имейл списък - или да го купят?
Повечето съветници, които познавам, биха предпочели да правят нещата по възможно най-ефективния начин. От тази гледна точка може да си представим, че закупуването на списък с (в идеалния случай) предварително прегледани перспективи от компания за данни би било по-бързо и по-добро от създаването на собствен списък чрез формуляр за регистрация на вашия уебсайт.
Реалността е малко по-сложна.
Първо, Законът за CAN SPAM от 2003 г. изисква всеки, който закупи имейл списък с търговска цел, да спазва определени правила. Въпреки че тези правила не включват получаване на изрично разрешение от лицата в списъка, те изискват точна информация за предаване (т.е. от кого е имейлът), неподвеждащи предметни заглавия, ясна идентификация, че съобщението е реклама, и опция -out условие, което дава на получателя избор дали желае да получава бъдещи имейли от вас. Ако се интересувате от по-задълбочено потапяне в тази тема, тази статия с често задавани въпроси съдържа добра информация. В обобщение обаче, стига да следвате тези изисквания, можете да изпращате имейли, докато получателят не се откаже - поне на теория.
На практика закупуването на списък с имейли ви излага на допълнителни рискове. Съществува риск списъкът да е съставен чрез сенчести или напълно незаконни средства (като събиране на адреси или атаки в речника). Освен това има (наистина малък) шанс някой от списъка вече да е отказал да получава имейли от вас преди сте закупили списъка. Всеки един от тези рискове може да ви изложи на глоби съгласно Закона за спам CAM.
Какво точно е разрешението в този контекст? Това може да бъде имплицитно разрешение в случай на получатели на имейли, които вече имат връзка с вас (чрез съвместно правене на бизнес, познаване в социални отношения или участие в същата благотворителна организация или клуб). Или може да е изрично разрешение, например когато потенциален клиент въведе имейл адрес, за да изтегли бяла книга или контролен списък.
Какво ще кажете за „наемане“ на имейл списък?
Има друга практика в бранша, известна като „наемане на списък“. Когато „наемете“ нечий имейл списък, той изпраща по имейл списъка си с контакти от ваше име. Не можете да видите нито един от имейл адресите. Мислете за това като за закупуване на реклама, която някой ще сподели със своя списък срещу заплащане.
„Наемането“ на списък по-добре ли е от „купуването“ на списък? Не е задължително. Вярно е, че рисковете са различни. Първо, дори ако просто наемате списък, получателите не са дали Вие разрешение. Читателят не очаква имейл от вас, така че може да се почувства раздразнен и продаден на - не начинът на мислене, от който се нуждаете, за да превърнете скептиците в клиенти.
И тогава е слонът в стаята.
В края на деня доставчикът на списъка (независимо дали го продава или наема) се занимава с продажба или наемане на списъци. В техен интерес е да продадат / наемат списък колкото могат, за да увеличат максимално печалбата си. Това води до това хората в списъка да се спамват с голям обем неочаквани и непоискани оферти. Вашето предложение може да се загуби сред тях. Можете също така да изпитате висока степен на отписвания, откази и оплаквания за нежелана поща. Всичко това допринася за ниска възвръщаемост на инвестициите.
Долен ред: Покупката или наемането на имейл списък може да изглежда като евтин пряк път за достигане до повече перспективи. В действителност това може да повлияе отрицателно на изпращаемостта на имейлите, които изпращате до законни перспективи, да развали репутацията ви и да доведе до лоша възвръщаемост на инвестициите.
Имената във всеки списък, който може да купите или наемете, вероятно ще бъдат „изгорени“ от твърде много спам. Помислете за това ... Ако сте прекарали години в изграждането на солиден списък с хора, които са избрали да получават съобщения от вас, бихте ли го продали само за цента на имейл адрес? Така че, ако даден списък е достъпен за продажба, вероятно това не е висококачествената златна мина, на която компанията за списъци би искала да повярвате.
Какво трябва да направите вместо това?
Съставете свой собствен списък, като накарате хората да изберат да получават имейли от вас. Да, домашен списък с имейли отнема време за разработване и подхранване. Това обаче ще ви държи в дясната страна на правилата за борба със спама - и ще бъде много по-ефективно по отношение на възвръщаемостта на инвестициите и дългосрочния потенциал за растеж на практиката. Дайте на аудиторията си много възможности да се абонирате за имейлите си, като добавите формуляр на няколко места в уебсайта си. Ограничете обема на данните, които събирате отпред (първо име и имейл адрес обикновено са достатъчни, за да започнете). С други думи, улеснете ги много да кажат „да“ и да се присъединят към списъка.
Най-добри практики за имейл маркетинг на финансови съветници
И така, разработили сте списък с имейли от потенциални клиенти или клиенти. Как можете да изградите маркетингова кампания по имейл, която да подхрани тези взаимоотношения?
Ето няколко идеи, които могат да работят добре за финансовите съветници.
1) Бюлетинът на финансовия съветник е жив!
Вярвате или не, изпитаният формат на бюлетина все още е ефективен начин за установяване на непрекъснат ритъм на комуникация с вашите клиенти и потенциални клиенти. Повечето фирми за финансови консултации са прехвърлили бюлетина от традиционния хартиен / отпечатан формат в цифров. Цифровият бюлетин е евтин и сравнително лесен за събиране. Дори ако решите да инвестирате в шаблон за професионално оформление, можете да го използвате повторно няколко пъти, което може да доведе до солидна възвръщаемост на инвестициите.
Ако обмисляте да добавите бюлетин (или ако имате такъв и се чудите дали сте го настроили по правилния начин), ето 5 най-добри практики, които могат да го направят или да прекъснат бюлетин на финансов съветник.
- Изберете честота и се придържайте към нея. Може да не мислите за това по този начин, но бюлетинът може да се превърне във важен компонент за изграждане на доверие с потенциалните клиенти, които все още не ви познават. Ако им обещаете месечен бюлетин, не забравяйте да доставяте месечен бюлетин. Като цяло е по-добре да изберете по-ниска честота, която е устойчива за вас, отколкото да обещавате седмична комуникация и да не я поддържате.
- Създайте централна тема и структура за вашия бюлетин. Нищо не разрушава степента на отпадане на вашата читателска аудитория като неорганизиран или труден за проследяване имейл. Може да обмислите някои категории теми, които могат да се използват многократно, които биха допаднали на вашата аудитория (може би подчертаване на предстоящо решение или краен срок за действие, споделяне на съвет за бюджетиране, актуализация на пазарното представяне, резюме и изводи от скорошна книга, която сте издали четене или раздел „запознайте се“ за представяне на профили/актуализации от членове на екипа).
- Направете ясен път за някой да се откаже. Грях номер едно при провеждането на кампания с дигитален бюлетин е да хванете аудиторията си в бавна и болезнена спирала на „смърт по имейл“. Нищо не влошава вашата марка по-бързо от изпращането на спам на неангажирани клиенти. Дайте на вашите читатели ясна отбивка. Вашият бюлетин ще бъде по-добър за това. В най-лошия случай ще разберете, че вашите съобщения трябва да бъдат прецизирани въз основа на тревожен процент отписвания.
- Дайте на вашите изображения alt тагове. Имейл клиентите (като Outlook, Apple Mail или Gmail) могат да бъдат труден звяр и никога не знаете какви настройки е активирал вашият получател. Ако се опитвате да акцентирате върху проект или ако сте инвестирали време в създаването на красиво оформление, със сигурност искате вашите получатели да го видят! Даването на изображение на alt таг ще позволи да се появи алтернативен текст, ако изображението не се зареди. Също така, не забравяйте да тествате форматирането на вашия бюлетин, за да сте сигурни, че ще се показва точно на различни платформи.
- Намалете времето за зареждане. Не забравяйте да оптимизирате висококачествени изображения за цифрово гледане. Компресирайте вашите изображения, за да запазите качеството, като същевременно намалите дългите времена за зареждане на имейли. Вашите клиенти и потенциални клиенти изпитват голямо претоварване с информация. Имате само 1-2 секунди, за да привлечете вниманието на потенциалния клиент. Не позволявайте дългите времена на зареждане на вашите имейли да саботират шанса ви!
- Популяризирайте своя бюлетин чрез социалните си медии. Всеки път, когато изпращате бюлетин, споделете една точка в профилите си в социалните медии — и насърчете последователите си да се абонират за списъка. Тази стъпка на практика не отнема време или усилия — и може безпроблемно да осигури повече нетърпеливи абонати.
2) Капещи последователности мога работа, също.
След като потенциалният клиент се е регистрирал за водещ магнит (като доклад, бяла книга или контролен списък), някои съветници проследяват първоначалната доставка с кратка поредица от имейли (нещо, известно като последователност на капки). Целта на последователността от последователни имейли е да изгради доверие, да достави стойност и да даде възможност на потенциалния клиент да направи следващата стъпка във връзката, ако той или тя е готов.
Ето някои най-добри практики за поредици от капково изпращане на имейли от финансовия съветник.
- Сегментирайте перспективите си. Уместността е ключовият фактор, който може да направи разликата между имейл, който се възприема като ценен – и такъв, който незабавно се изпраща в кошчето. Ако се свържете с различни категории клиенти или потенциални клиенти, уверете се, че имате различни последователности на капки, които да отговарят на техните нужди. С други думи, предпенсионерите и собствениците на бизнес трябва да получават различни имейли. Това е свързано с разработването на вашето предложение за стойност като финансов съветник; вижте тази статия за повече тактически съвети за това.
- Уверете се, че всеки имейл в последователността добавя стойност. Лакмусовият тест, който обичам да използвам, е дали има вероятност моята целева аудитория да запази имейла, да го разпечата за справка или да го препрати на някой, когото познава. Ако отговорът е „вероятно не“, тогава имате нужда от различен имейл – или рискувате бързо да изгорите новия си абонат.
- Използвайте техники за разказване на истории, за да привлечете вниманието на читателя. Не забравяйте, че те все още не знаят много за вас. Историите са мощен инструмент за свързване и изграждане на доверие. Една добре подбрана и добре разказана история може да потопи вашия потенциален клиент в това какво е да работиш с теб. Помислете за лични истории, които ще дадат на вашия читател поглед върху вашата личност, опит и опит. Има много страхотни книги за ефективна структура на историята и тази тема сама по себе си би могла да направи цяла друга публикация в блога. Засега имайте предвид, че една история е най-ефективна, когато можете ясно да дефинирате предизвикателство или залог, да преведете читателя през няколко различни емоции и да осигурите завършек.
- Темата има значение, много. Може да прекарате няколко часа в усъвършенстване на имейла ви, за да бъде точно както трябва, но ако нямате интригуваща тема, шансовете са вашите отворени нива да бъдат разочароващо ниски. Според консултантска компания за дигитален маркетинг Convince & Convert, 35% от получателите на имейл отварят имейл само въз основа на темата. Така че, инвестирайте малко време, за да измислите тема, която да събуди интереса на читателя и да му даде причина да кликне върху „отвори“.
- Гледайте вашите отворени цени и се отпишете. Отпадането на един или двама души от списъка не е голям показател, но ако моделът показва, че значителен процент от абонатите се отказват от вашия списък на имейл № 3, може би трябва да преоцените този конкретен имейл.
3) Използвайте имейл за предварително обявяване на събития
Планирате ли да присъствате или да бъдете домакин на местно събитие? Имейлът е отличен инструмент за информиране на потенциални клиенти и клиенти за него. Ако отивате на местно събитие и то е отворено за обществеността, уведомете вашите читатели и ги поканете да се присъединят към вас. Целевият взрив по имейл може да ви позволи да започнете работа в мрежа на събитие, преди то да започне някога.
Преди да популяризирате собственото си събитие, имайте предвид тези най-добри практики.
- Дайте на читателите си причина да се интересуват от събитието. Само защото сте решили да бъдете домакин на образователен семинар, вечер на вино или търг на изкуство не е достатъчно, за да примамите потенциален клиент да се появи. Трябва да им кажете защо не могат да си позволят да го пропуснат. Маркирайте бъдещи продукти за вкъщи. Ако основната ви точка за продажба е да събирате пари за благотворителност или да се забавлявате, съсредоточете се върху това. Не карайте публиката си да се чуди защо трябва да отиде.
- Приспособете събитието към вашата аудитория. Това е още една възможност да сегментирате списъка си и наистина да помислите какво би оценил най-много всеки клиент/потенциален клиент. Общият семинар може да не е достатъчно вълнуващ, за да привлече участие. Може би е по-добре да бъдете домакин на две по-малки, силно насочени събития, които ще бъдат добре посетени.
- Направете своя имейл полезен. Не е достатъчно клиентът или потенциалният клиент да научи за събитието. Дайте им конкретна следваща стъпка. Може би те могат да се регистрират за събитието или да изпратят имейл до офиса за подробности. Имейл без действие вероятно ще бъде забравен бързо.
- Внедрете отзивчив дизайн. Превъртете бързо напред до деня на събитието и има голям шанс вашият клиент да използва своя смартфон, за да се върне към имейла, който сте му изпратили с цялата логистика. Планирайте предварително и се уверете, че вашият имейл е оптимизиран за мобилно гледане!
Имейл маркетинг на финансов съветник: Събиране на грешки, които трябва да се избягват
За да приключите този подход по въпроса за имейл маркетинга на финансови съветници, ето някои често срещани грешки, които видях - и начини да ги избегна.
- Неясни или подвеждащи теми. Не е обичайно финансовите съветници да използват откровено подвеждаща тема, въпреки че понякога се случва. По-честата грешка, която виждам, е изборът на тема, която е скучна, недостатъчно описателна или повтаряща се. Мислете за вашата тема като трейлър на филм: Направете получателя искам да го отворите!
- Липсва марката на съдържанието. Не всеки член на вашата аудитория се интересува от едно и също съдържание. Така че, сегментирайте списъка си и направете различни потоци от съдържание, които са подходящи за вашата читателска аудитория. Вашата CRM система трябва да ви позволява да използвате тагове, за да улесните това. И не забравяйте, че каквато и стратегия за съдържание да започнете, е само хипотеза! Бъдете готови да наблюдавате реакцията на вашата аудитория (проценти на отваряне, щраквания върху връзки, друго взаимодействие със съдържание) — и се адаптирайте съответно.
- Еднопосочна комуникация. Получавали ли сте някога имейл от имейл адрес „не отговаряйте“? Този тип тактика изглежда безлична. Не насърчава взаимодействието. Когато една компания изпраща имейли от адрес „не отговаряй“, тя казва на публиката, че не я интересува да води истински разговор. Уведомете читателите си, че сте възприемчиви към обратна връзка — и ще бъдете изумени колко активни ще станат вашите абонати.
- Твърде много връзки, без ясен призив за действие. Връзките към важно съдържание могат да бъдат полезни и удобни за читателите. Но като внимателен куратор на съдържание е важно да действате внимателно тук! Твърде много връзки могат да отвлекат вниманието на читателя от по-важно съдържание. Не се опитвайте да претрупате имейлите си с информация. Вместо това изберете точка на фокус – и оптимизирайте имейлите си, за да насочите зрителите към ясен призив за действие.