كيفية توليد عملاء B2B من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني
| 19 يونيو، 2022إذا كنت تكافح من أجل إنشاء دفق مستمر من العملاء المحتملين لأعمالك التجارية بين الشركات ، فأنت لست وحدك. 2٪ من شركات B68B في نفس المعضلة.
كشركة B2B ، من المحتمل أن يتكون جمهورك المستهدف من المديرين التنفيذيين والمدراء التنفيذيين للأعمال. شيء واحد مشترك بينهم؟ كلهم مشغولون. لذلك ، بالكاد تجدهم يتصفحون المدونات أو وسائل التواصل الاجتماعي ويبحثون عن المنتج التالي للاستثمار فيه.
ومع ذلك ، فإن إحدى القنوات التي لا يمكنهم الاستغناء عنها هي البريد الإلكتروني. هذا هو السبب في أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أداة قوية لتوليد عملاء متوقعين لأعمالك التجارية بين الشركات.
لكن الشخص العادي يرسل ويستقبل أكثر من 121 بريدًا إلكترونيًا يوميًا. إذن ، كيف يمكنك التميز في البريد الوارد لفترة كافية لتحويل جمهورك إلى عميل محتمل؟
في هذه المقالة ، سأوضح لك كيفية إنشاء عملاء B2B من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني.
نصائح لإنشاء استراتيجية تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني بين الشركات
إذا كان عليك التميز في البريد الوارد لأي شخص ، فعليك أن تكون ذكيًا. ولكن قبل أي شيء ، عليك أن تعرف الشركات التي تريد استهدافها ، ونوع الصناعات أو القطاعات التي تنتمي إليها ، ونقاط الضعف الرئيسية فيها. سيساعدك هذا في تصميم حملة توليد العملاء المحتملين في الاتجاه الصحيح.
ستساعدك النصائح التالية في جعل التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك فعالًا بما يكفي للتميز والحصول على عملاء متوقعين مؤهلين لأعمالك التجارية B2B:
1. تعرف على آفاقك
أحد الأخطاء التي ترتكبها العديد من الشركات هو دائمًا توجيه رسائل البريد الإلكتروني التسويقية إلى الرؤساء التنفيذيين. فشلوا في إدراك أن موظفي صنع القرار يختلفون من شركة إلى أخرى.
ماذا أفعل؟ اكتشف من هو المسؤول عن اتخاذ القرارات لشراء منتجاتك أو خدماتك مثل منتجاتك واستهدفها مباشرة.
بهذه الطريقة ، من المرجح أن تقع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في اليد اليمنى وتمنحك نتائج مبيعات ومبيعات أكثر إنتاجية.
2. قسّم العملاء المحتملين
يقولون المال في القائمة. في حين أن هذا صحيح ، تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية تحقيق أقصى استفادة من قائمة بريدك الإلكتروني.
تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تقسيم العملاء المحتملين إلى شرائح وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الأكثر صلة أو ملاءمة لهم.
دعونا نواجه الأمر ، ما يصلح للإوزة قد لا يعمل بالضرورة مع الأبقار. إذا كنت تحاول تحقيق تقدم من رئيس تنفيذي لشركة ، على سبيل المثال ، فيجب أن يكون نهجك مختلفًا عن الطريقة التي تتعامل بها مع مدير التسويق. بينما قد يكون هذان الشخصان من صانعي القرار ، سيكون الرئيس التنفيذي أكثر استثمارًا في أعمالهم من مدير التسويق الذي هو موظف.
بصرف النظر عن المسميات الوظيفية ، المعايير الأخرى التي يمكنك استخدامها لتقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك هي حسب الصناعة أو القطاع ، والموقع ، وحجم الشركة ، وغيرها من المعايير التي تجدها ذات صلة.
إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإقناع ، فيجب أن تعلم أن الشركات التي تقسم جمهورها تشهد زيادة بنسبة 760 ٪ في إيراداتها. لذلك ، إذا كنت لا تقسم جمهورك ، فإنك تترك الكثير من الأموال على الطاولة.
3. استخدم سطر موضوع فعال
كما ذكرت سابقًا ، فإن العملاء المحتملين هم أشخاص مشغولون يتعين عليهم أيضًا الخوض في رسائل البريد الإلكتروني اليومية. لذلك ، لا يجلسون حول قراءة رسائل البريد الإلكتروني طوال اليوم. عادةً ما يتصفحون سطور الموضوع أثناء تصفحهم لصناديق البريد الوارد الخاصة بهم لتحديد البريد الإلكتروني الذي سيتم فتحه.
ومن ثم ، فإن سر جعل العميل المحتمل يفتح بريدك الإلكتروني يكمن في سطور الموضوع. كلما كان سطر الموضوع أكثر ملاءمة وفعالية ، سيفتحون بريدك الإلكتروني على الأرجح.
لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بإنشاء سطور موضوع فعالة. ومع ذلك ، ستكون النصائح التالية مفيدة:
اختصر
تذكر أن العملاء المحتملين يتفحصون فقط صناديق البريد الوارد الخاصة بهم. لذلك ، هناك الكثير من الكلمات التي يمكنهم التقاطها من كل سطر موضوع. هذا هو السبب في أن سطور الموضوع الخاصة بك يجب أن تكون سهلة الفهم في لمحة.
اذكر الغرض من بريدك الإلكتروني مقدمًا.
على عكس توقعات B2C ، عادة ما يعرف آفاق B2B ما يريدون ويكونون منطقيين في قراراتهم. لديهم أيضًا وقت أقل يقضونه على البريد الإلكتروني. لذلك ، ليس هناك فائدة من الضرب حول الأدغال.
ومن ثم ، فمن الذكاء أن تكون صريحًا منذ بدء إرسال بريدك الإلكتروني. هذه هي أفضل طريقة لجذب عملاءك المحتملين مبكرًا وتحويلهم إلى عملاء محتملين.
لا تستخدم طعوم النقر.
هناك دائمًا إغراء لفعل أي شيء لجذب العملاء المحتملين لفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. ومع ذلك ، انقر فوق الطعم لا.
يؤدي استخدام طُعم النقر إلى ظهور رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كرسالة غير مرغوب فيها والحصول على عملاء محتملين يرمونها في سلة المهملات قبل أن تتمكن من وميضها.
تجنب الأخطاء المطبعية.
الأخطاء المطبعية في سطر الموضوع هي أسرع طريقة لفقدان المصداقية ، خاصةً إذا كان هذا هو بريدك الإلكتروني الأول. لذا ، فأنت تريد أن تكون دقيقًا وتتجنبها بأي ثمن.
4. النظر في التوقيت
يعد التوقيت اعتبارًا مهمًا عند إنشاء عملاء متوقعين باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني. تريد التأكد من دخول رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى صناديق الوارد الخاصة بآفاقك عندما يحتمل أن يراها على الفور.
قد يؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في أي وقت إلى إرسالها إلى أسفل قائمة طويلة من رسائل البريد الإلكتروني غير المقروءة. وقد تحتاج إلى بعض الحظ لفتحه إذا حدث ذلك.
بشكل عام ، يفتح رجال الأعمال صناديق البريد الإلكتروني الخاصة بهم في الصباح قبل بدء الأنشطة لهذا اليوم. لذلك ، عادة ما يكون هذا وقتًا ممتازًا لجذب انتباههم عبر بريدك الإلكتروني.
تحتاج أيضًا إلى معرفة أوقات السنة التي يكون فيها الطلب على منتجك مرتفعًا. استفد من هذه الفترات لتوليد عملاء محتملين فعالين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك إنشاء عروض خاصة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين في هذه الفترات.
5. دائما إعطاء قيمة
لا أحد يحب أن يتم بيعه ، ولا حتى أصحاب الأعمال أو المديرين التنفيذيين. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العديد من الشركات الأخرى مثل شركتك تقصفهم بالفعل برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات على أي حال. لذا ، لماذا تضيف إلى الضوضاء؟
إحدى الطرق للتغلب على هذا هو إعطاء العملاء المحتملين قيمة من بداية اتصالك. إنه سر إثارة الاهتمام بمنتجك مقدمًا وإقامة علاقة إيجابية مع العملاء المحتملين. العلاقة الإيجابية التي يتم بناؤها من خلال توفير القيمة تجعل توليد العملاء المحتملين أسهل.
امنح عملاءك المحتملين قيمة عن طريق إرسال محتوى سيجدونه مفيدًا لأعمالهم. لست مضطرًا دائمًا إلى إنشائها من البداية.
تعمل مشاركة المحتوى من مصادر أخرى بشكل جيد أيضًا. إنه يظهر أنك لست جائعًا للبيع فقط ولكنك ملتزم أولاً بجعل حياتهم أسهل.
أحد التحديات الرئيسية في توليد العملاء المحتملين هو الحصول على عملاء محتملين "مؤهلين". عندما تقدم محتوى قيمًا لعملائك المحتملين منذ البداية ، يمكنك التأكد من أن الأشخاص الذين يتفاعلون مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك هم عملاؤك المثاليون ومن المرجح أن يكونوا عملاء محتملين مؤهلين.
لا ينتهي الأمر عند هذا الحد فحسب ؛ يجعل آفاقك أكثر انفتاحًا على عروضك في المستقبل.
6. أتمتة متابعة رسائل البريد الإلكتروني
هل تتساءل كيف ستبقي خط الاتصال مفتوحًا مع آفاقك؟ إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة.
لكن هذا يطرح مشكلة: إيجاد الوقت للاستثمار في إرسال رسائل البريد الإلكتروني. بعد كل شيء ، توليد العملاء المحتملين ليس هو الشيء الوحيد الذي تفعله في شركتك. لديك مهام أخرى بنفس القدر للوصول إليها. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الأتمتة.
تعد أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمتابعة طريقة ذكية لتوليد عملاء متوقعين من التسويق عبر البريد الإلكتروني دون ضغوط. كما يسمح لك بتوسيع نطاق التسويق عبر البريد الإلكتروني دون بذل مجهود إضافي.
للقيام بذلك ، استخدم برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Mailchimp و SendinBlue و ConvertKit وما إلى ذلك.
باستخدام هذه الأدوات ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى شرائح محددة من قائمة بريدك الإلكتروني في وقت وفاصل زمني محددين مسبقًا. كل ما عليك القيام به هو تحميل قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وإعداد رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة وشروط الإرسال ، والباقي سيصبح في مكانه.
7. اختبر الأفكار الجديدة
من الجيد تجربة الأفكار الجديدة عند إنشاء عملاء B2B. ومع ذلك ، تأكد من اختبارها قبل تطبيقها.
من خلال الاختبار ، يمكنك بسهولة تحديد ما يصلح وما لا يصلح. لذلك ، إذا كنت ترغب في تقديم فكرة غير تقليدية للاتجاه المعتاد في صناعتك ، فإن الاختبار يعد طريقة آمنة للسماح بالأخطاء المحتملة وتصحيحها بسرعة.
جرب سطور موضوعات وعناوين رئيسية وعبارات حث على اتخاذ إجراء وتصميمات بريد إلكتروني مختلفة في نفس حملة إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمعرفة أيها يمنحك المزيد من العملاء المتوقعين.
تأتي العديد من برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني مزودة بميزة اختبار A / B.
8. أضف عبارة واضحة ومقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
كل بريد إلكتروني ترسله له غرض - حتى إذا كنت لا تحاول بيع أي شيء بعد. لذلك ، يجب أن يكون لديك هدف في الاعتبار لكل بريد إلكتروني ترسله.
تقوم عبارة الحث على اتخاذ إجراء بإخبار عميلك المحتمل بما يجب فعله بعد قراءة بريدك الإلكتروني. يساعدك على توجيههم نحو أن يصبحوا عملاء محتملين واتخاذ الخطوات التالية في رحلة الشراء الخاصة بهم.
اجعل عبارة الحث على اتخاذ إجراء واضحة وجذابة بما يكفي لجعل العملاء المحتملين ينقرون عليها. نظرًا لأن هذه هي ذروة بريدك الإلكتروني ، فأنت تحتاج فقط إلى البناء على ما لديك بالفعل في نص بريدك الإلكتروني وإخبار توقعاتك بما يجب القيام به.
إذا لم تكن متأكدًا من عبارة الحث على اتخاذ إجراء التي يجب استخدامها ، فما عليك سوى اختبار الخيارات المتوفرة لديك واستخدام أكثرها فعالية.
برو غيض: قم بتضمين رابط الحث على اتخاذ إجراء في زر بدلاً من استخدام نص رابط - أو الأسوأ من ذلك لصق الرابط العاري.
9. استخدام تخطيطات البريد الإلكتروني الملائمة للجوال
لا تعتقد أن آفاق B2B الخاصة بك عالقة أمام أجهزة الكمبيوتر طوال اليوم. يمكنهم أيضًا الوصول إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وغيرها من المعلومات من خلال هواتفهم والأجهزة المحمولة الأخرى.
ومن ثم ، عليك أن تأخذ ذلك في الاعتبار عند إنشاء رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتوليد العملاء المحتملين. تأكد من أن حجم النص والخط والتصميم العام للبريد الإلكتروني وأزرار الحث على اتخاذ إجراء مُحسَّنة جيدًا للأجهزة المحمولة.
يجب أن تكون صفحاتك المقصودة وموقعك الإلكتروني متوافقين مع الجوّال ، لذلك عندما تقودك عبارة الحث على اتخاذ إجراء العملاء المحتملين إلى صفحة ويب ، لن يواجهوا أي صعوبة في التفاعل مع محتوى الويب الخاص بك.
10. تتبع المقاييس الهامة وتحليل النتائج الخاصة بك
أفضل طريقة لجعل جيل العملاء المحتملين لديك فعالاً هو دفعه بالبيانات. يمنحك تتبع المقاييس المهمة وتحليلها إمدادًا ثابتًا بالبيانات للعمل معها.
المقاييس المهمة للقياس والتتبع هي عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، ومعدل الفتح ، ونسبة النقر إلى الظهور ، وعدد الردود (إن أمكن) ، ومعدل الارتداد ، ومعدل التحويل ، ومعدل إلغاء الاشتراك ، وعدد العملاء المحتملين ، وأي مقياس آخر ذي صلة بعملك.
إذا كانت هذه المقاييس تبدو بالفعل ساحقة ، فلا تقلق. سيساعدك برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي تستخدمه في تحليل هذه المقاييس لمساعدتك على فهمها بسهولة.
في بعض الحالات ، يمكنك حتى إنشاء تقارير لمنحك وصولاً سهلاً إلى المعلومات الدقيقة التي تحتاجها في كل مرة.
ستسهل معرفة الأرقام الخاصة بك اكتشاف الثغرات في التسويق الخاص بك. ستعرف أيضًا ما يجب أن تستمر في فعله للحصول على عدد متوقع من العملاء المحتملين.
فوائد التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركات B2B
حتى مع ظهور استراتيجيات تسويق رقمية جديدة ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس قديمًا كما يظن الكثير من الناس.
فيما يلي بعض فوائد استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني في أعمال B2B الخاصة بك:
1. أنها فعالة من حيث التكلفة
بالنظر إلى مدى فعالية حملة البريد الإلكتروني المدروسة جيدًا ، فهي أكثر فعالية من حيث التكلفة من معظم استراتيجيات التسويق الرقمي.
إذا كنت قد بدأت عملك للتو ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أحد أفضل الطرق لتوسيع قاعدة عملائك بأقل قدر من الاستثمار.
أيضًا ، يأتي معظم مزودي خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني مع خطط مجانية يمكنك استخدامها كشركة صغيرة أو شركة ناشئة جديدة بتمويل محدود. هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني مجانًا. ثم مع نمو إيراداتك ، يمكنك زيادة اشتراكك وفقًا لاحتياجاتك.
2. يركز على بناء العلاقات
كعمل تجاري ، يجب أن تكون مهتمًا ببناء علاقة دائمة أكثر من الحصول على مبيعات لمرة واحدة. يساعدك التسويق عبر البريد الإلكتروني على تحقيق ذلك.
يقوم بذلك من خلال مساعدتك في إنشاء خط اتصال بين شركتك وعملائك.
من خلال خط الاتصال هذا ، يمكنك تقديم محتوى قيم لمساعدة أعمالهم وحياتهم الشخصية بشكل أسهل. يمكنك أيضًا إخطار عملائك بالعروض الجذابة أو المجانية أو برامج الولاء.
هذه طريقة أخرى لتحبيبهم لعملك وجعلهم يبقون مع علامتك التجارية.
3. من السهل تتبع
ما هي استراتيجية التسويق الرقمي إذا كنت لا تستطيع تتبع أدائها؟ فقط من خلال تتبع أدائك يمكنك تحديد المكان الذي تحصل عليه بشكل صحيح وأين تفتقده.
مع التسويق عبر البريد الإلكتروني ، هناك العديد من المقاييس التي يمكنك تتبعها لتزويدك بالمعلومات التي تحتاجها.
إنه أسهل لأن مزودي خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني لديهم أدوات تتبع وتحليلية لقياس أداء كل بريد إلكتروني ترسله.
باستخدام نتائج المقاييس ، يمكنك تحديد مرحلة رحلة كل عميل وكيفية دفعهم إلى الخطوة التالية. يمكنك أيضًا تحسين التفاعل مع المحتوى الخاص بك وزيادة معدل التحويل.
4. يسمح بإضفاء الطابع الشخصي
قد تكون آفاق B2B الخاصة بك أنواعًا مختلفة من الشركات التي لديها حاجة مماثلة لمنتجك أو خدمتك. في هذه الحالة ، لا يجب تطبيق نهج واحد يناسب الجميع لتحويلهم إلى عملاء متوقعين.
واحدة من أكبر الامتيازات للتسويق عبر البريد الإلكتروني مقارنة باستراتيجيات التسويق الرقمي الأخرى هي سهولة تخصيص المحتوى لمختلف العملاء أو الآفاق.
من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، من السهل تجميع مستلمي البريد الإلكتروني في شرائح وإرسال رسائل بريد إلكتروني مصممة خصيصًا لنوع عملهم أو شخصيتهم.
5. سهل التصميم والتشغيل
أحد الأشياء الجميلة في التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أنه يمكنك البدء في العمل معه بسرعة دون الحاجة إلى عناء الكثير بشأن التصميم.
كل ما تحتاجه هو قائمة بريد إلكتروني ، وأبحاث سوقية جيدة ، ومحتوى ذي صلة ، وبرامج تسويق عبر البريد الإلكتروني ، وستكون على ما يرام.
يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بسيطة مثل نص عادي. إذا قررت رفع مستوى الأمور (وهو ما يجب عليك فعله تمامًا) ، فيمكنك استخدام قوالب تصميم البريد الإلكتروني التي تأتي مع العديد من برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني.
لذلك ، لا يتطلب الأمر الكثير لتصميم وإطلاق خطة تسويق عبر البريد الإلكتروني.
6. رسائل البريد الإلكتروني سهلة التحسين للجوال
من المزايا الرئيسية الأخرى للتسويق عبر البريد الإلكتروني مدى سهولة جعله متوافقًا مع الجوّال. نظرًا لأن المزيد من رجال الأعمال بدأوا في استخدام أجهزتهم المحمولة للوصول إلى المعلومات في العمل وأثناء التنقل ، فمن المنطقي اختيار حملات التسويق الملائمة للجوّال.
من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك ضمان سهولة الوصول إلى اتصالاتك التسويقية من قبل العملاء المحتملين وعلى المستوى الشخصي. إنها أيضًا طريقة مؤكدة لبناء علاقات قوية بين الشركات وإعطاء قيمة ملائمة لآفاقك.
وفي الختام
لا يوجد عملان متشابهان. لذا ، لا تخف من استخدام أفكارك الخاصة. ومع ذلك ، تأكد من الاختبار قبل إنشائه كجزء من إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B الخاصة بك لتوليد العملاء المتوقعين.
مع النصائح المذكورة هنا ، آمل أن أكون قد أنشأت إطارًا عمليًا لك لاستخدامه في توليد عملاء محتملين مؤهلين لأعمالك التجارية بين الشركات. إذا وجدت أنه مفيد ، فلا تنس مشاركته مع شبكتك.