واحدة من أقوى أدوات التسويق وأكثرها فعالية من حيث التكلفة تحت تصرف المحامي هي تلك التي لا تفكر فيها العديد من الشركات - التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن ينطوي التسويق عبر البريد الإلكتروني على العديد من الأشياء المختلفة ، ويتخذ أشكالًا مختلفة. لقد اعتدنا على رسائل البريد الإلكتروني التي تشوش علب الوارد لدينا والقوائم من مواقع التجارة الإلكترونية التي انضممنا إليها منذ سنوات. 

يمكن أن يحصل التسويق عبر البريد الإلكتروني على مندوب سيئ ، ولكن مرة أخرى ، إذا لم نفتح رسائل البريد الإلكتروني التي نتلقاها من شركات أخرى ، فلماذا لا تزال موجودة؟

الجواب لأنه يعمل.

تجد الشركات القانونية التي تستفيد من التسويق عبر البريد الإلكتروني أنه استثمار منخفض التكلفة وله عائد استثمار مرتفع. في هذه المقالة ، سوف نلقي نظرة على: 

• لماذا تريد استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركة المحاماة الخاصة بك
• أنواع مختلفة من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
• كيفية إنشاء قوائم البريد الإلكتروني
• كيفية بدء حملات البريد الإلكتروني وتشغيلها وأتمتتها
• اعتبارات الأخلاق

5 أسباب لماذا يجب على شركات المحاماة استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني

هناك خمسة أسباب رئيسية تدفع شركات المحاماة إلى التفكير في استخدام البريد الإلكتروني كأحد أدوات وقنوات التسويق الأساسية. هم انهم:

• فعاله من حيث التكلفه
• قمة العقل للدعاية والاعلان
• للإحالة
• إنها حركة المرور التي تتحكم فيها
• القبض على العملاء المحتملين في وقت سابق

دعونا نرى كل منها بعمق ، لنفهم بشكل أفضل لماذا يجب أن تفكر في التسويق عبر البريد الإلكتروني كأحد الاستثمارات التسويقية التالية لشركتك.

1. انها فعالة من حيث التكلفة

على عكس الأشكال الأخرى لتسويق المحامين مثل التسويق عبر الإنترنت وغير متصل حيث يمكنك توقع الفواتير بالآلاف ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يعد غير مكلف نسبيًا للبدء والتشغيل. اعتمادًا على ما إذا كنت تديره بنفسك ، يمكنك الإعداد والتشغيل بأقل من 100 دولار شهريًا. تعيين محترفين لإدارة حملات البريد الإلكتروني لشركة المحاماة الخاصة بك ، يمكنك البدء مقابل بضع مئات من الدولارات شهريًا.

2. إعلان ممتاز

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة فعالة للشركات ، كبيرة وصغيرة ، لإبقاء الناس يفكرون في علامتهم التجارية ويتذكرونها. إن ظهور رسائل البريد الإلكتروني في صندوق بريد جمهورك سيبقيك في قمة اهتماماتك ويمنع جمهورك من خدش رؤوسهم عند تذكر شركتك. عندما يطلبون خدماتهم ، يتلقى مكتب المحاماة الخاص بك المكالمة. إذا حدث ذلك في محادثة ، فستحصل علامتك التجارية على ذكر.

3. دفع المزيد من الإحالات

من المحتمل أن يكون التأثير الأكثر فاعلية للتسويق عبر البريد الإلكتروني هو دفع الأعمال المتكررة والإحالات من مصادر مثل العملاء السابقين والمحامين الزملاء ومصادر الإحالة الأخرى. يمكن تحقيق ذلك من خلال تنفيذ رسالة إخبارية ، والتي سنلقي نظرة عليها لاحقًا. عند تنفيذه بشكل صحيح ، فإن هذا السبب وحده سيدفع أكثر من جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركتك.

يمكنك أيضًا قراءة مقالتنا حول تسويق الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لشركات المحاماة.

4. أخيرًا ، حركة المرور التي تتحكم فيها

يمكن لاستراتيجيات التسويق والإعلان عبر الإنترنت ، بما في ذلك تحسين محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي ، أن تفعل المعجزات لممارستك. ومع ذلك هناك مذكره قانونيه. نضع ثقتنا في هذه القنوات لأنها راسخة وستساعد في تكوين أعمال جديدة وفتح المزيد من الملفات. ومع ذلك ، لا شيء يدوم إلى الأبد. 

قد يفقد تصنيف شركة محاماة في الصفحة الأولى من Google اليوم تصنيفاتها في المستقبل ، بسبب تغيير الخوارزمية أو قيام الشركات المنافسة بتصنيفها. وينطبق الشيء نفسه على شبكات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و LinkedIn. باختصار ، لقد قاموا بتغيير الخوارزميات الخاصة بهم لصفحات الأعمال ، مما أجبرهم على الدفع مقابل اللعب. النقطة المهمة هي أننا في النهاية على ثقة من أنه لا يمكننا الاعتماد بشكل كامل على هذه المصادر لحركة المرور.

مع التسويق عبر البريد الإلكتروني ، تمتلك ممارستك قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بها ، وبالتالي تتحكم في الجمهور بدرجة أعلى. في الواقع ، علينا أن ننتبه إلى عدم إغراق جمهورنا برسائل البريد الإلكتروني وأن نكون مجرد بريد إلكتروني آخر مزدحم في صندوق الوارد الخاص بهم. ومع ذلك ، مع الاستخدام المعقول والإدارة ، لدينا سيطرة أفضل على الجمهور الذي نمتلكه أكثر من الجمهور الذي قد يختفي غدًا (وفي النهاية سيكون كذلك).

5. القبض على العملاء المحتملين والعملاء المحتملين في وقت سابق

عندما يتواصل العملاء المحتملون والعملاء المحتملون مع شركتك ، سواء عبر البريد الإلكتروني أو الدردشة الحية أو إرسال النماذج أو الاتصال الهاتفي ، فهذا يرجع إلى سبب واحد. كانوا مضطرين ودافئين ومستعدين للاتصال بمحام. 

يتيح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني الحصول على معلومات العملاء المحتملين ومعلومات الاتصال من الأشخاص الذين لا يزالون في مرحلة التفكير في مسار التحويل. بمعنى آخر ، يمكنك الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من الأشخاص الذين ما زالوا يفكرون في الاتصال بمحام ، بدلاً من استعدادهم للاتصال.

سننظر في كيفية تحقيق ذلك باستخدام مغناطيسات الرصاص والتسويق عبر البريد الإلكتروني لاحقًا.

أنواع الحملات والتسويق عبر البريد الإلكتروني

هناك عدة طرق مختلفة يمكن من خلالها استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني. يستخدم المحامون وشركات المحاماة بشكل أساسي ثلاثة أشكال مختلفة للتسويق عبر البريد الإلكتروني:

• حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط
• المنشورات
• العروض والندوات عبر الإنترنت

سنناقش كل من هذه الأمور بإيجاز ، لنحصل على فهم أفضل للمواقف التي من المرجح أن تستخدمها فيها والغرض الذي يخدمه كل منها.

حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط

يقع هذا النوع من التسويق عبر البريد الإلكتروني في نهاية النطاق الأقرب إلى التشغيل الآلي الكامل. كما يوحي الاسم ، يتم تجفيف رسائل البريد الإلكتروني واحدة تلو الأخرى وعادةً في تسلسل زمني. يتم تشغيل تسلسل البريد الإلكتروني بالتنقيط من خلال إجراء. قد يكون هذا اشتراكًا في جزء من المحتوى (يُعرف باسم المغناطيس الرئيسي) مثل كتاب إلكتروني أو دليل أو ندوة عبر الإنترنت.

هذا مثال لما تبدو عليه صفحة مغناطيس الرصاص. إنه يحدد فقط العرض أو "المغناطيس" ، ما سيحصل عليه الشخص مقابل اسمه وعنوان بريده الإلكتروني. بعد ذلك ، سيحصلون على نسخة من الكتاب حول الفوز بمزايا الإعاقة. إنه تبادل مباشر إلى حد معقول.

في كثير من الحالات ، تكون حملة التنقيط عبارة عن متابعة للجزء الأصلي من المحتوى برسائل بريد إلكتروني حول الموضوع أو تتعلق بموضوع المحتوى. على سبيل المثال ، لنفترض أن شخصًا ما دخل في حملة التنقيط الخاصة بك بعد تنزيل كتاب إلكتروني بعنوان "تعظيم مطالبة التأمين الخاصة بك". قد تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمتابعة بالتنقيط مرتبطة بمعلومات مطالبة التأمين. قد يكون لحملة البريد الإلكتروني بالتنقيط لشركة محاماة قانونية ضد الإصابات والتأمين تقدم هذا المغناطيس الرئيسي حملة بالتنقيط تبدو كما يلي:

• يوم 1: "تحديد ما إذا كان لديك مطالبة"
• يوم 3: "ما لا تريد شركة التأمين أن تعرفه ..."
• يوم 5: "هل يجب عليك تسوية الأمر أم الذهاب إلى المحكمة؟"
• يوم 7: "لماذا يجب على محاميك التحدث إلى ضابط التأمين"
• يوم 10: "هل أنت مستعد للبدء؟"

يوضح هذا المثال تسلسل الأيام بعد طلب إجراء الزناد الأولي والكتاب الإلكتروني (أو شكل آخر من أشكال المغناطيس الرئيسي). بعد ذلك ، إلى التواريخ هي سطور موضوع حول محتويات البريد الإلكتروني وكيف تغري المستلم لفتحها.

في النهاية ، الغرض كما ذكرنا في السبب رقم 5 لاستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني هو جذب العملاء المحتملين قبل أن يكونوا مستعدين للاتصال بمحام. لذلك ، يجذبهم المغناطيس الرئيسي إلى تبادل البريد الإلكتروني ومعلومات الاتصال الخاصة بهم لندوة مجانية عبر الإنترنت أو PDF أو كتاب إلكتروني في هذه الحالة. بعد تنزيله ، يتم تشغيل حملة بريد إلكتروني بالتنقيط للمستلم على وجه التحديد. خلال حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط ، تتمثل الأهداف النهائية في مواصلة إبلاغهم بحالتهم المحتملة وتسخينهم كاحتمالات للاتصال بشركتك أو الاتصال بها.

في حالات أخرى ، قد تكون حملة التنقيط هي المغناطيس الرئيسي نفسه. ربما ترى الآفاق أنك تقدم دورة تدريبية مجانية حول الجوانب القانونية لبدء عمل تجاري. يدخل العملاء المحتملون بريدهم الإلكتروني ويمكن أن يتوقعوا تلقي دورة البريد الإلكتروني التي يتم تجفيفها لهم خلال فترة محددة مسبقًا ، مثل:

• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول
• اليوم الأول: الدرس الأول

قد تكون الحملة أطول أو أقصر ، لكن هذا يوضح جوهرها.

المنشورات

الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني هي إلى حد بعيد الشكل الأكثر تقليدية وشعبية للتسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يرغب المحامون والشركات في استخدامه. مقارنةً بحملات التنقيط ، فهي أقل لفتًا للانتباه لعدة أسباب. الأول هو أن الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لها جماهير مختلفة جدًا. تتكون هذه بشكل أساسي من جهات الاتصال التي تمتلكها الشركة بالفعل مثل العملاء والمحامين الآخرين والشركاء التجاريين ، بدلاً من العملاء المحتملين والتوقعات. ثانيًا ، يتم إرسال الرسائل الإخبارية بانتظام (شهريًا ، مرتين شهريًا ، وما إلى ذلك) بدلاً من تجفيفها تلقائيًا. ثالثًا وأخيرًا ، الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لها أهداف مختلفة ، وبالتالي ، يتم تكوينها وفقًا لذلك.

عادةً ما يكون للرسالة الإخبارية لشركة محاماة (بريد إلكتروني أو مادية) هدفان:

• البقاء على اتصال دائم بجمهورك
• دعهم يعرفون ما الذي تنوي فعله
• مشاركة الأخبار أو المحتوى المفيد معهم

الفرق بين الرسالة الإخبارية التي تتم قراءتها وتلك التي لا تتم قراءتها هو الإجابة عن سؤال بسيط: هل تضيف قيمة أو تثري حياة المستلم؟

تحقق من مقالتنا هنا إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد ، بما في ذلك ما يجب أن تحتويه رسالتك الإخبارية الإلكترونية ، فنحن نشجعك على قراءة مقالتنا على وجه التحديد حول النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لشركات المحاماة.

الأحداث والعروض والندوات عبر الإنترنت

في أوقات أخرى ، يمكن لشركات المحاماة استخدام البريد الإلكتروني كوسيلة للوصول إلى جهات الاتصال وقوائم العملاء المحتملين ببساطة كوسيلة للترويج. تستخدم بعض شركات المحاماة ، اعتمادًا على مجال الممارسة ونماذج التسويق ، ندوات عبر الإنترنت. يمكن أن يعمل هذا بشكل جيد إلى حد ما في مجالات معينة من الممارسة بما في ذلك قطاعات الأعمال وقانون الشركات والملكية الفكرية والعقارات. بدلاً من ندوة عبر الإنترنت ، قد تستضيف حدثًا مباشرًا ، ربما في غرفة اجتماعات بالفندق أو غير ذلك. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني طريقة رائعة لإنشاء قائمة التسجيل الخاصة بك في وقت مبكر والترويج لأحداث مثل هذه.

اعتمادًا على مجال القانون والاستراتيجية التسويقية لمكتب المحاماة ، سيكون جمهورك مختلفًا أيضًا. ربما تقرر شركة محاماة تتعامل مع قانون العقارات والمعاملات العقارية وضع ندوة مجانية عبر الإنترنت لتدريب أصحاب العقارات في منطقتهم. إنهم لا يعملون مع أصحاب العقارات ، لكن الشركة قد ترى الكثير من أعمال الإحالة من سماسرة العقارات المحليين ، وبالتالي تريد أن تقدم لهم بعض التدريب أو التعليم المجاني.

يعد الترويج للندوات عبر الإنترنت عبر البريد الإلكتروني فعالاً من حيث التكلفة وفعالاً كما هو الحال مع قنوات التسويق. قد يبدو تسلسل رسائل البريد الإلكتروني المؤدية إلى ندوة عبر الإنترنت كما يلي:

• قبل 30 يومًا: "ندوة عبر الإنترنت: أفضل الممارسات القانونية لك ولعملائك العقاريين"
• قبل 14 يومًا: "التسجيل في ندوتنا التعليمية المجانية عبر الإنترنت لتغيير قانون السماسرة العقاريين"
• قبل 7 أيام: "مرحبًا يا جين ، هل ستنضم إلى الندوة عبر الويب؟"
• قبل يوم واحد: "غدًا: ندوة عبر الويب عن قوانين العقارات في ولاية نبراسكا"
• يوم: "التغيير الأخير: ندوة مجانية عبر الإنترنت اليوم حول العقارات والقانون في نبراسكا"

هذه أيضًا حملة بريد إلكتروني بالتنقيط. الفرق هو أنه بدلاً من المشغل التلقائي ، مثل ملء نموذج ، يكون حساسًا للوقت. هذا يعني أن جميع المستلمين سيتلقون جميع رسائل البريد الإلكتروني في نفس التواريخ التي تسبق ندوة الويب أو العروض الأخرى.

كيفية بناء وتصنيف قوائم البريد الإلكتروني لممارستك

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عن نوع الحملات والتسويق عبر البريد الإلكتروني التي ستنفذها شركتك ، فأنت بحاجة إلى تحديد الجهة التي سترسل إليها شركتك رسائل البريد الإلكتروني.

ستختلف قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك اعتمادًا على أنواع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تقرر تشغيلها (بالتنقيط أو الرسائل الإخبارية أو الندوات عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك). ستعلمك إستراتيجية أو استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تختارها أنواع القوائم التي تنشئها. سننظر في الخيارات المختلفة ، وما هي الحملات الأكثر ملاءمة لها وكيفية المضي قدمًا في بنائها (إن وجدت).

العملاء الحاليين والسابقين

القائمة الأولى لرسائل البريد الإلكتروني وجهات الاتصال التي تريد التفكير في جمعها هي من عملائك الحاليين والسابقين. هذا المجمع ذو قيمة لأسباب عديدة. أولاً ، هؤلاء هم الأشخاص الذين عملوا معك بالفعل ، وبالتالي فمن المرجح أن يثقوا ويحيلوا الأعمال الأخرى إلى شركتك. ثانيًا ، لديك بالفعل معلومات الاتصال. يمكنك الانتقال إلى دفتر عناوين البريد الإلكتروني أو Outlook وسحب جهات الاتصال منه إلى قائمة. ستحتاج إلى تفريغ هذه البيانات في جدول بيانات ، حيث يمكنك الاحتفاظ بسجل لأسمائهم وعناوين بريدهم الإلكتروني. 

ملحوظة: يمكن أن تكون هذه القائمة مفيدة أيضًا إذا كنت تسعى للحصول على مراجعات عبر الإنترنت على ملفاتك الشخصية المدرجة في Google و Facebook و Avvo والمواقع الإلكترونية الشائعة الأخرى ومراجعة المحامين.

ستكون قائمة العملاء الخاصة بك قائمة على الأرجح ستستخدمها إذا كنت ستبدأ رسالة إخبارية إلكترونية. اعتمادًا على طبيعة ممارستك (أي الخدمة الكاملة مقابل مجال واحد أو عدة مجالات قانونية) ، قد ترغب في تقسيم قائمة جهات اتصال العميل إلى عدة قوائم بناءً على مجالات الممارسة. يمكن أن يساعد ذلك عند إنشاء رسائل إخبارية مخصصة أو محتوى ديناميكي ليتم حقنه في رسالة إخبارية ، لتزويدهم بمزيد من المعلومات المفيدة والمحتوى المتعلق بالمسائل القانونية التي ساعدتهم فيها. إذا كان الأمر كذلك ، فستحتاج أيضًا إلى الاحتفاظ بعلامة اختيار أو عمود تسمية في جدول البيانات الخاص بك مع منطقة (مجالات) القانون الخاصة بالمسألة القانونية لكل عميل. إذا كنت تستخدم مجموعة LPM قوية وحديثة ، فقد يساعدك ذلك في تصدير بيانات أكثر تفصيلاً من هذا النوع.

في المواقف الأخرى التي يكون فيها هدفك هو زيادة الإيرادات لمجال معين من الممارسة ، قد يكون من الحكمة الاحتفاظ بها في نفس القائمة وتثقيفهم في مجال القانون الذي تسعى إلى الترويج له. في النهاية ، سيكون لديك أفضل استخدام لقائمة العملاء هو إرسال رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني، مع إبقائهم على اطلاع دائم بممارستك وأفضل ما في ذهنك.

العملاء المحتملون والعملاء المحتملون

العملاء المحتملون والعملاء المحتملون مثاليون للاستخدام في حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط. من المرجح أن تتواصل جهات الاتصال هذه معك وتعطيك طواعية بريدهم الإلكتروني في واحدة من العديد من الموضات.

أولاً ، من خلالهم يرغبون في الحصول على مغناطيس رئيسي أو تنزيله - وهو ما رأيناه سابقًا. باستخدام أداة برنامج أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل MailChimp أو Infusionsoft ، ستتمكن من جمع حملة التنقيط تلقائيًا والبدء في تشغيلها. تعتبر أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه غير مكلفة نسبيًا لتبدأ بها ، ويقدم بعضها خيارات مجانية. 

إذا كنت تستخدم موقع ويب CMS (نظام إدارة المحتوى) مثل WordPress ، فيمكن تبسيط معظم هذا ودمجه بسهولة تامة. تقدم معظم منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه مكونات إضافية للتكامل يمكنك تثبيتها على موقع WordPress الخاص بك. سيسمح لك هذا ببناء نموذج التقاط البريد الإلكتروني أو الاندماج في نموذج موجود ، والذي يقوم بتوجيه البريد الإلكتروني وتفاصيل الاتصال مباشرة إلى MailChimp أو أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني الأخرى لبدء تسلسل حملة التنقيط.

الطريقة الثانية التي من المرجح أن تجمع بها عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين هي من خلال نموذج الاتصال على موقع الويب الخاص بك. يمكنك ببساطة إضافة مربع اختيار في نهاية النموذج المصمم لاختيارهم في حملة بالتنقيط معينة أو حتى في الرسالة الإخبارية لشركتك. بناءً على أيهما (أو كليهما) ، يمكن أن يساعد ذلك في توفير وقت موظفيك في المستقبل من طلب إذن العميل وإضافتهم في وقت لاحق.

المحامون: أقرانك ومصادر الإحالة

بعد ذلك ، لديك محامون يمارسون مهنتهم في السوق أو الأسواق القريبة التي تركز على مجالات مختلفة من القانون. في بعض الحالات ، قد يمارسون نفس المجال القانوني ، لكن لا يتعاملون مع نفس النوع المحدد أو المناسب من الحالات التي يمكنك العمل عليها. نتيجة لذلك ، هؤلاء الممارسون لا يرونك كمنافس. من المحتمل جدًا أن تكون أنت وهم قد تلقيت مكالمة هاتفية لعميل محتمل كان أكثر ملاءمة للمحامي الآخر. ألن يكون رائعًا إذا تمكنت من الحصول على عملاء محتملين "غير مرغوب فيه" يمثلون "الذهب" والعكس صحيح؟

البقاء على رأس أولويات المحامين الآخرين في السوق الخاص بك أمر بالغ الأهمية لإنشاء مصادر الإحالة هذه. قد تكون إضافتها إلى رسالتك الإخبارية الحالية أو إنشاء رسالة إخبارية منفصلة ، خاصة للمحامين ، طريقة رائعة لزيادة أرقام الإحالة الخاصة بك. قد تعتقد أنك لست بحاجة إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني أو رسائل إخبارية إلكترونية إليهم لتبقى في صدارة اهتماماتك. سوف يتذكرونك. 

ومع ذلك ، هل يمكنك تسمية جميع الشركات في منطقتك التي تخدم أو تركز على مجالات ممارستك الأساسية؟ 

كل واحد منهم؟

إذا لم يكن الأمر كذلك ، وطرحنا نفس السؤال على كل منهم ، فلن ترغب في أن تكون في القائمة المنسية. بمجرد تلقي رسالة بريد إلكتروني منك مرة واحدة شهريًا ، يمكن أن يكون ذلك كافياً للبقاء على رأس قوائمهم وفي إشاداتهم الجيدة.

الاعتبار الآخر ، اعتمادًا على مجالات القانون التي تركز عليها ، هو أن المحامين يوظفون المحامين طوال الوقت. عادة ليس من الجيد أن يمثلوا أنفسهم. في هذه الحالات ، يعد البقاء في صدارة الذهن طريقة رائعة لوضع ممارستك على قائمة المحامين المختصرة لتوظيفهم في مسألة ضريبية أو طلاق ، وما إلى ذلك. عادةً ما يعرف المحامون من يقوم بأفضل وظيفة في السوق في التعامل مع أنواع معينة من القضايا . مع ذلك ، يمكن أن يكون البقاء في صدارة الذهن فعالًا فقط للتأكد من وضع قائمة أفضل المحامين الذين يتذكرونهم.

مجموعات تطوير الشبكة والأعمال الخاصة بك

تعد مجموعات التواصل والأشخاص الذين تقابلهم في المؤتمرات طريقة رائعة لنشر مدى وصولك بين المحترفين داخل وخارج مجال عملك - وكذلك داخل سوقك الجغرافي وخارجه!

المناسبات التي تكون فيها في اجتماع التواصل ويظهر الموضوع ، أخبرهم بالاشتراك في رسالتك الإخبارية الإلكترونية. إنها طريقة رائعة بالنسبة لهم للحصول على مزيد من المعلومات المجانية المتعلقة بالمسائل القانونية والمواضيع والقضايا التي يهتمون بها. 

ربما أنت تقديم في مؤتمر أو ندوة CLE. في هذه الظروف ، يمكنك جمع معلومات الاتصال عن طريق توزيع ورقة تسجيل لجمع الاسم والشركة وعنوان البريد الإلكتروني. 

قم بتحلية الصفقة لهؤلاء الجماهير

والأفضل من ذلك ، استخدم هذه المواقف كفرص لتسجيل الأشخاص بناءً على مغناطيسات الرصاص. ربما يحتوي عرضك التقديمي على معلومات قيّمة للغاية لجمهورك ويودون إلقاء نظرة عليها مرة أخرى في المكتب أو المنزل. استخدم ذلك كمغناطيس لجذبهم إلى إدخال بريدهم الإلكتروني والاشتراك في رسالتك الإخبارية. سيحصلون على نسخة من العرض التقديمي وربما بعض المستندات أو الملاحظات القيمة الأخرى.

مصادر الإحالة الخاصة بك "المتصلة"

يمكن للمحامين الذين يجذبون الكثير من أعمالهم من خلال الإحالات أن يشهدوا على مدى قوة مصدر العملاء والقضايا. ناقشنا أعلاه بعض أشكال الإحالات وأنواع الإحالات الأكثر شيوعًا تأتي من العملاء السابقين والمحامين الآخرين. ومع ذلك ، هناك مصدر آخر وبناءً على نموذج أعمال شركتك ، يمكن أن يكون أحد أكبر المساهمين في فتح ملفات جديدة. 

هذه هي ما نصفه بمصادر الإحالة "المتصلة". بشكل أساسي ، يصف هذا اتصالات وسلوكيات المهنيين الآخرين ومقدمي الخدمات الذين يخدمون الأفراد والشركات التي من المحتمل أن تعمل مع شركتك. قد يعمل هؤلاء العملاء مع هذه "الاتصالات" قبل أو بعد التعامل مع شركتك.

تطرقنا بإيجاز إلى بعض مصادر الإحالة. على سبيل المثال، 

• السماسرة تمثل صلة مع محامي العقارات والعقارات
• المخططين الماليين العمل مع الأشخاص الذين يخططون لاستثماراتهم وأهداف التقاعد. غالبًا ما يحيلون الأشخاص إلى محامين يتعاملون مع الوصايا والعقارات والتروستات.
• المحاسبين يمكن إحالة العملاء إلى محامي الأعمال والضرائب.
• الأطباء والمعالجون الفيزيائيون يمكن أن تكون مصادر كبيرة للعملاء المحتملين والعملاء في حالات الإصابة الشخصية ومحامي دعاوى التأمين.

في النهاية ، سوف يعتمد على مجالات تركيز ممارستك. ومع ذلك ، فإن أنواع القضايا التي تتخصص فيها أو تتعامل معها من المحتمل أن يكون لها صلات بصناعات أخرى يمكنك الاستفادة منها في طريق علاقات الإحالة.

مفاتيح الاستفادة من هذه العلاقات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني هي:

• مرة أخرى ، البقاء على رأس أولوياتنا
• إضافة قيمة

يمكن لجميع الأشكال الثلاثة للتسويق عبر البريد الإلكتروني أن تجد طريقها إلى هذه الشريحة من قوائم بريدك الإلكتروني. يمكن أن تساعد حملات البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت بالتنقيط في إضافة قيمة إلى أعمالهم الخاصة ، بمجرد أن تفهم كيف يمكنك مساعدتهم. يمكن أن تكون الرسائل الإخبارية جيدة لتبقى في صدارة اهتماماتك ، وبما أنك متصل بصناعاتهم من خلال مجالات الممارسة الخاصة بك ، فمن المحتمل أن تكتسب بعض القيمة من قراءة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تنسيق رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

هناك طريقتان رئيسيتان يمكنك من خلالهما تنسيق حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك ، إما كرسائل بريد إلكتروني ذات نص عادي أو رسائل بريد إلكتروني أنيقة مصممة بتنسيق HTML5. الأخير هو الأكثر ملاءمة عندما تحتوي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على صور أو وسائط أخرى تتطلب اعتبارات أكثر صرامة لقيود النمط والأبعاد.

رسائل البريد الإلكتروني ذات النص العادي

تبدو رسائل البريد الإلكتروني ذات النص العادي مماثلة لتلك التي نرسلها ونستقبلها بانتظام. هذه ، بلا شك ، مثالية للتسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط. ومع ذلك ، لا حرج في استخدام رسائل البريد الإلكتروني المستندة إلى النصوص كتنسيقك لجميع عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تقوم بها شركتك. إنها تأتي على أنها أقل احترافًا وأكثر شخصية.

رسائل البريد الإلكتروني المنسقة والغنية بالصور

كقاعدة عامة ، تعد قوالب البريد الإلكتروني ذات التصميم الثقيل اختيارية تمامًا. يمكن أن تكون طريقة رائعة لجذب انتباه المشتركين إلى بعض وسائل شرح المحتوى. ومع ذلك ، فإنها تؤتي ثمارها الترويجية أكثر بكثير. لا ينبغي استخدام هذه في حملات التنقيط (على الرغم من أنك إذا كنت تعرف شركة تستخدم هذه في حملة بالتنقيط ، فإننا نحب أن نراها عمليًا). الصور ورسائل البريد الإلكتروني الغنية من الناحية الجمالية هي الأنسب للرسائل الإخبارية والترويج للأحداث مثل الندوات عبر الإنترنت.

تهدف إلى البريد الوارد: تجنب إنهاء البريد العشوائي والفوضى

يعد معدل البريد العشوائي أحد أهم الجوانب التي ستؤدي إلى إنشاء حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني أو كسرها. نظرًا لأخلاقيات المحاماة والأخلاقيات التي يتمتع بها العديد من المحامين ، فإن عددًا قليلاً أو لا أحد لديه هدف إرسال بريد عشوائي. على الرغم من أن هذا وحده لا يحفظ رسائلك التي يتم تمييزها بواسطة روبوتات أمان البريد وحتى من قبل المستلمين. يمكن تمهيد الطريق إلى مجلد الرسائل غير المرغوب فيها بحسن نية أيضًا.

لماذا يتم تمييز بعض رسائل البريد الإلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها؟

هناك ثلاث طرق رئيسية لوضع علامة على رسائل البريد الإلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها. 

الطريقة الأولى هي أن خادم البريد الإلكتروني ، سواء كان Gmail أو Microsoft أو مزودًا محليًا مثل Comcast ، يقوم بمسح رسائل البريد الإلكتروني الجديدة والواردة ويعين لها درجة البريد العشوائي. هذه النتيجة مستمدة من عدة عوامل مثل عنوان IP الخاص بالمرسل وسطر الموضوع ومحتويات البريد الإلكتروني. إذا تلقت درجة عالية من البريد العشوائي ، فيمكن وضع علامة عليها تلقائيًا على أنها بريد عشوائي. تحتوي العديد من خدمات استضافة البريد الإلكتروني ومقدميها إما على أنظمة مدمجة للكشف عن الرسائل غير المرغوب فيها أو برامج ترخيص للكشف عن الرسائل غير المرغوب فيها تعمل أعلى خوادم البريد الإلكتروني الخاصة بهم.

الطريقة الثانية التي يتم بها تمييز الأشياء على أنها بريد عشوائي هي يدويًا بواسطة المستلم. يحدث هذا عندما ينقر المستلم على البريد الإلكتروني وينقله يدويًا إلى مجلد البريد العشوائي أو غير الهام. بمرور الوقت ، سيبدأ عميل البريد الإلكتروني الخاص بهم (Outlook و Apple Mail وما إلى ذلك) في إرسال رسائل البريد الإلكتروني من هذا المرسل إلى صندوق البريد العشوائي تلقائيًا.

الطريقة الثالثة هي نتيجة مركبة للأولين. يحدث هذا عندما 1) يتم إرسال عدد كافٍ من رسائل البريد الإلكتروني من عنوان بريد إلكتروني أو مجال و ؛ 2) إما يتم اكتشافها تلقائيًا بواسطة الخادم أو يتم تحديدها يدويًا بواسطة عدد كافٍ من المستلمين. تشارك خوادم وموفرو البريد الإلكتروني معلومات البريد العشوائي فيما بينهم لزيادة نقاط قوتهم في اكتشاف البريد العشوائي. يُعرف هذا باسم القائمة السوداء للبريد الإلكتروني. عادةً ما يتطلب الأمر قدرًا لا بأس به من الجهد وكمية رسائل البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، إذا كنت ترسل رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني إلى جمهور كبير ، فستحتاج إلى توخي الحذر عند استخدام عنوان بريدك الإلكتروني.

كيفية تجنب وضع علامة بريد عشوائي

هناك العديد من الطرق التي يمكن للشركات المشاركة في التسويق عبر البريد الإلكتروني تمييزها على أنها رسائل غير مرغوب فيها ، وبالتالي ، هناك بعض الاحتياطات التي يمكنك اتخاذها لتقليل المخاطر. بعضها مباشر نسبيًا في الممارسة والبعض الآخر أكثر تقنية.

1. ابدأ ببطء في المجالات الجديدة 

إذا كنت تمارس نشاطًا جديدًا أو تستخدم مجال بريد إلكتروني جديدًا ، فمن الأفضل تحديد عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها في البداية. يساعد ذلك في تجنب الظهور مريبًا لمزود البريد الإلكتروني وعمليات تبادل البريد العشوائي. إذا كانت شركة المحاماة الخاصة بك ، ABC Law ، تستخدم رسائل البريد الإلكتروني المنتهية بـ "@ abclaw.com" وتقوم بذلك منذ فترة ، فلن تحتاج إلى إيلاء اهتمام وثيق لهذا الأمر.

2. تعرف على حدودك

لدى مضيفي وموفري البريد الإلكتروني المختلفين حدود إرسال بريد إلكتروني مختلفة. على سبيل المثال ، يُسمح لمستخدمي Gmail العاديين والمجانيين بإرسال ما يصل إلى 500 رسالة بريد إلكتروني في غضون 24 ساعة. يقتصر مستخدمو Premium GSuite على 2,000 رسالة بريد إلكتروني يوميًا و 100 مستلم لكل رسالة (عبر POP أو IMAP). في كثير من الحالات ، ستهتم أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني بهذا الأمر نيابةً عنك ، ولكن تأكد في أي حال من الأحوال قبل أن ينتهي بك الأمر في مجلدات البريد العشوائي الخاصة بقوائم البريد الإلكتروني.

3. أضف سجلات التحقق إلى نطاق البريد الإلكتروني الخاص بك

يعد المصادقة الإضافية والتحقق الأمني ​​أحد الإجراءات الأكثر تقنية التي يجب أن يتوفر بها مجال البريد الإلكتروني لشركتك. يمكن تحقيق ذلك من خلال تمكين ميزات DKIM و SPF و DMARC لمزود البريد الإلكتروني الخاص بك. يمكن أن تكون هذه تقنية إلى حد ما ، لذلك قد ترغب في أن يقوم مسؤول تكنولوجيا المعلومات أو مشرف الموقع بإعداد هذا لك. بشكل أساسي ، هذه هي ميزات الأمان المحسّنة التي ترسل بيانات وصفية إضافية مع بريدك الإلكتروني ، للتحقق من أن رسالتك نشأت من عنوان بريدك الإلكتروني ولم يتم انتحالها.

4. طلب ​​الإذن بإرسال بريد إلكتروني للمشتركين

واحدة من أكثر الأساليب بساطة ، لكنها أكثر فاعلية هي إظهار اللباقة وطلب الإذن من جهات اتصال البريد الإلكتروني الخاصة بك للتسجيل. في النهاية ، سيؤدي هذا إلى تقليل العدد الإجمالي للمشتركين. ومع ذلك ، يمكن أن يكون لها تأثيرات إيجابية على باقي أرقامك ، مثل معدلات الفتح ونسبة النقر إلى الظهور. من خلال طلب الإذن أولاً ، سيؤدي ذلك إلى تقليل عدد الأشخاص الذين ينتهي بهم الأمر في نهاية المطاف إلى تمييز رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على أنها رسائل غير مرغوب فيها أو غير مهمة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك دائمًا تضمين زر إلغاء الاشتراك أسفل جميع رسائل البريد الإلكتروني التسويقية ، مما يسمح للأشخاص بإلغاء الاشتراك دون الانتظار أو إرسال بريد إلكتروني إليك شخصيًا. يوجد في كندا أيضًا قوانين لمكافحة البريد العشوائي ، والتي تتطلب طلب الأذونات وإدراج وظيفة إلغاء الاشتراك. لذلك إذا كنت شركة محاماة في الشمال أو ترسل بريدًا إلكترونيًا للمشتركين المقيمين هناك ، فمن الأهمية بمكان اتباع هذه القوانين. في أي حال ، نوصي بممارسة هذه الممارسات.

5. تجنب إصدار صوت غير مرغوب فيه

يبدو هذا بسيطًا ومنطقيًا نسبيًا من الناحية العملية ولكن يمكن أن يكون له تأثير كبير على ما إذا كانت عوامل تصفية البريد العشوائي تضع علامة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو السماح لها بالانتقال إلى البريد الوارد. فقط عن طريق تجنب استخدام الكلمات المشغلة في مراسلات البريد الإلكتروني الخاصة بك يمكن أن يقلل من فرصك في أن يتم وضع علامة على الرسائل غير المرغوب فيها.

6. اتبع ممارسات مكافحة البريد العشوائي

بالإضافة إلى الكلمات واللغة المشغلة ، هناك بعض ممارسات مكافحة البريد العشوائي الأخرى التي يمكنك اتباعها ، بما في ذلك عدد الصور والروابط والمرفقات التي ترسلها في رسالة بريد إلكتروني مجمعة. فيما يلي قائمة بممارسات مكافحة البريد العشوائي التي يجب مراعاتها عند إنشاء رسائل البريد الإلكتروني الترويجية والإخبارية.

7. حافظ على رسائلك الإلكترونية وثيقة الصلة بجمهورك

في وقت سابق ، ناقشنا كيف قد ترغب في تقسيم قائمتك وربما تشغيل رسائل بريد إلكتروني منفصلة ونشرات إخبارية إلكترونية لجماهير منفصلة. قد يكون هذا هو العملاء ومجالات الممارسة المتعلقة بقضاياهم أو أمورهم. ربما يكون لديك عدد كبير من المتابعين من المحامين ومتخصصي الدعم القانوني الذين اشتركوا من خلال مؤتمرات CLE والندوات الأخرى. 

إذا تم تجميع هؤلاء الأشخاص في نفس الرسالة الإخبارية مثل عملائك ، فعليك أن تسأل نفسك ما إذا كان كل شخص يتلقى قيمة كافية من رسائل البريد الإلكتروني الدورية الخاصة بك. إذا كنت تنفرهم أو ببساطة لا تقدم قيمة كافية للبقاء في صناديق البريد الوارد الخاصة بهم ، فقد يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في النهاية إلى الفوضى أو نقلها إلى البريد غير الهام. راقب أسعار فتح وإلغاء الاشتراك في بريدك الإلكتروني بمرور الوقت. إذا لاحظت تغييرات كبيرة ، فحاول التحقق من مصدرها. قد تكون مشكلة ذات صلة أو قيمة تحتاج إلى معالجة.

قواعد الإعلان والاعتبارات الأخلاقية

عادة ما تكون هناك عدة أسباب لعدم مشاركة المحامين والشركات في التسويق عبر البريد الإلكتروني ونشر الرسائل الإخبارية الإلكترونية لجمهورهم. بالنسبة للشركات الصغيرة والممارسات الفردية ، قد يتلخص الأمر في نقص الموارد لإدارة حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني. في حالة الشركات الكبيرة التي يمكنها تخصيص الميزانية والموارد ، يتحول الحديث بسرعة إلى مخاوف بشأن كسر أخلاقيات وقواعد المحاماة. من المؤكد أنها مبررة ومصدر قلق صالح.

الموارد

بدلاً من تكرار ما هو مكتوب بالفعل ، نشجعك على إلقاء نظرة على قاعدة ABA بشأن الإعلان والاتصالات وهذه المقالة عن البريد الإلكتروني الأخلاقي وتسويق الرسائل الإخبارية الإلكترونية للمحامين. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك البحث في قواعد شريط الولاية المحلية الخاصة بك فيما يتعلق بأي قواعد أخرى للإعلان واتصالات المحامين والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

وفي الختام

هناك الكثير لتغطيته حول موضوع استراتيجيات التسويق الفعالة للمحامين. يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني بسيطًا نسبيًا وفعال من حيث التكلفة مقارنة بقنوات التسويق الأخرى. ومع ذلك ، قد يظل الأمر شاقًا ومربكًا ويثير بعض الأسئلة الشيقة في هذه العملية. 

هل هو مناسب لممارستك؟ 

باختصار ، إنه مناسب تمامًا لمعظم شركات المحاماة.

ما يجب أن تأخذه في الاعتبار بشكل أكبر هو نوع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي ستديرها شركتك. يجب أن تساعدك مراجعة هذه المقالة في تحديد الأسباب التي تجعلك تستخدمه وكيفية تشغيل حملاتك. لقد نظرنا بالفعل إلى كل سؤال من هذه الأسئلة أعلاه ، وإليك ملخص سريع:

لماذا يجب أن تستخدم شركة المحاماة الخاصة بي التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

• إنها بسيطة وفعالة للغاية من حيث التكلفة
• طريقة ممتازة لقول قمة العقل
• يمكن أن تولد الرسائل الإخبارية وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني إحالات كبيرة
• يعد مشتركو البريد الإلكتروني مصدرًا للزيارات التي تتحكم فيها (وهو أمر نادر في التسويق)
• لديك القدرة على التقاط العملاء المحتملين في وقت مبكر من مسار التسويق

ما نوع الحملات التي ستقوم بتشغيلها؟

• البريد الالكتروني النشرات الإخبارية
• حملات التنقيط
• العروض والأحداث والندوات عبر الإنترنت

قم بإقران هذين الأمرين بأهدافك التسويقية (ندوة عبر الإنترنت ، جذب / تحويل ، إحالات). ستحصل بعد ذلك على فكرة أفضل عن نوع:

• ما هي الحملة (الحملات) التي ترغب في تشغيلها ،
• أي جمهور منهم أيضًا (مثل العملاء المحتملين والمحامين الآخرين ومصادر الإحالة المتصلة والعملاء السابقين والحاليين وما إلى ذلك) و ؛
• كيفية الترويج لشركتك وعروضك وتقديم قيمة لهم